ما هو نائب رئيس المبيعات: الدليل الشامل
يمتلك نائب رئيس المبيعات محرك الإيرادات: بناء قنوات المبيعات، وتوظيف وتطوير فريق المبيعات، وتحويل فرص السوق إلى صفقات مغلقة. بالنسبة لشركة أجنبية تدخل الولايات المتحدة، هذا هو الدور الذي يحدد ما إذا كان الرهان الأمريكي سيؤتي ثماره — تعود معظم إخفاقات التوسع إلى قائد مبيعات لم يتمكن من تكييف منهجه مع المشترين الأمريكيين.
تضع Pact & Partners منذ أكثر من عشرين عامًا نواب رؤساء المبيعات للشركات الأوروبية والآسيوية التي تنطلق في الولايات المتحدة. نحدد المرشحين الذين سبق أن طوروا منظمة مبيعات أمريكية من الصفر، ويفهمون كلاً من ثقافتك الأم والصراحة التي يتوقعها العملاء الأمريكيون، ويعرفون كيفية توظيف "هانترز" أمريكيين قادرين على تحقيق الحصص.
الأسئلة الشائعة
يصمم نائب رئيس المبيعات ويدير منظمة المبيعات التي تحول الاستراتيجية إلى إيرادات يمكن التنبؤ بها.
أحيانًا في المراحل المبكرة جدًا، نعم، ولكن مع نضوج المنظمة، يجب أن يكون نائب الرئيس أقل تركيزًا على تحقيق الحصص وأكثر تركيزًا على الرافعة الإدارية وبناء الأنظمة. وظيفته هي جعل الفريق يفوز دون الحاجة إلى بطولات فردية.
في العديد من شركات B2B، يرفع نائب رئيس المبيعات تقاريره إلى الرئيس التنفيذي. وفي المنظمات التي لديها رئيس إيرادات (CRO)، يرفع نائب الرئيس تقاريره عادةً إلى رئيس الإيرادات. تعتمد الإجابة الصحيحة على ما إذا كانت الشركة لديها قيادة موحدة للإيرادات وكيفية هيكلة دورة حياة الإيرادات.
إذا كنت بحاجة إلى شخص لبناء منظمة وهيكلية المبيعات، فأنت بحاجة إلى نطاق نائب الرئيس. أما إذا كان لديك بالفعل هذه الهيكلية وتحتاج إلى قائد لإدارة منطقة أو قطاع محدد ضمنها، فغالبًا ما يكون مدير المبيعات كافيًا.
غالبًا ما تفشل بسبب عدم تطابق المرحلة، أو تفويض غير واضح، أو توقعات غير واقعية، أو عدم وجود توافق بين المنتج والسوق، أو مرشح لا تتناسب خبرته مع حجم صفقاتك وواقع دورة المبيعات.