Perché e come reclutare un Presidente o un membro del Consiglio di Amministrazione statunitense per la tua espansione negli Stati Uniti

Espandersi negli Stati Uniti è una mossa ad alto rischio per qualsiasi azienda. Le dimensioni e l’intensità competitiva del mercato statunitense offrono immense opportunità – ma anche una miriade di insidie per gli esterni. Infatti, la storia dimostra che per ogni ingresso di successo nel mercato, circa quattro falliscono, e vari studi stimano che il 42-56% delle startup straniere non riesce a conquistare il mercato statunitense. Queste statistiche sconfortanti evidenziano una lezione chiave: la conoscenza locale e le reti possono fare la differenza tra il fallimento e il successo in America. Ecco perché assumere un Presidente o un membro del Consiglio di Amministrazione con sede negli Stati Uniti—che è tipicamente nominato attraverso un processo formale—è spesso un punto di svolta per le aziende internazionali che si espandono nel mercato statunitense.

Questo articolo spiegherà i ruoli, i tipi e le funzioni dei membri del consiglio e dei Presidenti, fornendo una panoramica completa per migliorare la tua comprensione delle strutture di governance. In questa guida completa, spiegheremo perché aggiungere un membro del consiglio statunitense (o anche nominare un Presidente con sede negli Stati Uniti) sia una mossa strategica e come farlo in modo efficace. Un membro del consiglio americano ben scelto può fornire credibilità agli investitori, approfondimenti sui clienti e le normative statunitensi e connessioni che aprono porte. Discuteremo anche quando il tempismo è giusto (ad esempio pre-Serie A rispetto a post-ingresso nel mercato), quali qualità cercare e come attrarre e valutare candidati di alto livello.

Il significato di Presidente si riferisce all’individuo che guida il consiglio, con responsabilità che includono la determinazione dell’ordine di parola, la partecipazione al processo decisionale e il mantenimento di una posizione di leadership chiave. Il Presidente, in qualità di ufficiale presiedente, supervisiona le riunioni del consiglio e mantiene l’ordine per garantire una governance efficace.

Dalla raccolta di capitali al reclutamento di un GM locale, esploreremo l’impatto che un membro del consiglio statunitense può avere – e se dovresti vederli come un salvatore “provvidenziale” o come un esperto con una rete di contatti che potenzia il tuo team. Troverai anche una ripartizione realistica della retribuzione (compensi, equity, viaggi, costi di onboarding, cene, ecc.) e mini casi di studio che coprono i settori biotech, digital health, AI, crypto, fintech, e-commerce, manifatturiero, logistico ed energetico. Infine, concludiamo con una sezione pratica di domande e risposte (Q&A) che affronta le 5 domande più comuni sull’assunzione di talenti per il consiglio di amministrazione statunitense.

Sia che tu stia pianificando il tuo reclutamento di consiglieri in America o ti stia chiedendo come trovare il Presidente giusto per il mercato statunitense, questa guida ti fornirà chiarezza e fiducia. E se desideri approfondire con un reclutatore esperto di membri del consiglio: Parliamone!

Perché un membro del consiglio con sede negli Stati Uniti è un imperativo strategico

Entrare negli Stati Uniti senza una leadership locale è come navigare in un nuovo oceano senza un capitano che conosca quelle acque. Un membro del consiglio o Presidente con sede negli Stati Uniti può portare vantaggi inestimabili:

• Conoscenza approfondita del mercato: Comprendono le dinamiche del mercato statunitense, le aspettative dei clienti e le sfumature normative che i team stranieri spesso non colgono. Come osserva Janice Ellig di Ellig Group, “Aver vissuto in un paese diverso è davvero, davvero prezioso per le aziende, in particolare quando il 50% o più dei loro guadagni proviene dall’estero.” In altre parole, la prospettiva locale aiuta a evitare errori costosi e ad adattare la strategia alle realtà statunitensi.
• Credibilità e Fiducia: Un membro del consiglio americano con una solida reputazione invia un segnale di impegno e credibilità. Investitori, partner e clienti statunitensi si fideranno di più della tua azienda se una figura locale rispettata è a bordo. Servono come marchio di legittimità. Nei settori regolamentati (finanza, biotecnologie, difesa, ecc.), avere persone statunitensi nel consiglio può persino essere un requisito o un’aspettativa di fatto. (Ad esempio, la fusione di un’azienda giapponese con U.S. Steel ha dovuto garantire una maggioranza di direttori cittadini statunitensi per soddisfare i regolatori della sicurezza nazionale.) Al di là delle normative, la loro presenza assicura agli stakeholder che la tua azienda è allineata alle norme e alla supervisione statunitensi.
• Autorità e Leadership: Il Presidente del consiglio apporta un’autorità significativa all’organizzazione, guidando il processo decisionale del consiglio e fornendo una leadership che modella la direzione dell’azienda. Questa autorità è cruciale per garantire una governance e una supervisione efficaci.
• Rete e Connessioni: Gli ottimi membri del consiglio sono apri-porte. Un direttore statunitense ben collegato può presentarti a potenziali clienti, partner di distribuzione, assunzioni chiave e contatti governativi. Possono anche facilitare la raccolta fondi attingendo alle reti di venture capital e private equity statunitensi. Ogni membro del consiglio porta una “gamma più ampia di connessioni e una visione oggettiva”. Soprattutto per le aziende B2B, avere qualcuno che può contattare i decisori delle aziende Fortune 500 o che è una figura nota negli ambienti industriali può dare il via ai tuoi sforzi commerciali.
• Pensiero Diverso e Innovazione: Aggiungere una prospettiva americana diversifica il pensiero del tuo consiglio. Portano idee fresche e mettono in discussione le ipotesi del paese d’origine. Un consiglio con diversità internazionale “apre le discussioni a nuove idee, dibatte una gamma più ampia di questioni e trova soluzioni innovative a problemi che potrebbero non essere stati considerati in precedenza”. Questa diversità di pensiero può essere cruciale nell’ambiente statunitense in rapida evoluzione. Aiuta la tua azienda a evitare il pensiero di gruppo e a imparare dalle migliori pratiche globali.
• Governance e Supervisione: Un membro del consiglio statunitense con esperienza in governance aziendale americana può guidarti sulla conformità (ad esempio, requisiti Sarbanes-Oxley in caso di quotazione in borsa, standard contabili statunitensi, regole SEC) e aiutare a instillare una governance robusta fin dall’inizio. Conoscono i doveri fiduciari attesi nei consigli di amministrazione statunitensi e possono fare da mentore alla direzione sull’allineamento con gli interessi degli azionisti. In sostanza, agiscono come un ponte tra la tua azienda e le aspettative degli investitori e dei regolatori statunitensi. Il consiglio svolge un ruolo chiave nel plasmare la struttura e la direzione strategica dell’organizzazione, assicurando che l’azienda sia ben posizionata per il successo a lungo termine. I poteri concessi al consiglio e al presidente, come delineato nello statuto dell’azienda, definiscono ulteriormente la loro influenza e capacità di supervisionare la direzione e guidare l’organizzazione.
• Vantaggio Competitivo: Molti dei tuoi concorrenti che si espandono a livello globale potrebbero non avere consulenti del consiglio locali – coloro che li hanno ottengono un vantaggio. Come ha affermato un esperto, le aziende che evitano membri del consiglio internazionali “stanno perdendo un enorme potenziale bacino di candidati diversi” e nuove competenze. Anche tra le principali aziende statunitensi, la tendenza è verso consigli di amministrazione con una mentalità globale: il 42% dei nuovi direttori S&P 500 nell’ultimo anno aveva lavorato all’estero e il 18% non era cittadino statunitense. Infatti, oltre la metà dei direttori indipendenti nei consigli S&P 500 ha ora esperienza internazionale. Chiaramente, le aziende leader valorizzano l’esperienza transfrontaliera – e dovresti farlo anche tu.

Naturalmente, coinvolgere un direttore internazionale presenta delle sfide (fusi orari diversi, costi di viaggio, adattamento culturale). Ma queste possono essere gestite – molti consigli oggi si riuniscono in parte tramite videoconferenza, e il COVID-19 ha dimostrato che anche i direttori distanti possono partecipare efficacemente. I benefici di avere una rappresentanza statunitense superano di gran lunga gli svantaggi nella maggior parte dei casi. Come ha detto un esperto direttore australiano che fa parte di consigli di amministrazione all’estero, “I viaggi internazionali per le riunioni del consiglio possono essere estenuanti, ma ci si abitua… Le sfide logistiche… sono sopravvalutate.”

Se il mercato statunitense è fondamentale per la tua crescita, assumere un membro del consiglio con sede negli Stati Uniti è un investimento in intuizione, rete e credibilità che può migliorare drasticamente le tue probabilità di successo.

Quando è il momento giusto per aggiungere un membro del consiglio statunitense?

Il tempismo è tutto. Assumi troppo presto, e potresti non avere abbastanza per un direttore di peso da coinvolgere – o potresti sovraccaricare un team nascente. Assumi troppo tardi, e potresti aver già inciampato negli Stati Uniti o perso opportunità che un esperto locale avrebbe potuto cogliere. Quindi, qual è il momento “giusto” per reclutare un membro del consiglio o un Presidente statunitense?

Consiglio Generale: Molte startup formalizzano il loro consiglio con direttori esterni intorno al loro finanziamento di Serie A. È comune aspettare di aver ottenuto un round significativo (Serie A o successivo) per inserire esterni indipendenti nel consiglio. In questa fase, i membri del consiglio sono tipicamente eletti dagli azionisti o, in alcuni casi, dal consiglio stesso. All’inizio, i consigli sono spesso composti solo da fondatori e investitori iniziali. Una volta che sei finanziato per l’espansione, aggiungere un direttore indipendente – in particolare uno con esperienza nel mercato statunitense – ha senso. Questo tende a coincidere con l’aver raggiunto il product-market fit in patria e ora guardando all’esterno.

Per un’azienda straniera, considera queste tappe e punti di innesco:

• Prima dell’ingresso nel mercato statunitense (durante la pianificazione o la raccolta fondi): Alcune aziende coinvolgono un consulente o un membro del consiglio di amministrazione statunitense prima di lanciarsi in America, soprattutto se hanno bisogno di aiuto per formulare la strategia di ingresso o raccogliere capitali. Ad esempio, se stai presentando la tua azienda a investitori di venture capital statunitensi in una Serie A/B, avere un membro del consiglio di amministrazione statunitense rispettato già a bordo può aumentare la fiducia degli investitori. Questa assunzione pre-ingresso può anche aiutare a definire i piani di go-to-market e persino assistere con l’assunzione iniziale (come trovare il tuo primo country manager statunitense). L’aspetto negativo: prima di raggiungere l’adattamento al mercato del prodotto o la trazione dei ricavi, potrebbe essere più difficile attrarre talenti di alto livello e il ruolo potrebbe essere in qualche modo teorico fino all’inizio delle operazioni. Potresti optare per un consiglio consultivo meno formale in questa fase. Dato sorprendente: Nel settore biotech europeo, il 50% delle aziende con attività negli Stati Uniti aveva istituito un consiglio consultivo scientifico con almeno la metà dei suoi membri con sede negli Stati Uniti entro il 2024 (rispetto al 35% nel 2022) – dimostrando che molti fondatori cercano una guida statunitense anche nelle prime fasi.
• Subito dopo l’ingresso iniziale nel mercato statunitense: Una volta che hai creato un’entità statunitense o lanciato un progetto pilota negli Stati Uniti, è un ottimo momento per reclutare un membro del consiglio di amministrazione locale. In questa fase, hai una certa attività sul campo da supervisionare e migliorare. Possono aiutare a risolvere i primi problemi specifici del mercato. Ad esempio, una startup di digital health che entra negli ospedali statunitensi potrebbe aggiungere un ex CEO di ospedale al consiglio di amministrazione a questo punto per aiutare a orientarsi nell’approvvigionamento sanitario. Il vantaggio qui è che li stai coinvolgendo prima di qualsiasi passo falso grave, ma dopo aver dimostrato un impegno sufficiente affinché il ruolo abbia una sostanza reale.
• Fase post-adattamento al mercato del prodotto e di scalabilità: Se la tua business unit statunitense ha iniziato a guadagnare terreno – ad esempio, primi clienti, entrate, forse un team locale – e sei pronto a scalare (magari raccogliendo un round più ampio o stanziando un budget importante per la crescita negli Stati Uniti), a questo punto vuoi sicuramente l’esperienza di un consiglio di amministrazione statunitense. Questo è spesso il momento in cui le aziende cercano un presidente di alto profilo o più amministratori indipendenti per guidare la scalabilità e aggiungere autorevolezza. In questa fase, le esigenze dell’azienda si spostano verso la costruzione di partnership, la considerazione di fusioni e acquisizioni o la preparazione per una possibile IPO statunitense in futuro – tutte aree in cui i membri del consiglio di amministrazione veterani eccellono.
• Prima di un importante evento di capitale statunitense (IPO o acquisizione): Se prevedi di quotarti al NASDAQ/NYSE o di cercare un grande investitore statunitense, aggiungere amministratori indipendenti americani noti prima di tale evento può sia soddisfare i requisiti di governance sia segnalare positivamente il mercato. Le IPO statunitensi richiedono un certo numero di membri del consiglio di amministrazione indipendenti e avere qualcuno che ha portato aziende in borsa negli Stati Uniti è una risorsa enorme per la preparazione all’IPO. Allo stesso modo, se un’importante acquisizione statunitense è un obiettivo, un membro del consiglio di amministrazione con esperienza in fusioni e acquisizioni negli Stati Uniti può prepararti e persino presentarti a banchieri o obiettivi.
• Dopo aver notato blocchi o lacune: A volte la necessità diventa evidente dai problemi – ad esempio, le tue vendite negli Stati Uniti sono in ritardo nonostante un ottimo prodotto, oppure hai avuto un problema di PR/normativo a causa di passi falsi culturali. Questi punti dolenti sono segnali che hai bisogno di esperienza locale al livello più alto. Non aspettare un fallimento completo: reclutare in modo proattivo un membro del consiglio di amministrazione statunitense ai primi segni di problemi di “perso nella traduzione” può aiutare a correggere la rotta.

Regola pratica: Se gli Stati Uniti rappresenteranno una quota significativa della tua crescita nei prossimi 1-3 anni, dovresti avere almeno un amministratore con sede negli Stati Uniti in carica il prima possibile in quel periodo. Molti CEO dicono non aspettare troppo a lungo – “La maggior parte delle startup aggiunge membri del consiglio di amministrazione indipendenti troppo tardi per avere l’impatto che potrebbero avere”, come ha osservato il veterano del venture capital Hunter Walk. È più facile prevenire gli errori che risolverli.

Detto questo, bilancia i tuoi tempi con la preparazione: assicurati di avere abbastanza in corso negli Stati Uniti (o un piano concreto per questo) in modo che il ruolo del membro del consiglio di amministrazione sia significativo. I migliori candidati vogliono contribuire a qualcosa di reale, non ipotetico. Se sei in fase pre-ricavi e stai ancora sperimentando con l’adattamento al mercato statunitense, potresti iniziare con un ruolo consultivo (meno formale) e quindi formalizzare un posto nel consiglio di amministrazione una volta che le cose si stabilizzano.

In sintesi, non aspettare di essere nei guai. Cerca di coinvolgere talenti del consiglio di amministrazione statunitense durante la pianificazione o la prima esecuzione della tua espansione negli Stati Uniti – quando la loro guida può ancora plasmare la tua strategia e la loro rete può accelerare il tuo lancio. Al più tardi, falli entrare in carica quando stai scalando rapidamente o cercando capitale pubblico/istituzionale negli Stati Uniti. Un presidente forte può anche aiutare a garantire il completamento di progetti chiave e iniziative strategiche mentre ti espandi negli Stati Uniti.

Come trovare e attrarre talenti di alto livello del consiglio di amministrazione statunitense

Quindi sei convinto di aver bisogno di un membro del consiglio di amministrazione statunitense – ora, come fai effettivamente a trovare la persona giusta e convincerla a unirsi? I candidati del consiglio di amministrazione di alto livello (ex dirigenti di Fortune 500, imprenditori di successo, esperti del settore) sono molto richiesti e spesso hanno molte opportunità. Persuadere un leader di spicco a unirsi al consiglio di amministrazione di una società straniera richiede un approccio strategico. Ecco il processo passo dopo passo per assumere un membro del consiglio di amministrazione negli Stati Uniti per la tua azienda:

1. Definisci il profilo e la proposta di valore: Inizia individuando esattamente ciò di cui hai bisogno. Si tratta di un presidente indipendente per fornire un’ampia supervisione e autorevolezza, o di un esperto di dominio come membro regolare del consiglio di amministrazione per colmare una lacuna specifica (ad esempio, qualcuno con esperienza normativa FDA per una società biotech)? Considera i tipi comuni di consigli di amministrazione—come i consigli di amministrazione, i consigli consultivi e i comitati specializzati—poiché ognuno svolge ruoli distinti e può richiedere competenze diverse. Elenca gli attributi chiave: ad esempio, “15+ anni nel settore sanitario statunitense, forte rete con sistemi ospedalieri, noto per la scalabilità delle aziende, culturalmente fluente ed entusiasta della nostra missione.” Sii chiaro su come questo membro del consiglio di amministrazione aggiungerà valore (aprendo le porte agli investitori? Guidando il go-to-market? Facendo da mentore a un nuovo GM statunitense?). Questa chiarezza non solo guida la tua ricerca, ma è fondamentale per presentare il ruolo ai candidati. Essenzialmente, devi creare una storia del perché è interessante per loro unirsi al tuo viaggio. È la tecnologia all’avanguardia? La possibilità di collegare i continenti e avere un impatto? Il potenziale di crescita del capitale? Articola il “cosa c’è in esso per loro” tanto quanto ciò di cui hai bisogno.

2. Sfrutta le reti e segnala la tua ricerca: Trovare ottimi candidati per il consiglio di amministrazione spesso inizia con chi conosci tu (e i tuoi investitori o consulenti). Sfrutta la tua rete esistente: i tuoi investitori, studi legali, associazioni di settore e altri imprenditori possono spesso raccomandare dirigenti statunitensi esperti aperti a ruoli nel consiglio di amministrazione. Fai sapere alle persone che stai cercando – senza sembrare disperato – e prendi di mira coloro che hanno collegamenti nel tuo settore. È anche saggio interagire con società specializzate nella ricerca di dirigenti che si concentrano sui posizionamenti nel consiglio di amministrazione. (Ad esempio, Pact & Partners è una società di ricerca boutique specializzata nella ricerca transfrontaliera di dirigenti e consigli di amministrazione nelle scienze della vita e nella tecnologia.) Una buona società di ricerca può mappare sistematicamente il panorama dei talenti, contattare discretamente i candidati passivi e valutare l’interesse – risparmiandoti tempo e lanciando una rete più ampia. Che sia attraverso un reclutatore o un networking diretto, considera anche organizzazioni professionali (National Association of Corporate Directors, reti di leadership del settore) e persino ricerche su LinkedIn per persone con il background giusto. Ad esempio, stati come il Michigan sono noti per istituzioni accademiche e sanitarie rispettabili che spesso producono forti leader del consiglio di amministrazione, rendendoli regioni preziose da prendere di mira nella tua ricerca.

3. Utilizza presentazioni calorose e intermediari credibili: Gli individui di alto calibro hanno molte più probabilità di rispondere a una presentazione da qualcuno di cui si fidano. Fai in modo che un contatto reciproco rispettato faccia l’approccio, se possibile. Ad esempio, se un candidato al consiglio di amministrazione è un ex CEO, forse uno dei tuoi VC o consulenti lo conosce o può presentare attraverso una connessione di secondo grado. Una nota personale che dice “John, conosco una fintech innovativa dal Brasile che sta entrando negli Stati Uniti – stanno cercando un membro del consiglio di amministrazione con esperienza bancaria statunitense e ho subito pensato a te. Posso metterti in contatto con il loro CEO?” fa molta strada. Le persone sono più aperte quando vengono raccomandate. Se utilizzi una società di ricerca, gestiranno questo approccio in modo professionale e spesso la credibilità e la rete della società possono far ascoltare i candidati. Ricorda, i migliori candidati non navigano nei siti di lavoro; si ottengono attraverso le relazioni.

4. Presenta l’opportunità (è un corteggiamento a due vie): Quando hai la possibilità di parlare con un potenziale recluta del consiglio di amministrazione, trattalo quasi come una presentazione agli investitori – ma incentrato sull’impatto e l’esperienza piuttosto che sul solo ritorno finanziario. Delinea la visione della tua azienda, quale problema risolvi e la tua trazione finora. Sii onesto sul perché hai bisogno specificamente del loro aiuto (le persone apprezzano l’adulazione supportata dalla logica: “La tua esperienza nel lancio di prodotti negli Stati Uniti e nella guida di un’IPO è esattamente ciò di cui abbiamo bisogno mentre pianifichiamo questi passaggi”). Sottolinea il ruolo strategico che svolgerebbero e la sfida e l’eccitazione di esso. Ad esempio, potresti dire: “Siamo a 10 milioni di dollari di entrate in Europa e abbiamo appena ottenuto i nostri primi clienti statunitensi, ma sappiamo di aver solo scalfito la superficie. Con la tua guida e la tua rete, potremmo accelerare a 50 milioni di dollari e navigare nel complesso panorama dei fornitori di assistenza sanitaria molto più velocemente. Saresti determinante nel plasmare la nostra strategia di go-to-market statunitense e nel costruire un team di livello mondiale.” Evidenzia eventuali forti sostenitori o partner che hai (“siamo finanziati da XYZ Capital” o “abbiamo una partnership con ABC Corp.”) per dimostrare che sei credibile. Sii anche pronto a discutere la fascia di retribuzione e gli impegni (maggiori informazioni in una sezione successiva) – i candidati seri vorranno conoscere le aspettative (ad esempio, numero di riunioni, viaggi) e le ricompense (%, retainer, ecc.). Suggerimento professionale: Assicurati che il tuo CEO o fondatore che guida la discussione trasudi apertura e volontà di essere sfidato. I veterani del consiglio di amministrazione spesso decidono in base alla chimica con il CEO – vogliono sapere che i loro consigli saranno ascoltati.

• Missione e visione: Molti leader di spicco sono attratti da opportunità in cui possono contribuire a qualcosa di significativo. Se la tua azienda ha una missione avvincente (ad esempio, curare una malattia, promuovere l’energia verde, democratizzare la finanza), mettila in risalto. Un sondaggio su Harvard Business Review ha rilevato che “le persone si uniscono ai consigli di amministrazione per avere un impatto ed estendere la propria eredità”, non solo per soldi. Quindi collega i punti tra le loro passioni e la tua missione.
• Potenziale di crescita: Se appropriato, sottolinea il potenziale di crescita – “Prevediamo di raddoppiare nel prossimo anno ed entrare in 5 nuovi stati; questa potrebbe essere un unicorno e tu saresti al piano terra”. Molti dirigenti amano l’emozione di costruire qualcosa, soprattutto se sono stati in grandi aziende e sentono la mancanza dell’energia della startup.
• Appello culturale: Assicurati loro che la cultura aziendale è pronta ad accogliere un outsider. Le aziende internazionali possono essere percepite come chiuse; enfatizza la tua mentalità globale e l’apertura del team all’apprendimento. Potresti fare un esempio: “Abbiamo già assunto un direttore marketing statunitense e il nostro team abbraccia con entusiasmo le sue intuizioni – apprezziamo veramente la prospettiva locale ed evitiamo la sindrome del ‘non inventato qui’.” Questo aiuta il candidato a vedere che non sarà una voce simbolica ignorata dalla sede centrale.

5. Valuta l’adattamento reciproco: Reclutare un membro del consiglio di amministrazione è una valutazione a due vie. Mentre ti valutano, devi valutarli (maggiori informazioni sui criteri nella prossima sezione). Organizza più conversazioni: il candidato dovrebbe incontrare altri membri del consiglio di amministrazione o investitori chiave, e forse i massimi dirigenti, per valutare la chimica. Spesso un incontro informale a cena con il CEO o una visita alle tue operazioni può sigillare l’accordo – consente a entrambe le parti di immaginare di lavorare insieme. Sii reattivo e trasparente durante questo processo; qualsiasi lungo silenzio radio o evasività può spegnere un candidato. Se hanno preoccupazioni (impegno di tempo, logistica di viaggio, scarsa familiarità con alcuni aspetti della tua attività), affrontale candidamente. Ad esempio, se si preoccupano dei fusi orari, potresti impegnarti a programmare le chiamate del consiglio di amministrazione al mattino e richiedere solo la presenza di persona trimestralmente.

6. Assicura l’accordo: Una volta che l’interesse è solido da entrambe le parti, di solito viene data una lettera di offerta formale, che delinea il ruolo (amministratore indipendente o presidente non esecutivo), la durata (spesso i mandati del consiglio di amministrazione sono di 1-2 anni alla volta o aperti con voto annuale degli azionisti), i dettagli della retribuzione (concessione di azioni, vesting, qualsiasi retainer in contanti, politica di rimborso delle spese) e i compiti previsti (ad esempio, partecipare a X riunioni, presiedere il comitato Y, se pertinente). È saggio coinvolgere il tuo consulente legale per garantire che i requisiti di governance siano soddisfatti (soprattutto se gli dai un posto formale nel consiglio di amministrazione di una filiale rispetto alla società madre – strutturalo in modo appropriato). Se la persona sarà il presidente, chiarisci le responsabilità aggiuntive (gestire le riunioni del consiglio di amministrazione, fungere da collegamento tra il consiglio di amministrazione e la direzione, ecc.). Molte startup straniere incorporano una filiale statunitense e possono anche nominare il membro del consiglio di amministrazione statunitense come amministratore di tale entità per la conformità legale negli Stati Uniti – decidi cosa ha senso e documentalo.

Infine, una volta che accettano, onboardali a fondo (condividi tutti i documenti chiave, le strategie, presentali a un team più ampio) in modo che possano partire subito. Il corteggiamento non dovrebbe fermarsi alla firma – per mantenerli coinvolti, falli sentire benvenuti e apprezzati fin dal primo giorno.

Punto chiave: Reclutare un membro del consiglio di amministrazione statunitense di alto livello richiede una presentazione avvincente e spesso l’aiuto di reti o professionisti della ricerca. Sii chiaro su ciò di cui hai bisogno, sfrutta le presentazioni calorose e vendi la visione dell’impatto che avranno. Come ha consigliato un dirigente del Forbes Council, “I consigli di amministrazione dovrebbero cercare amministratori che possiedano il giusto mix di competenze, esperienza e adattamento culturale – non solo quelli con curriculum impressionanti.” Tieni presente questo principio mentre cerchi e troverai un membro del consiglio di amministrazione che sposta veramente l’ago per le tue ambizioni statunitensi.

Valutare i candidati: 4 qualità da privilegiare

Non tutti i dirigenti affermati diventano membri efficaci del consiglio di amministrazione e non tutti i guru del settore americano saranno adatti al tuo consiglio di amministrazione. Quando valuti i candidati al consiglio di amministrazione statunitense, tieni questi quattro criteri chiave in primo piano per garantire che abbiano l’impatto che cerchi:

1. Impatto e track record: Cerca qualcuno che abbia un track record dimostrabile di guida all’impatto in modi pertinenti. Hanno espanso un’attività in nuovi mercati prima? Hanno guidato un’azienda attraverso una crescita rapida o un’IPO? Hanno superato con successo una crisi o una grande svolta? Il comportamento passato è un forte indicatore del contributo futuro. Se sei un’azienda manifatturiera che si sta espandendo negli Stati Uniti, un candidato che in precedenza ha costruito una rete di fabbriche o gestito la catena di approvvigionamento per una grande azienda statunitense porta un know-how comprovato. Oltre ai titoli del curriculum, approfondisci quali risultati hanno ottenuto. Hanno effettivamente aumentato le entrate di 5 volte sotto la loro guida? Hanno negoziato partnership chiave? Vuoi un realizzatore, non solo una figura di spicco. La profondità dell’esperienza nel tuo settore o area problematica è fondamentale. Ad esempio, se la strategia normativa negli Stati Uniti è fondamentale (ad esempio, per una società fintech o sanitaria), un membro del consiglio di amministrazione che ha avuto a che fare con la FDA o la SEC in passato è oro. Poni domande sullo scenario: “Come hai affrontato la scalabilità delle vendite a livello nazionale?” o “Quali ostacoli hai incontrato con i regolatori e come li hai superati?” per valutare la loro competenza pratica.

2. Reputazione e credibilità: Nella scelta di un membro del consiglio di amministrazione statunitense, si sta anche prendendo in prestito la sua reputazione. Valuta come sarà percepita l’associazione del loro nome e volto alla tua azienda. Sono rispettati nella comunità imprenditoriale statunitense o nell’ecosistema del tuo settore? Hanno un profilo pubblico positivo? Un candidato con una reputazione eccellente per integrità e successo può aumentare istantaneamente la tua credibilità con investitori, clienti e potenziali assunzioni. Al contrario, qualcuno con controversie o una storia di incarichi brevi potrebbe rappresentare un rischio per la reputazione. Verifica diligentemente referenze e registri pubblici. Se il tuo obiettivo è segnalare forza ai mercati dei capitali statunitensi, scegliere un membro del consiglio di amministrazione noto a Wall Street o nella Silicon Valley potrebbe essere importante. Ad esempio, una startup di criptovalute che si espande negli Stati Uniti potrebbe cercare un ex commissario della SEC nel consiglio di amministrazione per rassicurare autorità di regolamentazione e investitori, ma solo se quella persona è vista come etica e competente. Ricorda, questa persona sarà un ambasciatore pubblico della tua azienda in molti modi; scegli qualcuno il cui marchio personale sia in linea con l’immagine che vuoi proiettare.

3. Rete e influenza: Uno dei maggiori vantaggi di un membro del consiglio di amministrazione locale è chi conosce. Valuta l’ampiezza e la rilevanza della loro rete. Hanno contatti di alto livello presso i tipi di organizzazioni a cui devi accedere (che si tratti di clienti, partner strategici, enti governativi o investitori)? Se sei nel settore delle biotecnologie, ad esempio, un membro del consiglio di amministrazione che può chiamare l’amministratore delegato di una delle principali aziende farmaceutiche o che siede nel consiglio di amministrazione di un importante ospedale può aprire porte che altrimenti ti richiederebbero anni per sbloccare. Ma l’influenza non è solo un elenco di contatti: è anche quanto sono rispettati, tanto che quando fanno una chiamata o una presentazione, le persone ascoltano. Qualità delle connessioni rispetto alla quantità. Nelle interviste, discuti connessioni specifiche: “Saresti a tuo agio a presentarci a X?” o “Quanto sei inserito nella comunità di VC del settore sanitario?” Le loro risposte riveleranno non solo la rete, ma anche la volontà di sfruttarla per te. Considera anche se fanno parte di reti formali (ad esempio, una rete di consulenti, ex gruppi di alumni di determinate aziende, ecc.) che potrebbero essere utili.

4. Adattamento culturale e allineamento: Questo è forse il fattore più sfumato ma vitale. Il candidato deve integrarsi bene con i valori e i modi di lavorare della tua azienda, soprattutto date le differenze interculturali. Sono adattabili e sensibili alle differenze culturali? Il membro del consiglio di amministrazione ideale agirà come un ponte, non come un elefante in una cristalleria. Vuoi qualcuno che possa integrarsi con il tuo consiglio di amministrazione e la tua leadership, costruire fiducia e comunicare efficacemente nonostante accenti o norme diversi. Se il tuo team tende a essere più formale o orientato al consenso (come può essere comune in alcune culture EMEA o asiatiche) e il candidato americano è molto diretto e frenetico, questo causerà attrito o può modulare il suo stile? Cerca tratti come apertura mentale, capacità di ascolto e un atteggiamento di mentoring. Un buon test è vedere come gestiscono una conversazione con qualcuno del tuo team che non è americano: mostrano pazienza e curiosità o frustrazione? Inoltre, assicurati l’allineamento sulla visione e l’etica. Se la tua azienda dà la priorità alla sostenibilità a lungo termine, un membro del consiglio di amministrazione che si preoccupa solo del profitto rapido potrebbe essere una cattiva scelta. Assicurati che siano entusiasti della tua missione: un allineamento genuino li motiverà a fare il possibile.

Oltre a questi quattro criteri principali, considera anche questioni pratiche: disponibilità e impegno (hanno abbastanza tempo ed energia per il tuo consiglio di amministrazione, dato che forse siedono in altri?) e indipendenza (soprattutto se stai nominando un presidente, non dovrebbero avere conflitti di interesse). Molti consigli di amministrazione cercano anche la diversità, non solo nella nazionalità, ma anche nel genere, nell’età, nella prospettiva, e un’azienda straniera potrebbe trarre vantaggio dal mostrare impegno per la diversità attraverso le persone che nomina.

Può essere utile creare una semplice matrice che valuti i candidati su queste dimensioni. Infatti, un gruppo di consulenza per il consiglio di amministrazione suggerisce di creare una “matrice degli attributi caratteriali” per i potenziali membri del consiglio di amministrazione, valutando qualità come il pensiero strategico, l’integrità, le capacità interpersonali, ecc., insieme. In definitiva, il consiglio di amministrazione o l’amministratore delegato devono determinare quale candidato si adatta meglio alle esigenze dell’organizzazione in base ai criteri delineati e ai risultati di questo processo di valutazione.

Segnali di allarme a cui prestare attenzione durante la valutazione: mancanza di entusiasmo per il tuo prodotto/missione (lo vede solo come un lavoretto), riluttanza ad ascoltare o imparare sulla tua cultura di origine, programma eccessivamente fitto o aspettative di compensi esorbitanti senza un chiaro valore aggiunto. Fai anche attenzione al “cacciatore di trofei”, qualcuno che colleziona posti nel consiglio di amministrazione per prestigio ma non contribuisce con il tempo.

In sintesi, cerca un quadro di valutazione equilibrato: un membro del consiglio di amministrazione statunitense che abbia esperienza e reti pertinenti, sia rispettabile e si adatti alla tua cultura/valori. Questa combinazione massimizzerà l’impatto positivo sulla tua espansione. Come si suol dire, non stai solo ricevendo consigli, stai “ottenendo un nuovo membro del team, uno che si trova al livello del consiglio di amministrazione”. Scegli con la stessa cura con cui assumeresti un dirigente chiave.

Cosa può fare per te un presidente o un membro del consiglio di amministrazione statunitense

Cosa puoi aspettarti esattamente da un presidente o un membro del consiglio di amministrazione con sede negli Stati Uniti? Anche se non gestiranno le operazioni quotidiane (i membri del consiglio di amministrazione governano e consigliano, non gestiscono), i loro contributi possono essere trasformativi in diverse aree strategiche. Considerali come un moltiplicatore di forza, sfruttando la loro esperienza e rete per accelerare il tuo successo negli Stati Uniti. Ecco alcuni dei ruoli di grande impatto che possono svolgere:

● Raccolta di capitali e relazioni con gli investitori: Se la raccolta di fondi negli Stati Uniti è nella tua agenda (round di venture capital, private equity o anche la preparazione per un’IPO), un membro del consiglio di amministrazione statunitense può fare la differenza. Portano credibilità con gli investitori: un nome rispettato nel tuo consiglio di amministrazione fa sentire i VC e le banche più a loro agio che la tua azienda sia in mani esperte. Più concretamente, spesso conoscono personalmente gli investitori. Un membro del consiglio di amministrazione ben collegato potrebbe presentarti a società di VC, partecipare alle tue riunioni di presentazione per garantire per il team o persino aiutare a negoziare i termini. Quando arriva il momento dell’IPO, avere un presidente esperto che “c’è già stato, ha già fatto” è prezioso per incontrare analisti di Wall Street e investitori istituzionali. Possono aiutarti a creare la tua storia azionaria per adattarla alle aspettative del mercato statunitense. Ad esempio, una startup tecnologica straniera che punta al NASDAQ potrebbe beneficiare di un direttore del consiglio di amministrazione che è un ex CFO di una società tecnologica pubblica statunitense per guidare il processo di deposito S-1 e interagire con gli investitori statunitensi con sicurezza. In sostanza, prestano sofisticazione finanziaria e connessioni che accelerano la raccolta di capitali e migliorano la valutazione.

● Apertura di porte commerciali: Uno dei vantaggi più pratici è l’assistenza allo sviluppo aziendale. Un membro del consiglio di amministrazione statunitense può aprire porte che il tuo team di vendita non può. Hai bisogno di un incontro con un potenziale cliente Fortune 100? Il tuo membro del consiglio di amministrazione potrebbe conoscere personalmente un dirigente senior lì o essere in grado di ottenere una presentazione calorosa. Possono sfruttare le reti di alumni o le associazioni di settore per tuo conto. Nelle industrie B2B, i membri del consiglio di amministrazione spesso fanno la prima chiamata a un potenziale cliente come introduzione, quindi passano al tuo team di vendita per dare seguito. Possono anche metterti in contatto con partner di canale o distributori chiave: ad esempio, una startup di e-commerce proveniente da LATAM potrebbe essere collegata ai principali acquirenti al dettaglio statunitensi tramite un membro del consiglio di amministrazione che in precedenza gestiva una catena di vendita al dettaglio. Inoltre, comprendono l’etichetta aziendale e gli stili di negoziazione americani, consigliandoti su proposte o persino partecipando a riunioni iniziali ad alto rischio per dare peso. Il loro coinvolgimento può abbreviare i tuoi cicli di vendita e aiutare a stabilire la fiducia con i clienti statunitensi cauti che altrimenti potrebbero esitare a lavorare con un nuovo entrante straniero.

● Supervisione strategica e consulenza sulla localizzazione: Un membro del consiglio di amministrazione statunitense ti aiuterà continuamente ad adattare la tua strategia per adattarla al mercato locale. Porranno le domande difficili da una prospettiva statunitense: il tuo modello di prezzo è adatto agli acquirenti statunitensi? Devi modificare il prodotto per le normative o le preferenze locali? Individuano presto le sfide incombenti (come un nuovo concorrente statunitense o un cambiamento normativo) e spingono il team ad adattarsi. Nelle riunioni del consiglio di amministrazione, fungono da voce del mercato statunitense, assicurando che la tua strategia globale “pensi locale”. Ad esempio, potrebbero consigliare a una società europea di app per consumatori di adeguare il suo messaggio di marketing per risuonare con i valori culturali americani o consigliare a un produttore asiatico sull’ottenimento delle giuste certificazioni e standard di qualità statunitensi. Possono anche guidarti sulla conformità e la governance, ad esempio, la corretta rendicontazione finanziaria per gli US GAAP, la definizione di controlli per soddisfare i requisiti legali statunitensi e la navigazione tra le normative e i requisiti stabiliti dal governo federale. Essenzialmente, ti aiutano a evitare di commettere errori ingenui nella strategia o nell’esecuzione che i non americani potrebbero trascurare. Questo tipo di assicurazione strategica e correzione di rotta è un vantaggio fondamentale, salvaguardando il tuo piano di espansione.

● Acquisizione di talenti e team building: Il giusto membro del consiglio di amministrazione può agire come un magnete per i talenti. I migliori dirigenti locali sono spesso più disposti a unirsi alla tua azienda (come dipendenti o consulenti) se vedono un leader del settore rispettato nel tuo consiglio di amministrazione: segnala il tuo impegno per il mercato e fornisce tutoraggio per loro. I membri del consiglio di amministrazione possono segnalare ottimi candidati dalla loro rete per assunzioni critiche come il tuo direttore generale statunitense, il vicepresidente delle vendite o altri membri del consiglio di amministrazione. Potrebbero persino partecipare alle interviste per ruoli chiave per dare la loro prospettiva sull’idoneità di un candidato. Ad esempio, se stai assumendo un country manager, il tuo membro del consiglio di amministrazione statunitense probabilmente sa quali tratti portano al successo in quel ruolo e può valutare i finalisti con un occhio esperto. Avranno anche collegamenti con società di ricerca di dirigenti o reclutatori negli Stati Uniti e possono aiutarti a scegliere quelli giusti. Dopo l’assunzione, un membro del consiglio di amministrazione può fare da mentore alla tua nuova leadership statunitense, fornendo una cassa di risonanza mentre si mettono al passo. Questo aumenta significativamente le tue probabilità di costruire rapidamente un team locale ad alte prestazioni, una sfida nota nelle espansioni. Secondo un sondaggio, il 59% delle aziende biotecnologiche europee con operazioni negli Stati Uniti aveva almeno un dirigente di livello C con sede negli Stati Uniti entro il 2024 (rispetto al 40% nel 2022), una tendenza che è correlata all’assunzione di leadership locale, spesso aiutata dalle reti del consiglio di amministrazione.

● Preparazione per IPO o M&A (The Endgame): Se il tuo piano a lungo termine prevede un evento di liquidità negli Stati Uniti, come un’IPO o l’acquisizione da parte di una società statunitense, un presidente o un direttore esperto è quasi un prerequisito. Ti guideranno attraverso il rigoroso processo di preparazione all’IPO: migliorando la governance aziendale (ad esempio, istituendo comitati di audit e di compensazione secondo gli standard statunitensi), assicurando che gli audit finanziari siano all’altezza, allenando il management nei roadshow degli investitori ed evitando insidie che potrebbero ritardare una quotazione pubblica. Dopo l’IPO, spesso assumono ruoli formali come presidente del comitato di audit, poiché le normative statunitensi richiedono esperti finanziari nel consiglio di amministrazione. Nel caso di puntare a un’acquisizione, un membro del consiglio di amministrazione ben collegato può segnalare sottilmente ai potenziali acquirenti o persino avviare il contatto attraverso canali secondari, se appropriato. Aiuteranno anche a valutare le offerte e a negoziare, assicurandosi che tu non venga danneggiato a causa della scarsa familiarità con le norme statunitensi sugli accordi. Considera come McKinsey ha osservato che una corretta prospettiva esterna è fondamentale nelle decisioni importanti perché i dirigenti spesso cadono preda di pregiudizi: un consiglio di amministrazione esperto può fornire quella visione esterna oggettiva per le tue grandi mosse.

● Agire come una guida “provvidenziale” (ma non il salvatore): C’è la tentazione di pensare che un membro del consiglio di amministrazione statunitense di spicco risolverà magicamente tutti i problemi, la cosiddetta “persona provvidenziale”. In realtà, un grande membro del consiglio di amministrazione agisce più come una guida esperta e un connettore che come un eroe solitario. Non faranno vendite da soli o costruiranno il tuo prodotto, ma ti guideranno per evitare mine terrestri e accelerare verso le opportunità. Possono fornire una mano ferma nelle crisi (ad esempio, gestire un problema di PR nei media statunitensi, dove la loro conoscenza locale sui messaggi può essere cruciale). Servono anche come traduttore culturale, aiutando il tuo team di origine a comprendere le aspettative dei dipendenti americani, gli stili di comunicazione aziendale e le stranezze del comportamento dei consumatori, smussando così l’attrito interculturale. Si potrebbe dire, prendendo in prestito un’analogia, che il membro del consiglio di amministrazione è l’esperto navigatore sulla tua nave: leggono le stelle e le correnti (tendenze del mercato e reti), avvertendo il capitano degli iceberg in arrivo e suggerendo la migliore rotta per raggiungere la destinazione più velocemente. Non sono il capitano, ma si assicurano che il capitano e l’equipaggio arrivino al porto in sicurezza.

Combinando tutti questi contributi, un membro del consiglio di amministrazione statunitense può davvero sembrare “provvidenziale” a posteriori: le aziende spesso attribuiscono a tali assunzioni un ruolo fondamentale per il loro successo internazionale. Ma è importante integrare i loro consigli con la tua strategia complessiva e gli sforzi del team. Funzionano meglio quando sono visti come un membro del team ad alta potenza che offre leva, piuttosto che un messia. Nella prossima sezione, approfondiremo quella dinamica delle aspettative.

La persona “provvidenziale” contro l’esperto in rete: gestione delle aspettative

È facile farsi prendere dagli occhi a cuore per un membro del consiglio di amministrazione di alto profilo: “Se solo avessimo [Guru del settore X] nel nostro consiglio di amministrazione, tutti i nostri problemi negli Stati Uniti sarebbero risolti!” Ma nessuna singola persona, per quanto brillante o connessa, può garantire il successo. È fondamentale impostare la giusta mentalità: Il tuo membro del consiglio di amministrazione statunitense non è un supereroe che piomba per salvare la situazione, ma un esperto di grande valore che è collegato alle reti di cui hai bisogno.

Perché fare questa distinzione? Perché trattarli come un salvatore solitario può portare alla delusione e alla sottoutilizzazione dei loro talenti, mentre vederli come un esperto in rete ti incoraggia a massimizzare la rete di opportunità che portano.

Il mito del salvatore provvidenziale: Nel gergo aziendale francese, c’è il concetto di “l’homme providentiel”, l’uomo provvidenziale, un leader quasi miracoloso che risolverà tutto. Nel contesto di un’espansione straniera, questo potrebbe manifestarsi come un’eccessiva dipendenza dal nuovo presidente statunitense: presumendo che solo per averlo, il denaro pioverà dal cielo, i clienti busseranno alla tua porta e tutti i problemi di esecuzione svaniranno. Questo è un pio desiderio. Anche il membro del consiglio di amministrazione meglio collegato non può costringere gli investitori a scrivere assegni se i fondamentali non ci sono e non può cambiare il tuo prodotto per adattarlo al mercato: questo è ancora compito del tuo team. Se ti aspetti la magia, potresti diventare compiacente o non fare il lavoro preparatorio necessario (come una corretta ricerca di mercato o la costruzione di una forza vendita locale competente), pensando che l’assunzione di spicco se ne occuperà. Questo li prepara al fallimento e te alla frustrazione.

La realtà dell’esperto in rete: Invece, considera il tuo membro del consiglio di amministrazione come un nodo esperto in una vasta rete, che può collegarti alle giuste sottoreti al momento giusto. Sono un facilitatore e una guida. Il loro vero potere non risiede nell’azione unilaterale, ma nel sapere chi chiamare, cosa metterti in guardia e come aprire la tua prospettiva. Ad esempio, non concluderanno da soli un accordo con un cliente da 10 milioni di dollari per te, ma potrebbero farti ottenere l’introduzione, aiutarti ad adattare la tua presentazione ai decisori statunitensi e consigliarti su come navigare nella burocrazia degli appalti. Quindi spetta al tuo team consegnare. Potrebbero non codificare il tuo prodotto per soddisfare gli standard statunitensi, ma segnaleranno che hai bisogno di una certa certificazione o integrazione perché hanno visto un’altra azienda fallire trascurandola. Considerali come un gateway e un acceleratore: forniscono accesso e velocità, ma tu guidi ancora attraverso il cancello.

Definire ruoli reciprocamente chiari: per evitare la trappola del salvatore, avere discussioni franche con il membro del consiglio di amministrazione sulle aspettative. Spesso apprezzano quando un CEO dice: “Sappiamo che una persona non può fare tutto: ecco dove pensiamo che avrai il maggiore impatto e come intendiamo supportare questi sforzi”. Delineare le aree specifiche in cui speri che ti aiutino (ad esempio, “presentazioni a 3 grandi banche e perfezionamento del nostro approccio di conformità fintech”) e invitarli anche a dirti dove credono di poter contribuire maggiormente. Questo allineamento previene sia l’eccessiva dipendenza che la sottoutilizzazione. Assicura inoltre che non sentano una pressione irrealistica per “fare miracoli”, ma piuttosto per lavorare in collaborazione verso gli obiettivi.

Sfruttare appieno le loro reti: quando li vedi come un esperto di rete, attingerai in modo proattivo alle loro connessioni e alla loro base di conoscenze. Ciò potrebbe significare chiedere loro di raccomandare altri due consulenti per una questione tecnica al di fuori della loro competenza: i grandi membri del consiglio di amministrazione saranno felici di metterti in contatto con altri nel loro cerchio che possono aiutarti. Potrebbe significare che ospitano una cena di networking per farti incontrare una dozzina di attori del settore contemporaneamente, anziché solo presentazioni una tantum. Considerandoli un hub, ti rendi conto che l’obiettivo non è solo ciò che loro possono fare, ma ciò che possono mettere in moto. In effetti, non hai assunto una persona, hai guadagnato una catena di risorse attraverso quella persona.

Evitare la dipendenza da un unico punto: un altro rischio della mentalità del salvatore è dipendere dal membro del consiglio di amministrazione per tutto e non sviluppare internamente altre relazioni o conoscenze negli Stati Uniti. Cosa succede se quella persona se ne va o diventa indisponibile? I tuoi progressi potrebbero bloccarsi se li hai trattati come l’unico perno. Invece, usa la loro guida per istituzionalizzare l’apprendimento e ampliare la tua rete. Se ti presentano un cliente, mantieni e fai crescere quella relazione con il cliente. Se insegnano al tuo team come pensano i consumatori americani, documenta queste intuizioni e forma gli altri. Essenzialmente, falli aiutare a costruire la tua autosufficienza. I migliori membri del consiglio di amministrazione consentono all’azienda di stare in piedi da sola più forte, piuttosto che renderla permanentemente dipendente da loro.

In breve, rispetta le capacità del tuo membro del consiglio di amministrazione statunitense, ma non abdicare alle tue responsabilità. Sono un consulente esperto con una rubrica e saggezza, non una macchina di esecuzione per una sola persona. Utilizzandoli come moltiplicatore dei tuoi sforzi, otterrai i migliori risultati. Come ha scherzato un esperto di leadership, “I consigli di amministrazione forniscono guida e reti fondamentali, ma l’esecuzione spetta ancora al team esecutivo”. Accogli il tuo membro del consiglio di amministrazione come una guida al tuo fianco, non un eroe sotto i riflettori.

Compensazione: cosa serve per portarli a bordo

Parliamo del lato pratico: denaro e incentivi. Cosa dovrai offrire per attrarre e trattenere un presidente o un membro del consiglio di amministrazione statunitense di alto livello? La compensazione per i ruoli nel consiglio di amministrazione può variare ampiamente in base alla fase dell’azienda, al settore e alla statura dell’individuo. Tuttavia, per una società straniera in fase di crescita (non ancora una Fortune 500 con enormi commissioni in contanti), il pacchetto includerà in genere un mix di azioni e un modesto compenso in denaro, oltre alla copertura delle spese di viaggio e correlate. È fondamentale chiedere il parere e l’aiuto di un esperto legale in questa fase. Ecco una ripartizione dei componenti tipici:

• Partecipazione azionaria (opzioni su azioni o azioni): le società in fase iniziale e di ridimensionamento di solito compensano i membri indipendenti del consiglio di amministrazione principalmente con azioni. Ciò allinea i loro interessi con il successo a lungo termine dell’azienda. Un intervallo comune per le azioni dei membri indipendenti del consiglio di amministrazione è di circa dallo 0,5% al 2% della società, con maturazione in pochi anni. La percentuale esatta dipende da quanto è matura la tua azienda. Regola pratica: azioni più elevate (più vicine al 2-3%) se sei molto all’inizio o la persona è estremamente di alto profilo e arriva quando il rischio è elevato; inferiore (0,5-1%) se sei in una fase successiva o se sono uno dei tanti che aggiungono valore. Ad esempio, una startup in fase di seed potrebbe concedere circa il 2% di azioni a un membro esperto del consiglio di amministrazione, mentre una scale-up di serie B potrebbe concedere lo 0,5%. Secondo i dati sulla governance delle startup, le azioni per un membro del consiglio di amministrazione di una startup possono variare da circa lo 0,5% fino a circa il 3% in alcuni casi. Questa partecipazione azionaria è in genere strutturata come opzioni su azioni (con un prezzo di esercizio) o azioni vincolate, con maturazione in, diciamo, 3-4 anni con maturazione mensile o trimestrale (e spesso una soglia di 1 anno) – simile a come compenseresti un consulente o un dirigente. La maturazione assicura che siano incentivati a rimanere e contribuire nel tempo.
• Compenso o commissioni in denaro: a differenza dei grandi consigli di amministrazione di società pubbliche in cui i compensi annuali possono essere superiori a $ 100.000+, la retribuzione del consiglio di amministrazione di una startup o di un’azienda straniera è di solito molto più modesta inizialmente. In molti casi, potrebbe anche essere zero denaro per iniziare, soprattutto se le azioni sono generose e l’azienda ha poco denaro. Tuttavia, in fase di crescita o se stai chiedendo un impegno di tempo significativo, un compenso in denaro aiuta a riconoscere il loro sforzo. Questo potrebbe essere nell’ordine di da $ 15.000 a $ 50.000 all’anno per un amministratore indipendente di una società di medie dimensioni, a volte pagato trimestralmente. Una guida suggerisce che, man mano che le aziende ottengono finanziamenti, iniziano a pagare i membri del consiglio di amministrazione “da poche migliaia fino a $ 10.000 all’anno” in contanti. Per un ruolo di presidente (con più compiti), la componente in denaro potrebbe essere superiore rispetto a un normale membro del consiglio di amministrazione, forse nell’ordine di $ 30.000-$ 100.000 in una società privata più grande. Sii chiaro sul fatto che non sei una grande azienda: molti candidati provenienti dalla vita aziendale capiranno che “azioni prima, denaro dopo” è il modo di fare delle startup. In effetti, inizialmente il prestigio e il potenziale di crescita azionaria dovrebbero essere l’attrazione principale; il denaro è più un segno di apprezzamento. Alcune aziende pagano anche le commissioni di partecipazione alle riunioni (ad esempio, $ 500-$ 1.000 per riunione a cui si partecipa) invece o in aggiunta a un compenso, ma questo è meno comune nelle startup.
• Viaggi e spese: è prassi rimborsare tutte le spese per il servizio nel consiglio di amministrazione. Ciò include il biglietto aereo (la classe business per i voli intercontinentali è tipica, per garantire che possano viaggiare comodamente per le tue riunioni), hotel, pasti e costi di viaggio accessori per qualsiasi riunione di persona richiesta. Se organizzi un ritiro strategico annuale o il membro del consiglio di amministrazione deve visitare un sito, copri anche quello. Come osserva una guida alla governance, “è quasi universale compensare i membri del consiglio di amministrazione per le spese generali, indipendentemente dalla fase”. Questo si estende anche a costi inferiori come se portano un cliente a cena per tuo conto o spese di telefonia cellulare sostenute per lunghe chiamate internazionali: in generale, vuoi che non siano a corto di denaro per fare il lavoro del consiglio di amministrazione. Rendi il processo di rimborso indolore (ad esempio, fornisci una carta aziendale o un rapido pagamento delle spese). Se il tuo membro del consiglio di amministrazione sta volando dagli Stati Uniti alla tua sede centrale all’estero o viceversa, valuta la possibilità di coprire i voli in business class e magari una diaria per il loro tempo. Prevedi anche un budget per le cene del consiglio di amministrazione quando le riunioni si svolgono di persona: è consuetudine che l’azienda paghi per cene di gruppo o eventi di networking in occasione delle riunioni del consiglio di amministrazione.
• Costi di onboarding e legali: pur non essendo esattamente una compensazione al membro del consiglio di amministrazione, tieni presente che potresti sostenere costi come l’assicurazione per amministratori e funzionari (D&O) per coprirli (la maggior parte insisterà affinché tu abbia una polizza assicurativa D&O in atto per proteggerti dalla responsabilità – questo può costare da poche a diverse migliaia di dollari all’anno per una società privata). Inoltre, potrebbe essere necessario pagare una commissione di onboarding una tantum se una società di ricerca ha aiutato a trovarli (le commissioni di ricerca di dirigenti possono essere significative, spesso il 20-30% dell’“equivalente della retribuzione in contanti del primo anno” o una commissione fissa per il progetto). Inoltre, la creazione di un posto nel consiglio di amministrazione statunitense potrebbe richiedere una certa strutturazione legale, ad esempio, se si uniscono al consiglio di amministrazione della società madre rispetto al consiglio di amministrazione di una filiale statunitense, quindi piccole spese legali lì. Assicurati di avere un accordo di indennizzo per loro, che il tuo avvocato può fornire, che obbliga la società a indennizzarli per atti in qualità di amministratore (nella misura consentita dalla legge) – materiale standard per attrarre qualsiasi talento del consiglio di amministrazione.
• Aspetti immateriali e vantaggi: pur non essendo di solito pesanti per una startup, alcune aziende offrono piccoli vantaggi ai membri del consiglio di amministrazione: ad esempio, l’accesso a prodotti o servizi (se sei un marchio di consumo, daresti sicuramente loro campioni di prodotti gratuiti, ecc.). Oppure inviti a eventi speciali, conferenze per conto dell’azienda (coprendo anche quel viaggio). Occasionalmente, se il membro del consiglio di amministrazione sta dedicando un tempo straordinario a un progetto speciale, il consiglio potrebbe votare per concedere una sovvenzione azionaria o un bonus extra, ma questa è una situazione specifica. In un contesto transfrontaliero, un bel vantaggio sono le esperienze culturali: farli volare alla sede centrale per una riunione annuale e includere un tour o un evento che mostri la cultura del tuo paese d’origine può essere un bonus memorabile (inoltre favorisce una connessione più profonda con il tuo team).

Quando raggiungi un accordo sul pacchetto di compensazione, assicurati che la lettera di offerta o il contratto siano preparati da un professionista legale e firmati da entrambe le parti per formalizzare la nomina del membro del consiglio di amministrazione.

Esempio di compensazione: immagina di essere una startup SaaS di serie B proveniente dall’Europa che entra negli Stati Uniti e recluta un ex dirigente americano esperto nel tuo consiglio di amministrazione. Un pacchetto ragionevole potrebbe essere: una concessione di opzioni su azioni per l’1,75% della società, con maturazione in 3 anni; un compenso annuale in contanti di $ 60.000; e il rimborso di tutte le spese di viaggio per le riunioni trimestrali del consiglio di amministrazione (due delle quali sono di persona negli Stati Uniti e due tramite video). Se diventano presidenti, potresti aumentare tale cifra al 3% di azioni e $ 110.000 all’anno. Ottengono anche il titolo di Board Director (o Chair) che può essere significativo per loro e, naturalmente, copri l’assicurazione e le spese D&O.

Cerca sempre di fare un benchmark se puoi: chiedi ai tuoi investitori o utilizza sondaggi di settore per vedere cosa offrono aziende simili. Vuoi essere equo e un po’ competitivo, ma non devi eguagliare le grandi commissioni del consiglio di amministrazione di società pubbliche: i candidati sanno che sei una società in crescita. Molti accetteranno una compensazione inferiore per un ruolo intellettualmente stimolante e che offre un potenziale di crescita azionaria, il che è spesso il caso qui.

È saggio comunicare il pacchetto all’inizio delle discussioni per garantire l’allineamento. Se un candidato si aspetta un enorme pagamento in contanti e tu non sei in quella lega, è meglio saperlo in anticipo. In molti casi, i membri del consiglio di amministrazione prestigiosi potrebbero anche inizialmente rinunciare al denaro (o differirlo) se credono nel valore delle azioni; altri potrebbero insistere su un minimo di denaro come segno psicologico di impegno.

Infine, ricorda di rivalutare periodicamente la compensazione man mano che la tua azienda cresce o se il loro ruolo si espande. Ad esempio, dopo l’IPO, probabilmente passerai a una struttura di compensazione del consiglio di amministrazione più pesante in contanti e potresti aggiornare le concessioni di azioni ogni pochi anni per mantenere freschi gli incentivi.

Fornendo una combinazione di azioni significative, denaro modesto e supporto completo per le spese, rendi fattibile per un dirigente statunitense impegnato giustificare il tempo trascorso con te. Combina questo con le ricompense intrinseche di aiutare la tua azienda ad avere successo e hai un’offerta interessante per ottenere quel talento di alto livello nel consiglio di amministrazione.

Casi di studio ed esempi in tutti i settori

Esempi reali possono illustrare come le aziende straniere hanno sfruttato efficacemente i membri del consiglio di amministrazione statunitensi (o, al contrario, come la mancanza di guida locale le ha danneggiate). Diamo un’occhiata ad alcuni scenari in diversi settori in cui il reclutamento di un presidente o di un amministratore statunitense ha fatto una notevole differenza:

• Biotecnologie/Farmaceutica: Caso: una società biotecnologica islandese specializzata in biosimilari, ha deciso di quotarsi in borsa sul NASDAQ negli Stati Uniti. Come parte della sua transizione a una società pubblica, Alvotech ha ampliato il suo consiglio di amministrazione, portando a bordo diversi membri del consiglio di amministrazione con sede negli Stati Uniti e con esperienza internazionale. Il presidente esecutivo ha dichiarato esplicitamente che “l’esperienza scientifica, l’esperienza operativa e l’acume dei mercati dei capitali dei nuovi membri del consiglio di amministrazione saranno importanti per sostenere la nostra missione…”. In pratica, l’aggiunta di questi amministratori (che includevano veterani di Amgen, Hospira, Kaiser Permanente, ecc.) ha aiutato Alvotech a navigare nei percorsi normativi della FDA statunitense e a entrare in contatto con gli investitori americani durante la sua quotazione sul NASDAQ. Questo dimostra come anche una società già globale abbia cercato l’esperienza del consiglio di amministrazione statunitense per consolidare la sua crescita e credibilità negli Stati Uniti. Molte aziende biotecnologiche europee nominano allo stesso modo esperti del settore americani nei loro consigli di amministrazione per assistere con i processi di approvazione della FDA e le presentazioni ai partner farmaceutici statunitensi. Risultato: approvazioni normative più rapide e round di raccolta fondi statunitensi di successo dovuti in parte alla guida del consiglio di amministrazione.
• Salute digitale: considera un esempio ipotetico basato su modelli comuni: una startup britannica di salute digitale entra nel mercato statunitense per vendere una piattaforma software ospedaliera. Reclutano un ex CEO di un ospedale americano nel loro consiglio di amministrazione. Questo amministratore utilizza la sua comprensione degli appalti ospedalieri statunitensi per consigliare la startup sull’adeguamento del suo prodotto alla conformità statunitense (come le regole sulla privacy dei pazienti HIPAA) e mette in contatto il team con diversi CIO ospedalieri nella sua rete. Aiuta persino l’azienda a evitare una trappola avvertendo che il loro modello di prezzo iniziale non funzionerebbe secondo i vincoli di rimborso di Medicare statunitensi. In due anni, grazie in parte alle sue presentazioni e ai suoi consigli, la startup firma accordi con tre importanti sistemi ospedalieri. Lezione: un membro del consiglio di amministrazione dal lato del cliente può accelerare notevolmente la creazione di fiducia e l’adattamento in un settore locale complesso.
• Fintech: Caso: una società fintech latinoamericana che si espande in Nord America porta a bordo un ex dirigente bancario statunitense come amministratore indipendente. Il primo impatto del membro del consiglio di amministrazione statunitense è rafforzare l’approccio dell’azienda alla conformità: aiuta ad assumere un responsabile della conformità statunitense di prim’ordine e istituisce un comitato per i rischi per soddisfare le aspettative normative. Quando la società fintech in seguito richiede determinate licenze statali, il fatto che un rispettato ex CEO di una banca sieda nel consiglio di amministrazione rassicura i regolatori sulla serietà dell’azienda. Inoltre, questo membro del consiglio di amministrazione presenta l’azienda a un importante CEO di un processore di pagamenti statunitense, portando a una partnership strategica. Risultato: l’azienda naviga agevolmente nel complesso ambiente normativo statale per stato e ridimensiona la sua base di utenti con partnership chiave negoziate tramite il consiglio di amministrazione.
• E-commerce/Vendita al dettaglio: Esempio: una società di e-commerce di fast-fashion fondata in Cina (anche se ora con sede a Singapore) ha subito un esame approfondito negli Stati Uniti sulle questioni ESG. In risposta, pur non essendo un esempio tradizionale di consiglio di amministrazione aziendale, Shein ha istituito comitati consultivi che includevano americani (come ex politici) per guidare la sua responsabilità aziendale statunitense e migliorare la sua immagine. Questo illustra un punto: anche se non nel consiglio di amministrazione formale, avere consigli consultivi con esperti locali può servire a uno scopo simile di guida della strategia. In uno scenario meno guidato dalla crisi, un marchio di vendita al dettaglio straniero che entra negli Stati Uniti potrebbe nominare un dirigente di una catena di vendita al dettaglio statunitense in pensione nel suo consiglio di amministrazione. Quella persona capirebbe il comportamento dei consumatori americani e probabilmente fornirebbe consulenza sul lancio del negozio o sulla localizzazione dell’e-commerce (come l’adattamento dell’UX del sito web per gli acquirenti statunitensi, che può differire dai gusti europei). Risultato: migliore accoglienza del mercato ed evitamento di faux pas culturali nel branding o nel marketing.
• Produzione e logistica: Scenario: un’azienda manifatturiera tedesca che costruisce la sua prima fabbrica statunitense recluta un ex governatore statunitense o un CEO di una società di logistica in pensione nel suo consiglio di amministrazione. Questo membro del consiglio di amministrazione aiuta a navigare negli incentivi del governo locale e nelle condizioni del mercato del lavoro, possibilmente anche facendo pressioni per conto dell’azienda per permessi e accettazione della comunità. Forniscono anche consulenza sull’impostazione della catena di approvvigionamento negli Stati Uniti, sfruttando la loro esperienza per evitare colli di bottiglia. Abbiamo visto casi reali in cui aziende automobilistiche giapponesi o europee includono americani nei loro consigli di amministrazione delle filiali statunitensi per gestire le relazioni con i regolatori e i sindacati. Vantaggio: creazione più agevole delle operazioni e integrazione nella comunità imprenditoriale locale, risparmiando tempo e costi sfruttando qualcuno che conosce il panorama.
• Settore energetico: Esempio: Una startup israeliana di energia rinnovabile che espande i parchi eolici nel Midwest americano aggiunge un ex funzionario del Dipartimento dell’Energia degli Stati Uniti al suo consiglio di amministrazione. Questo membro del consiglio fornisce indicazioni su come orientarsi tra le sovvenzioni energetiche federali, mette in contatto la startup con i responsabili delle commissioni energetiche statali e fornisce credibilità quando si tratta con le società di servizi locali. I progetti energetici sono fortemente influenzati dalle politiche, quindi la sua presenza segnala alle parti interessate che l’azienda è seria e conosce le regole. Impatto: L’azienda ottiene approvazioni di progetto più velocemente e vince un sussidio governativo per l’energia pulita, in parte grazie alla strategia definita da questo direttore.
• Criptovalute/Blockchain: Caso: Molte aziende di criptovalute al di fuori degli Stati Uniti hanno assunto consulenti o membri del consiglio di amministrazione americani (spesso ex regolatori o dirigenti finanziari) quando hanno cercato di entrare negli Stati Uniti. Ad esempio, diverse borse di alto profilo hanno portato ex funzionari della SEC o della CFTC nei loro consigli consultivi per orientarsi nel terreno normativo poco chiaro. Immagina uno scenario: una borsa di criptovalute europea vuole espandersi negli Stati Uniti, quindi nomina un ex commissario della SEC nel suo consiglio di amministrazione. Questa persona aiuta l’azienda a implementare quadri di conformità più solidi e si impegna con i responsabili politici statunitensi per sostenere regolamenti equi. Inoltre, calma i nervi degli investitori statunitensi assicurando pubblicamente che l’azienda mira a soddisfare gli standard statunitensi. Risultato: L’azienda evita azioni esecutive che alcuni rivali hanno dovuto affrontare e raccoglie con successo un ampio round di venture capital statunitense con quel membro del consiglio che partecipa alle riunioni degli investitori per rispondere a domande normative.

Ciascuno di questi esempi sottolinea il tema centrale: i membri del consiglio locali portano a risultati tangibili – approvazioni più rapide, affari più grandi, assunzioni migliori, strategia migliorata – in virtù della loro conoscenza locale, reputazione e reti. Al contrario, le storie di fallimento spesso citano la mancanza di comprensione locale: molte aziende straniere sono inciampate negli Stati Uniti a causa di un’errata interpretazione del mercato o del mancato rispetto di normative di cui un esperto locale avrebbe potuto avvertirle.

Ad esempio, un’app per consumatori europea potrebbe aver fallito negli Stati Uniti perché non si è resa conto della necessità di determinati adeguamenti alla legge sulla privacy, cosa che un consulente statunitense nel consiglio di amministrazione avrebbe probabilmente segnalato. Oppure, un’azienda straniera di software aziendale potrebbe faticare per anni a entrare nelle vendite di Fortune 500 perché non aveva le presentazioni americane di livello C che un membro del consiglio di amministrazione locale avrebbe potuto fornire.

Una statistica sorprendente della ricerca McKinsey: per ogni ingresso di successo nel mercato, circa quattro tentativi falliscono, anche tra aziende esperte, spesso a causa di errori strategici evitabili. Avere un membro del consiglio di amministrazione locale non è una panacea, ma inclina significativamente le probabilità a tuo favore aiutandoti a evitare questi errori. È come avere un esperto sherpa quando si scala l’Everest: devi comunque scalare, ma le tue possibilità di raggiungere la vetta senza disastri sono molto più alte.

In sintesi, in tutti i settori della biotecnologia, della tecnologia, della finanza e oltre, vediamo uno schema comune: le aziende straniere che incorporano una forte leadership del consiglio di amministrazione statunitense tendono a navigare con maggiore successo nel mercato statunitense, raccogliendo più capitali, raggiungendo l’adattamento al mercato e persino superando a volte i concorrenti locali perché combinano l’innovazione globale con il know-how locale. Utilizza queste lezioni di caso come ispirazione per come puoi sfruttare il tuo futuro membro del consiglio di amministrazione statunitense una volta che lo avrai a bordo.

(Come sottile inciso, molti di questi posizionamenti transfrontalieri, trovare esattamente la persona giusta in un continente diverso, sono impegnativi. Aziende come Pact & Partners sono specializzate nell’identificazione e nel reclutamento di tali talenti per aziende in settori come la biotecnologia, la salute digitale, ecc. Se ti trovi ad aver bisogno di competenze in questa ricerca, non esitare a cercare professionisti che lo abbiano già fatto.)

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Dopo aver trattato il perché, il quando, il come e il cosa del reclutamento di membri del consiglio di amministrazione statunitensi, ora dovresti avere una tabella di marcia chiara da seguire. Per concludere, affrontiamo alcune Domande frequenti che CEO, CHRO e fondatori hanno spesso su questo argomento. Se hai bisogno di porre ulteriori domande a un reclutatore di spicco per il consiglio di amministrazione/presidente negli Stati Uniti, fai semplicemente clic qui.