Por que e como recrutar um(a) presidente ou membro do conselho dos EUA para sua expansão nos EUA

Expandir para os Estados Unidos é uma jogada de alto risco para qualquer empresa. O tamanho absoluto e a intensidade competitiva do mercado dos EUA oferecem uma imensa oportunidade – mas também inúmeras armadilhas para os estrangeiros. De fato, a história mostra que para cada entrada bem-sucedida no mercado, cerca de quatro falham, e vários estudos estimam que 42–56% das startups estrangeiras não conseguem conquistar o mercado dos EUA. Essas estatísticas preocupantes destacam uma lição fundamental: o conhecimento e as redes locais podem fazer a diferença entre fracassar e prosperar na América. É por isso que contratar um(a) presidente ou membro do conselho baseado(a) nos EUA—que normalmente é nomeado(a) por meio de um processo formal—geralmente é um divisor de águas para empresas internacionais que escalam no mercado dos EUA.

Este artigo explicará as funções, os tipos e as funções dos membros do conselho e dos presidentes, fornecendo uma visão geral abrangente para aprimorar sua compreensão das estruturas de governança. Neste guia abrangente, explicaremos por que adicionar um membro do conselho dos EUA (ou mesmo nomear um(a) presidente baseado(a) nos EUA) é uma jogada estratégica e como fazê-lo de forma eficaz. Um membro do conselho americano bem escolhido pode fornecer credibilidade aos investidores, insights sobre clientes e regulamentos dos EUA e conexões que abrem portas. Também discutiremos quando o momento é certo (por exemplo, pré-Série A versus pós-entrada no mercado), quais qualidades procurar e como atrair e avaliar candidatos de alto nível.

O significado de presidente refere-se ao indivíduo que lidera o conselho, com responsabilidades que incluem determinar a ordem de fala, participar da tomada de decisões e ocupar uma posição de liderança fundamental. O presidente, como o oficial presidente, supervisiona as reuniões do conselho e mantém a ordem para garantir uma governança eficaz.

Desde a captação de capital até o recrutamento de um GM local, exploraremos o impacto que um membro do conselho dos EUA pode ter – e se você deve vê-los como um salvador “providencial” ou como um especialista em rede aumentando sua equipe. Você também encontrará uma análise realista da compensação (honorários, patrimônio, viagens, custos de integração, jantares, etc.) e mini estudos de caso abrangendo biotecnologia, saúde digital, IA, cripto, fintech, e-commerce, manufatura, logística e indústrias de energia. Finalmente, terminamos com um Q&A prático abordando as 5 perguntas mais comuns sobre a contratação de talentos para o conselho dos EUA.

Seja você esteja planejando o recrutamento de membros do conselho na América ou se perguntando como encontrar o Presidente do Conselho certo para o mercado americano, este guia vai te equipar com clareza e confiança. E caso você queira explorar mais com um recrutador especialista em membros de conselho: Vamos conversar!

Por que um membro do conselho baseado nos EUA é uma necessidade estratégica

Entrar nos EUA sem liderança local é como navegar em um novo oceano sem um capitão que conheça essas águas. Um membro do conselho ou presidente baseado nos EUA pode trazer vantagens inestimáveis:

• Conhecimento do mercado interno: Eles entendem a dinâmica do mercado dos EUA, as expectativas dos clientes e as nuances regulatórias que as equipes estrangeiras geralmente perdem. Como Janice Ellig, do Ellig Group, observa, “Ter vivido em um país diferente é realmente, realmente valioso para as empresas, particularmente quando elas têm 50% ou mais de seus ganhos vindos do exterior.” Em outras palavras, a perspectiva local ajuda a evitar erros dispendiosos e adaptar a estratégia às realidades dos EUA.
• Credibilidade e confiança: Um membro do conselho americano com uma forte reputação envia um sinal de compromisso e credibilidade. Investidores, parceiros e clientes dos EUA confiarão mais em sua empresa se uma figura local respeitada estiver a bordo. Eles servem como um selo de legitimidade. Em setores regulamentados (finanças, biotecnologia, defesa, etc.), ter pessoas dos EUA no conselho pode até ser um requisito ou expectativa de fato. (Por exemplo, a fusão de uma empresa japonesa com a U.S. Steel teve que garantir que uma maioria de diretores cidadãos dos EUA para satisfazer os reguladores de segurança nacional.) Além dos regulamentos, sua presença garante às partes interessadas que sua empresa está sintonizada com as normas e a supervisão dos EUA.
• Autoridade e Liderança: O Presidente do conselho traz autoridade significativa para a organização, guiando a tomada de decisões do conselho e fornecendo liderança que molda a direção da empresa. Essa autoridade é crucial para garantir uma governança e supervisão eficazes.
• Rede e Conexões: Ótimos membros do conselho são abridores de portas. Um diretor bem conectado nos EUA pode te apresentar a potenciais clientes, parceiros de distribuição, contratações-chave e contatos governamentais. Eles também podem facilitar a captação de recursos acessando redes de capital de risco e private equity dos EUA. Cada membro do conselho traz uma “gama mais ampla de conexões e uma visão objetiva”. Especialmente para empresas B2B, ter alguém que possa ligar para tomadores de decisão em empresas da Fortune 500 ou que seja conhecido nos círculos da indústria pode impulsionar seus esforços comerciais.
• Pensamento Diverso e Inovação: Adicionar uma perspectiva americana diversifica o pensamento do seu conselho. Eles trazem ideias novas e desafiam suposições do país de origem. Um conselho com diversidade internacional “abre discussões para novas ideias, debate uma gama mais ampla de questões e encontra soluções inovadoras para problemas que podem não ter sido considerados anteriormente“. Essa diversidade de pensamento pode ser crucial no ambiente em rápida mudança dos EUA. Ajuda sua empresa a evitar o pensamento de grupo e a aprender com as melhores práticas globais.
• Governança e supervisão: Um membro do conselho dos EUA experiente em governança corporativa americana pode orientá-lo sobre conformidade (por exemplo, requisitos de Sarbanes-Oxley se você estiver abrindo o capital, padrões contábeis dos EUA, regras da SEC) e ajudar a incutir uma governança robusta desde o início. Eles conhecem os deveres fiduciários esperados nos conselhos dos EUA e podem orientar a administração sobre o alinhamento com os interesses dos acionistas. Em essência, eles atuam como uma ponte entre sua empresa e as expectativas dos investidores e reguladores dos EUA. O conselho desempenha um papel fundamental na formação da estrutura e da direção estratégica da organização, garantindo que a empresa esteja bem posicionada para o sucesso a longo prazo. Os poderes concedidos ao conselho e ao presidente, conforme descrito nos estatutos da empresa, definem ainda mais sua influência e capacidade de supervisionar a administração e orientar a organização.
• Vantagem Competitiva: Muitos dos seus concorrentes em expansão global podem não ter conselheiros locais – aqueles que têm ganham uma vantagem. Como um especialista colocou, as empresas que evitam membros internacionais no conselho “estão perdendo um enorme pool potencial de candidatos diversos” e habilidades novas. Mesmo entre as principais corporações dos EUA, a tendência é ter conselhos com conhecimento global: 42% dos novos diretores do S&P 500 no último ano trabalharam no exterior e 18% não eram cidadãos dos EUA. De fato, mais da metade dos diretores independentes nos conselhos do S&P 500 agora têm experiência internacional. Claramente, as empresas líderes valorizam a expertise transfronteiriça – e você também deveria.

É claro que trazer um diretor internacional tem desafios (diferentes fusos horários, custos de viagem, ajuste cultural). Mas estes podem ser gerenciados – muitos conselhos hoje se reúnem em parte por videoconferência, e a COVID-19 provou que mesmo diretores distantes podem participar efetivamente. Os benefícios de ter representação nos EUA superam em muito as desvantagens na maioria dos casos. Como um diretor australiano experiente que atua em conselhos no exterior disse, “Viagens internacionais para reuniões do conselho podem ser exaustivas, mas você se acostuma com isso… Os desafios logísticos… são exagerados.”

Se o mercado dos EUA é crítico para o teu crescimento, contratar um membro do conselho baseado nos EUA é um investimento em insight, rede e credibilidade que pode melhorar drasticamente tuas chances de sucesso.

Quando é o momento certo para adicionar um membro do conselho dos EUA?

O timing é tudo. Contrate muito cedo e você pode não ter o suficiente para um diretor de peso morder – ou você pode sobrecarregar uma equipe iniciante. Contrate muito tarde e você pode já ter tropeçado nos EUA ou perdido oportunidades que um especialista local poderia ter aproveitado. Então, quando é o momento “certo” para recrutar um membro do conselho ou presidente dos EUA?

Conselho geral: Muitas startups formalizam seu conselho com diretores externos em torno de seu financiamento da Série A. É comum esperar até depois de garantir uma rodada significativa (Série A ou posterior) para colocar pessoas de fora independentes no conselho. Nesta fase, os membros do conselho são normalmente eleitos pelos acionistas ou, em alguns casos, pelo próprio conselho. No início, os conselhos são frequentemente apenas fundadores e investidores iniciais. Uma vez que você é financiado para expansão, adicionar um diretor independente – particularmente um com experiência no mercado dos EUA – faz sentido. Isso tende a coincidir com ter alcançado o ajuste produto-mercado em casa e agora olhando para fora.

Para uma empresa estrangeira, considere estes marcos e pontos de gatilho:

• Antes da entrada no mercado americano (durante o planejamento ou a arrecadação de fundos): Algumas empresas trazem um consultor ou membro do conselho dos EUA antes de serem lançadas na América, especialmente se precisarem de ajuda para formular a estratégia de entrada ou levantar capital. Por exemplo, se você estiver apresentando propostas a investidores de risco dos EUA em uma Série A/B, ter um membro do conselho dos EUA respeitado já a bordo pode aumentar a confiança do investidor. Essa contratação pré-entrada também pode ajudar a moldar os planos de lançamento no mercado e até mesmo auxiliar na contratação inicial (como encontrar seu primeiro gerente de país nos EUA). A desvantagem: antes do ajuste produto-mercado ou da tração de receita, pode ser mais difícil atrair talentos de primeira linha, e a função pode ser um tanto teórica até que as operações comecem. Você pode optar por um conselho consultivo menos formal nesta fase. Fato marcante: Na biotecnologia europeia, 50% das empresas com operações nos EUA estabeleceram um conselho consultivo científico com pelo menos metade de seus membros baseados nos EUA até 2024 (acima dos 35% em 2022) – mostrando que muitos fundadores buscam orientação dos EUA mesmo nos estágios iniciais.
• Logo após a entrada inicial no mercado americano: Depois de configurar uma entidade nos EUA ou lançado um projeto piloto nos EUA, esse é um excelente momento para recrutar um membro do conselho local. Nesta fase, você tem alguma atividade no terreno para eles supervisionarem e melhorarem. Eles podem ajudar a solucionar problemas iniciais específicos do mercado. Por exemplo, uma startup de saúde digital que entra em hospitais dos EUA pode adicionar um ex-CEO de hospital ao conselho neste momento para ajudar a navegar na aquisição de serviços de saúde. O benefício aqui é que você os está trazendo antes de quaisquer erros graves, mas depois de ter mostrado compromisso suficiente para que a função tenha substância real.
• Fase de ajuste pós-produto-mercado e escala: Se sua unidade de negócios nos EUA começou a ganhar força – por exemplo, clientes iniciais, receita, talvez uma equipe local – e você está pronto para escalar (talvez levantando uma rodada maior ou alocando um orçamento maior para o crescimento nos EUA), você definitivamente quer experiência no conselho dos EUA agora. É frequentemente quando as empresas procuram um presidente de alto nível ou vários diretores independentes para orientar a expansão e adicionar seriedade. Nesta fase, as necessidades da empresa mudam para a construção de parcerias, considerando fusões e aquisições ou preparando-se para um possível IPO nos EUA no futuro – todas as áreas onde os membros veteranos do conselho se destacam.
• Antes de um grande evento de capital nos EUA (IPO ou aquisição): Se você planeja listar na NASDAQ/NYSE ou buscar um grande investidor dos EUA, adicionar diretores independentes americanos bem conhecidos antes desse evento pode satisfazer os requisitos de governança e sinalizar positivamente o mercado. Os IPOs nos EUA exigem um certo número de membros independentes do conselho, e ter alguém que tenha tornado as empresas públicas nos EUA é um grande trunfo para a preparação do IPO. Da mesma forma, se uma grande aquisição nos EUA é um objetivo, um membro do conselho com experiência em fusões e aquisições nos Estados Unidos pode prepará-lo e até mesmo fazer apresentações a banqueiros ou alvos.
• Depois de notar estagnações ou lacunas: Às vezes, a necessidade se torna aparente a partir de problemas – por exemplo, suas vendas nos EUA estão ficando para trás, apesar de um ótimo produto, ou você teve um problema de RP/regulamentação devido a erros culturais. Esses pontos problemáticos são sinais de que você precisa de experiência local no nível mais alto. Não espere por uma falha total: recrutar proativamente um membro do conselho dos EUA aos primeiros sinais de problemas de “perdido na tradução” pode ajudar a corrigir o curso.

Regra geral: Se os EUA representarem uma parcela significativa do seu crescimento nos próximos 1 a 3 anos, você deve ter pelo menos um diretor baseado nos EUA em vigor o mais cedo possível nesse período. Muitos CEOs dizem não espere muito tempo – “A maioria das startups adiciona membros independentes do conselho tarde demais para causar o impacto que poderiam ter,” como observou o veterano de risco Hunter Walk. É mais fácil prevenir erros do que corrigi-los.

Dito isto, equilibre seu tempo com preparação: certifique-se de que você tem o suficiente acontecendo nos EUA (ou um plano concreto para isso) para que o papel do membro do conselho seja significativo. Os melhores candidatos querem contribuir para algo real, não hipotético. Se você está pré-receita e ainda experimentando com o ajuste do mercado dos EUA, você pode começar com um papel consultivo (menos formal) e, em seguida, formalizar um assento no conselho uma vez que as coisas se firmem.

Em resumo, não espere até estar em apuros. Procure envolver talentos do conselho dos EUA durante o planejamento ou a execução inicial de sua expansão nos EUA – quando sua orientação ainda pode moldar sua estratégia e sua rede pode acelerar seu lançamento. No mínimo, tenha-os em vigor no momento em que você estiver escalando rapidamente ou buscando capital público/institucional nos EUA. Um presidente forte também pode ajudar a garantir a conclusão de projetos-chave e iniciativas estratégicas à medida que você se expande nos EUA.

Como encontrar e atrair talentos de primeira linha para o conselho dos EUA

Então você está convencido de que precisa de um membro do conselho dos EUA – agora, como você realmente encontra a pessoa certa e a convence a se juntar? Os candidatos de primeira linha para o conselho (ex-executivos da Fortune 500, empreendedores de sucesso, especialistas do setor) estão em alta demanda e muitas vezes têm muitas oportunidades. Persuadir um líder proeminente a se juntar ao conselho de uma empresa estrangeira requer uma abordagem estratégica. Aqui está o processo passo a passo para contratar um membro do conselho nos EUA para sua empresa:

1. Defina o perfil e a proposta de valor: Comece identificando o que exatamente você precisa. É um presidente independente para fornecer supervisão ampla e seriedade, ou um especialista de domínio como um membro regular do conselho para preencher uma lacuna específica (por exemplo, alguém com experiência regulatória da FDA para uma biotecnologia)? Considere os tipos comuns de conselhos — como conselhos de administração, conselhos consultivos e comitês especializados — já que cada um serve a funções distintas e pode exigir diferentes conhecimentos. Liste os principais atributos: por exemplo, “mais de 15 anos no setor de saúde dos EUA, forte rede com sistemas hospitalares, conhecido por escalar empresas, culturalmente fluente e animado com nossa missão.” Seja claro sobre como este membro do conselho agregará valor (abrindo portas de investidores? Orientando o lançamento no mercado? Orientando um novo GM dos EUA?). Essa clareza não apenas orienta sua busca, mas é crucial para apresentar o papel aos candidatos. Essencialmente, você precisa criar uma história de por que é atraente para eles se juntarem à sua jornada. É a tecnologia de ponta? A chance de unir continentes e causar um impacto? A vantagem de capital? Articule o “o que há para eles” tanto quanto o que você precisa.

2. Explore redes e sinalize sua busca: Encontrar ótimos candidatos para o conselho geralmente começa com quem você (e seus investidores ou consultores) conhecem. Aproveite sua rede existente: seus investidores, escritórios de advocacia, associações do setor e outros empreendedores podem frequentemente recomendar executivos experientes dos EUA abertos a funções no conselho. Deixe as pessoas saberem que você está procurando – sem parecer desesperado – e mire naqueles com conexões em seu setor. Também é aconselhável se envolver com empresas especializadas em busca de executivos que se concentram em colocações no conselho. (Por exemplo, Pact & Partners é uma empresa de busca boutique especializada em buscas de executivos e conselhos transfronteiriços em ciências da vida e tecnologia.) Uma boa empresa de busca pode mapear sistematicamente o cenário de talentos, entrar em contato discretamente com candidatos passivos e avaliar o interesse – economizando tempo e lançando uma rede mais ampla. Seja através de um recrutador ou networking direto, também considere organizações profissionais (National Association of Corporate Directors, redes de liderança do setor) e até mesmo buscas no LinkedIn por pessoas com a formação certa. Por exemplo, estados como Michigan são conhecidos por instituições acadêmicas e de saúde respeitáveis que frequentemente produzem líderes de conselho fortes, tornando-os regiões valiosas para mirar em sua busca.

3. Use apresentações calorosas e intermediários confiáveis: Indivíduos de alto calibre são muito mais propensos a responder a uma apresentação de alguém em quem confiam. Peça a um contato mútuo respeitado para fazer a abordagem, se possível. Por exemplo, se um candidato ao conselho é um ex-CEO, talvez um de seus VCs ou consultores o conheça ou possa apresentar através de uma conexão de segundo grau. Uma nota pessoal dizendo “John, eu conheço uma fintech inovadora do Brasil entrando nos EUA – eles estão procurando um membro do conselho com experiência bancária nos EUA e eu imediatamente pensei em você. Posso conectá-lo com o CEO deles?” percorre um longo caminho. As pessoas estão mais abertas quando são recomendadas. Se estiver usando uma empresa de busca, eles lidarão com essa abordagem profissionalmente e, muitas vezes, a própria credibilidade e rede da empresa podem fazer com que os candidatos ouçam. Lembre-se, os principais candidatos não estão navegando em quadros de empregos; eles são ganhos através de relacionamentos.

4. Apresente a oportunidade (é um namoro de duas vias): Quando você tem a chance de falar com um potencial recrutador do conselho, trate-o quase como uma apresentação de investidor – mas centrada no impacto e experiência em vez de retorno financeiro sozinho. Descreva a visão da sua empresa, qual problema você resolve e sua tração até agora. Seja honesto sobre por que você precisa da ajuda deles especificamente (as pessoas apreciam o elogio apoiado pela lógica: “Sua experiência em lançar produtos nos EUA e liderar um IPO é exatamente o que precisamos ao planejar esses passos”). Enfatize o papel estratégico que eles desempenhariam e o desafio e a emoção disso. Por exemplo, você pode dizer: “Estamos com US$ 10 milhões de receita na Europa e acabamos de conseguir nossos primeiros clientes nos EUA, mas sabemos que apenas arranhamos a superfície. Com sua orientação e rede, poderíamos acelerar para US$ 50 milhões e navegar no complexo cenário de provedores de saúde muito mais rápido. Você seria fundamental para moldar nossa estratégia de lançamento no mercado dos EUA e construir uma equipe de classe mundial.” Destaque quaisquer apoiadores ou parceiros fortes que você tenha (“somos financiados pela XYZ Capital” ou “temos uma parceria com a ABC Corp.”) para mostrar que você é confiável. Também esteja pronto para discutir a faixa de compensação e compromissos (mais sobre isso em uma seção posterior) – candidatos sérios vão querer saber as expectativas (por exemplo, número de reuniões, viagens) e recompensas (equidade %, honorários etc.). Dica profissional: Certifique-se de que seu CEO ou fundador liderando a discussão exala abertura e disposição para ser desafiado. Os veteranos do conselho muitas vezes decidem com base na química com o CEO – eles querem saber que seus conselhos serão ouvidos.

• Missão e Visão: Muitos líderes de ponta são atraídos por oportunidades onde podem contribuir para algo significativo. Se sua empresa tem uma missão atraente (por exemplo, curar uma doença, avançar a energia verde, democratizar as finanças), explore isso. Uma pesquisa na Harvard Business Review observou que “as pessoas entram para os conselhos para ter um impacto e estender seu próprio legado,” não apenas por dinheiro. Então, conecte os pontos entre suas paixões e sua missão.
• Potencial de crescimento: Se apropriado, sublinhe o potencial de crescimento – “Planejamos dobrar no próximo ano e entrar em 5 novos estados; isso pode ser um unicórnio e você estaria no andar térreo”. Muitos executivos amam a emoção de construir algo, especialmente se estiveram em grandes corporações e sentem falta da energia da startup.
• Apelo cultural: Garanta-lhes que a cultura da empresa está pronta para receber um estranho. As empresas internacionais podem ser percebidas como insulares; enfatize sua mentalidade global e a abertura da equipe para aprender. Você pode dar um exemplo: “Já contratamos um diretor de marketing dos EUA e nossa equipe abraça ansiosamente seus insights – valorizamos verdadeiramente a perspectiva local e evitamos a síndrome de ‘não inventado aqui’.” Isso ajuda o candidato a ver que eles não serão uma voz simbólica ignorada pela sede.

5. Avalie o ajuste mútuo: Recrutar um membro do conselho é uma avaliação de duas vias. Enquanto eles avaliam você, você deve avaliá-los (mais sobre critérios na próxima seção). Organize várias conversas: o candidato deve se encontrar com outros membros do conselho ou investidores-chave, e talvez executivos de ponta, para avaliar a química. Muitas vezes, uma reunião informal durante o jantar com o CEO ou uma visita às suas operações pode selar o acordo – permite que ambos os lados imaginem trabalhar juntos. Seja responsivo e transparente durante este processo; quaisquer longos silêncios de rádio ou evasivas podem desligar um candidato. Se eles têm preocupações (compromisso de tempo, logística de viagem, desconhecimento com certos aspectos do seu negócio), aborde-os candidamente. Por exemplo, se eles se preocupam com fusos horários, você pode se comprometer a agendar chamadas do conselho em seu horário da manhã e exigir apenas presença pessoal trimestralmente.

6. Garanta o acordo: Uma vez que o interesse é sólido em ambos os lados, uma carta de oferta formal é geralmente dada, descrevendo o papel (diretor independente ou presidente não executivo), prazo (muitas vezes os termos do conselho são de 1-2 anos de cada vez ou em aberto com voto anual dos acionistas), detalhes de compensação (concessão de ações, vesting, qualquer honorário em dinheiro, política de reembolso de despesas) e deveres esperados (por exemplo, participar de X reuniões, presidir o comitê Y, se relevante). É aconselhável ter seu advogado envolvido para garantir que os requisitos de governança sejam atendidos (especialmente se estiver dando a eles um assento formal no conselho de uma subsidiária vs. a empresa-mãe – estruture isso adequadamente). Se a pessoa for o presidente, esclareça as responsabilidades adicionais (conduzir reuniões do conselho, fazer a ligação entre o conselho e a administração, etc.). Muitas startups estrangeiras incorporam uma subsidiária nos EUA e podem até mesmo nomear o membro do conselho dos EUA como um diretor dessa entidade para conformidade legal nos EUA – decida o que faz sentido e documente-o.

Finalmente, uma vez que eles aceitam, integre-os completamente (compartilhe todos os documentos-chave, estratégias, apresente à equipe mais ampla) para que eles possam começar a trabalhar. A conquista não deve parar na assinatura – para mantê-los engajados, faça-os se sentirem bem-vindos e valorizados desde o primeiro dia.

Principal conclusão: Recrutar um membro do conselho dos EUA de ponta requer uma apresentação atraente e, muitas vezes, a ajuda de redes ou profissionais de busca. Seja claro sobre o que você precisa, aproveite apresentações calorosas e venda a visão do impacto que eles terão. Como um executivo do Conselho da Forbes aconselhou, “Os conselhos devem procurar diretores que possuam a combinação certa de habilidades, experiência e ajuste cultural – não apenas aqueles com currículos impressionantes.” Tenha esse princípio em mente enquanto você procura, e você vai conseguir um membro do conselho que realmente move a agulha para suas ambições nos EUA.

Avaliando candidatos: 4 qualidades para priorizar

Nem todos os executivos realizados se tornam membros eficazes do conselho, e nem todo guru da indústria americana será certo para seu conselho. Ao avaliar candidatos a membros do conselho dos EUA, mantenha estes quatro critérios-chave em primeiro plano para garantir que eles terão o impacto que você busca:

1. Impacto e histórico: Procure alguém que tenha um histórico comprovado de geração de impacto de maneiras relevantes. Já expandiram uma empresa para novos mercados antes? Lideraram uma empresa através de um rápido crescimento ou de uma IPO? Navegaram com sucesso por uma crise ou grande mudança? O comportamento passado é um forte indicador de contribuição futura. Se você é uma empresa de manufatura em expansão nos EUA, um candidato que já construiu uma rede de fábricas ou gerenciou a cadeia de suprimentos para uma grande empresa dos EUA traz know-how comprovado. Além dos títulos do currículo, investigue quais resultados eles entregaram. Eles realmente aumentaram a receita 5 vezes sob sua liderança? Eles negociaram parcerias importantes? Você quer um realizador, não apenas uma figura decorativa. A profundidade da experiência em seu setor ou área de problema é crucial. Como exemplo, se a estratégia regulatória nos EUA é crítica (digamos, para uma fintech ou empresa de saúde), um membro do conselho que lidou com sucesso com a FDA ou SEC no passado é ouro. Faça perguntas de cenário: “Como você abordou a expansão das vendas em todo o país?” ou “Quais obstáculos você enfrentou com os reguladores e como os superou?” para avaliar sua perspicácia prática.

2. Reputação e credibilidade: Ao escolher um membro do conselho dos EUA, você também está emprestando sua reputação. Avalie como ter o nome e o rosto deles associados à sua empresa será percebido. Eles são bem respeitados na comunidade empresarial dos EUA ou no ecossistema do seu setor? Eles têm um perfil público positivo? Um candidato com uma reputação excelente de integridade e sucesso pode aumentar instantaneamente sua credibilidade com investidores, clientes e potenciais contratações. Por outro lado, alguém com controvérsia ou um histórico de mandatos curtos pode representar um risco para a reputação. Verifique as referências e os registros públicos diligentemente. Se o seu objetivo é sinalizar força para os mercados de capitais dos EUA, escolher um membro do conselho conhecido em Wall Street ou no Vale do Silício pode ser importante. Por exemplo, uma startup de criptomoedas em expansão nos EUA pode procurar um ex-comissário da SEC no conselho para tranquilizar os reguladores e investidores – mas apenas se essa pessoa for vista como ética e competente. Lembre-se, essa pessoa será um embaixador público de sua empresa de muitas maneiras; escolha alguém cuja marca pessoal se alinhe com a imagem que você deseja projetar.

3. Rede e influência: Um dos maiores benefícios de um membro do conselho local é quem eles conhecem. Avalie a amplitude e a relevância de sua rede. Eles têm contatos de alto nível nos tipos de organizações que você precisa acessar (sejam clientes, parceiros estratégicos, órgãos governamentais ou investidores)? Se você está em biotecnologia, por exemplo, um membro do conselho que pode ligar para o CEO de uma grande empresa farmacêutica ou que faz parte de um importante conselho hospitalar pode abrir portas que levariam anos para você abrir. Mas influência não é apenas um Rolodex – é também o quão respeitados eles são, de modo que, quando fazem uma ligação ou apresentação, as pessoas ouvem. Qualidade das conexões em vez de quantidade. Nas entrevistas, discuta conexões específicas: “Você se sentiria confortável em nos apresentar a X?” ou “Quão conectado você está com a comunidade de capital de risco da área da saúde?” Suas respostas revelarão não apenas a rede, mas também a disposição de aproveitá-la para você. Considere também se eles fazem parte de alguma rede formal (por exemplo, uma rede de consultores, antigos grupos de ex-alunos de certas empresas, etc.) que possa ser útil.

4. Ajuste cultural e alinhamento: Este é talvez o fator mais sutil, mas vital. O candidato deve se encaixar bem nos valores e nas formas de trabalhar de sua empresa – especialmente dadas as diferenças culturais. Eles são adaptáveis e sensíveis às diferenças culturais? O membro do conselho ideal atuará como uma ponte, não como um elefante em uma loja de porcelana. Você quer alguém que possa se integrar ao seu conselho e liderança, construir confiança e se comunicar de forma eficaz, apesar de diferentes sotaques ou normas. Se sua equipe tende a ser mais formal ou orientada para o consenso (como pode ser comum em algumas culturas da EMEA ou da Ásia), e o candidato americano é muito direto e acelerado, isso vai causar atrito ou eles podem modular seu estilo? Procure traços como mente aberta, habilidades de escuta e uma atitude de mentoria. Um bom teste é ver como eles lidam com uma conversa com alguém de sua equipe que não é americano – eles mostram paciência e curiosidade ou frustração? Além disso, garanta o alinhamento na visão e na ética. Se sua empresa prioriza a sustentabilidade a longo prazo, um membro do conselho que se preocupa apenas com o lucro rápido pode ser uma má escolha. Garanta que eles estejam entusiasmados com sua missão – o alinhamento genuíno os motivará a ir além.

Além desses quatro critérios principais, considere também questões práticas: disponibilidade e compromisso (eles têm tempo e energia suficientes para o seu conselho, dado que possivelmente atuam em outros?), e independência (especialmente se você estiver nomeando um presidente, eles não devem ter conflitos de interesse). Muitos conselhos também buscam diversidade – não apenas em nacionalidade, mas em gênero, idade, perspectiva – e uma empresa estrangeira pode se beneficiar ao mostrar compromisso com a diversidade por meio de quem eles nomeiam.

Pode ser útil criar uma matriz simples de pontuação dos candidatos nessas dimensões. De fato, um grupo de consultoria de conselho sugere fazer uma “matriz de atributos de caráter” para potenciais membros do conselho, avaliando qualidades como pensamento estratégico, integridade, habilidades interpessoais, etc., em conjunto. Em última análise, o conselho ou o CEO deve determinar qual candidato melhor se adapta às necessidades da organização com base nos critérios descritos e nos resultados desse processo de avaliação.

Sinais de alerta para observar ao avaliar: Falta de entusiasmo pelo seu produto/missão (apenas vê isso como um trabalho), falta de vontade de ouvir ou aprender sobre sua cultura de origem, agenda excessivamente ocupada ou expectativas de remuneração exorbitante sem valor agregado claro. Também desconfie do “caçador de troféus” – alguém que coleciona assentos no conselho por prestígio, mas não contribui com tempo.

Em resumo, procure um quadro de pontuação equilibrado: um membro do conselho dos EUA que tenha experiência e redes relevantes, seja respeitável e se encaixe em sua cultura/valores. Essa combinação maximizará o impacto positivo em sua expansão. Como diz o ditado, você não está apenas recebendo conselhos, você está “recebendo um novo membro da equipe – alguém que por acaso está no nível do conselho.” Escolha com tanto cuidado quanto você faria com uma contratação de executivo-chave.

O que um presidente ou membro do conselho dos EUA pode fazer por você

O que exatamente você pode esperar de um presidente ou membro do conselho com sede nos EUA? Embora eles não estejam executando as operações do dia a dia (os membros do conselho governam e aconselham, eles não gerenciam), suas contribuições podem ser transformadoras em várias áreas estratégicas. Pense neles como um multiplicador de força, aproveitando sua experiência e rede para acelerar seu sucesso nos EUA. Aqui estão alguns dos papéis de alto impacto que eles podem desempenhar:

● Captação de capital e relações com investidores: Se a captação de recursos nos EUA está em sua agenda (rodadas de capital de risco, private equity ou mesmo preparação para uma IPO), um membro do conselho dos EUA pode ser um divisor de águas. Eles trazem credibilidade com os investidores – um nome respeitado em seu conselho torna os VCs e os bancos mais confortáveis de que sua empresa está em mãos experientes. Mais concretamente, eles geralmente conhecem os investidores pessoalmente. Um membro do conselho bem conectado pode apresentá-lo a empresas de VC, participar de suas reuniões de apresentação para garantir a equipe ou até mesmo ajudar a negociar os termos. Quando chega a hora da IPO, ter um presidente experiente que “já esteve lá, já fez isso” é inestimável para se encontrar com analistas de Wall Street e investidores institucionais. Eles podem ajudar a elaborar sua história de ações para se adequar às expectativas do mercado dos EUA. Por exemplo, uma startup de tecnologia estrangeira de olho na NASDAQ pode se beneficiar de um diretor do conselho que é um ex-CFO de uma empresa de tecnologia pública dos EUA para orientar o processo de registro S-1 e se envolver com investidores dos EUA com confiança. Em essência, eles emprestam sofisticação financeira e conexões que aceleram a captação de capital e melhoram a avaliação.

● Abertura de portas comerciais: Um dos benefícios mais práticos é a assistência ao desenvolvimento de negócios. Um membro do conselho dos EUA pode abrir portas que sua equipe de vendas não pode. Precisa de uma reunião com um potencial cliente da Fortune 100? Seu membro do conselho pode conhecer pessoalmente um executivo sênior lá ou ser capaz de obter uma apresentação calorosa. Eles podem alavancar redes de ex-alunos ou associações do setor em seu nome. Em setores B2B, os membros do conselho geralmente fazem a primeira ligação para um cliente potencial como uma entrada, depois entregam à sua equipe de vendas para dar seguimento. Eles também podem conectá-lo a parceiros de canal ou distribuidores importantes – por exemplo, uma startup de comércio eletrônico da LATAM pode ser vinculada a grandes compradores de varejo dos EUA por meio de um membro do conselho que anteriormente dirigia uma rede de varejo. Além disso, eles entendem a etiqueta empresarial americana e os estilos de negociação, aconselhando você sobre propostas ou até mesmo participando de reuniões iniciais de alto risco para dar peso. Seu envolvimento pode encurtar seus ciclos de vendas e ajudar a estabelecer confiança com clientes cautelosos dos EUA que, de outra forma, hesitariam em trabalhar com um participante estrangeiro.

● Supervisão estratégica e aconselhamento de localização: Um membro do conselho dos EUA ajudará continuamente a adaptar sua estratégia para se adequar ao mercado local. Eles farão as perguntas difíceis de uma perspectiva dos EUA: Seu modelo de preços é adequado para compradores dos EUA? Você precisa ajustar o produto para regulamentos ou preferências locais? Eles identificam desafios iminentes (como um novo concorrente dos EUA ou mudança regulatória) cedo e incentivam a equipe a se adaptar. Nas reuniões do conselho, eles servem como a voz do mercado dos EUA, garantindo que sua estratégia global “pense localmente”. Por exemplo, eles podem aconselhar uma empresa europeia de aplicativos de consumo a ajustar sua mensagem de marketing para ressoar com os valores culturais americanos ou aconselhar um fabricante asiático sobre a obtenção das certificações e padrões de qualidade corretos dos EUA. Eles também podem orientá-lo sobre conformidade e governança – por exemplo, relatórios financeiros adequados para o U.S. GAAP, estabelecimento de controles para atender aos requisitos legais dos EUA e navegação em regulamentos e requisitos estabelecidos pelo governo federal. Essencialmente, eles ajudam a evitar que você cometa erros ingênuos na estratégia ou execução que não americanos podem ignorar. Esse tipo de seguro estratégico e correção de curso é um benefício central, protegendo seu plano de expansão.

● Aquisição de talentos e formação de equipes: O membro do conselho certo pode atuar como um ímã de talentos. Os principais executivos locais geralmente estão mais dispostos a se juntar à sua empresa (como funcionários ou consultores) se virem um líder respeitado do setor em seu conselho – isso sinaliza seu compromisso com o mercado e fornece mentoria para eles. Os membros do conselho podem indicar ótimos candidatos de sua rede para contratações críticas, como seu gerente geral dos EUA, vice-presidente de vendas ou outros membros do conselho. Eles podem até mesmo participar de entrevistas para funções importantes para dar sua perspectiva sobre o ajuste de um candidato. Por exemplo, se você estiver contratando um gerente de país, seu membro do conselho dos EUA provavelmente sabe quais características levam ao sucesso nessa função e pode avaliar os finalistas com um olhar experiente. Eles também terão conexões com empresas de recrutamento executivo ou recrutadores nos EUA e podem ajudá-lo a escolher os certos. Após a contratação, um membro do conselho pode orientar sua nova liderança nos EUA, fornecendo um conselho enquanto eles se atualizam. Isso aumenta significativamente suas chances de construir uma equipe local de alto desempenho rapidamente – um desafio conhecido em expansões. De acordo com uma pesquisa, 59% das empresas europeias de biotecnologia com operações nos EUA tinham pelo menos um executivo de nível C baseado nos EUA em 2024 (acima dos 40% em 2022) – uma tendência que se correlaciona com a contratação de liderança local, muitas vezes auxiliada por redes de conselho.

● Preparação para IPO ou M&A (O objetivo final): Se seu plano de longo prazo envolve um evento de liquidez nos EUA, como uma IPO ou ser adquirido por uma empresa dos EUA, um presidente ou diretor experiente é quase um pré-requisito. Eles o guiarão pelo rigoroso processo de preparação para IPO: melhorando a governança corporativa (por exemplo, criando comitês de auditoria e remuneração de acordo com os padrões dos EUA), garantindo que as auditorias financeiras estejam à altura, treinando a administração em roadshows de investidores e evitando armadilhas que podem atrasar uma listagem pública. Pós-IPO, eles geralmente assumem funções formais como presidente do Comitê de Auditoria, já que os regulamentos dos EUA exigem especialistas financeiros no conselho. No caso de buscar uma aquisição, um membro do conselho bem conectado pode sinalizar sutilmente para potenciais adquirentes ou até mesmo iniciar o contato por meio de canais indiretos, se apropriado. Eles também ajudarão a avaliar ofertas e negociar, garantindo que você não seja prejudicado devido à falta de familiaridade com as normas de negócios dos EUA. Considere como a McKinsey observou que a perspectiva externa adequada é crucial em decisões importantes porque os executivos geralmente são vítimas de preconceitos – um conselho experiente pode fornecer essa visão externa objetiva para seus grandes movimentos.

● Atuando como um guia “providencial” (mas não o salvador): Há uma tentação de pensar que um membro do conselho estrela dos EUA resolverá magicamente todos os problemas – a chamada “pessoa providencial.” Na realidade, um ótimo membro do conselho atua mais como um guia e conector experiente do que um herói solitário. Eles não farão vendas ou construirão seu produto sozinhos, mas irão guiá-lo para evitar minas terrestres e acelerar em oportunidades. Eles podem fornecer uma mão firme em crises (por exemplo, lidar com um problema de RP na mídia dos EUA, onde sua visão local sobre mensagens pode ser crucial). Eles também servem como um tradutor cultural, ajudando sua equipe interna a entender as expectativas dos funcionários americanos, os estilos de comunicação empresarial e as peculiaridades do comportamento do consumidor, suavizando assim o atrito intercultural. Pode-se dizer, emprestando uma analogia, que o membro do conselho é o navegador experiente em seu navio – eles leem as estrelas e as correntes (tendências de mercado e redes), avisando o capitão sobre icebergs à frente e sugerindo o melhor curso para chegar ao destino mais rápido. Eles não são o capitão, mas garantem que o capitão e a tripulação cheguem ao porto com segurança.

Ao combinar todas essas contribuições, um membro do conselho dos EUA pode realmente parecer “providencial” em retrospecto – as empresas geralmente creditam essas contratações como fundamentais para seu sucesso internacional. Mas é importante integrar seus conselhos com sua estratégia geral e esforços de equipe. Eles funcionam melhor quando vistos como um membro da equipe de alta potência oferecendo alavancagem, em vez de um messias. Na próxima seção, vamos nos aprofundar nessa dinâmica de expectativas.

A pessoa “providencial” vs. especialista em rede – gerenciando expectativas

É fácil ficar com os olhos brilhando sobre um membro do conselho de alto perfil – “Se apenas conseguirmos [Guru da indústria X] em nosso conselho, todos os nossos problemas nos EUA estarão resolvidos!” Mas nenhuma pessoa, por mais brilhante ou conectada que seja, pode garantir o sucesso. É fundamental definir a mentalidade certa: Seu membro do conselho dos EUA não é um super-herói invadindo para salvar o dia, mas um especialista extremamente valioso que está conectado às redes de que você precisa.

Por que traçar essa distinção? Porque tratá-los como um salvador solitário pode levar à decepção e à subutilização de seus talentos, enquanto vê-los como um especialista em rede incentiva você a maximizar a teia de oportunidades que eles trazem.

O Mito do Salvador Providencial: Na gíria empresarial francesa, existe o conceito de “l’homme providentiel” – o homem providencial – um líder quase milagroso que vai resolver tudo. No contexto de uma expansão para o exterior, isso pode se manifestar como uma confiança excessiva no novo Presidente dos EUA: presumindo que, só por tê-lo, o dinheiro vai chover do céu, os clientes vão arrombar sua porta e todos os problemas de execução vão desaparecer. Isso é ilusão. Mesmo o membro do conselho mais bem conectado não pode forçar os investidores a emitir cheques se os fundamentos não estiverem lá, e eles não podem mudar seu produto para se adequar ao mercado – esse ainda é o trabalho de sua equipe. Se você espera mágica, pode se tornar complacente ou deixar de fazer o trabalho de base necessário (como uma pesquisa de mercado adequada ou a construção de uma força de vendas local competente), pensando que a contratação da estrela vai resolver isso. Isso os prepara para o fracasso e você para a frustração.

A Realidade do Especialista em Rede: Em vez disso, veja seu membro do conselho como um nó especializado em uma vasta rede, que pode conectá-lo às sub-redes certas no momento certo. Eles são um facilitador e guia. Seu verdadeiro poder não reside na ação unilateral, mas em saber quem chamar, sobre o que alertá-lo e como abrir sua perspectiva. Por exemplo, eles não vão fechar sozinhos um contrato de cliente de US$ 10 milhões para você – mas podem conseguir a apresentação, ajudar a adaptar seu discurso aos tomadores de decisão dos EUA e aconselhar sobre como navegar na burocracia de compras. Então, cabe à sua equipe entregar. Eles podem não codificar seu produto para atender aos padrões dos EUA, mas vão sinalizar que você precisa de uma determinada certificação ou integração porque viram outra empresa fracassar por negligenciá-la. Pense neles como um portal e um acelerador: eles fornecem acesso e velocidade, mas você ainda passa pelo portão.

Definindo Funções Mútuas Claras: Para evitar a armadilha do salvador, tenha discussões francas com o membro do conselho sobre as expectativas. Eles geralmente apreciam quando um CEO diz: “Sabemos que uma pessoa não pode fazer tudo – aqui é onde achamos que você terá o maior impacto e como planejamos apoiar esses esforços.” Delineie as áreas específicas em que você espera que eles ajudem (por exemplo, “apresentações a 3 grandes bancos e refinamento de nossa abordagem de conformidade fintech”), e também convide-os a dizer onde eles acreditam que podem contribuir mais. Esse alinhamento evita tanto a confiança excessiva quanto a subutilização. Também garante que eles não sintam uma pressão irrealista para “entregar milagres”, mas sim para trabalhar em colaboração em direção aos objetivos.

Aproveite ao Máximo as Redes Deles: Quando você os vê como um especialista em rede, você aproveitará proativamente suas conexões e base de conhecimento. Isso pode significar pedir a eles que recomendem dois outros consultores para uma questão técnica fora de sua própria experiência – ótimos membros do conselho terão prazer em conectá-lo a outras pessoas em seu círculo que podem ajudar. Isso pode significar que eles organizam um jantar de networking para você conhecer uma dúzia de players do setor de uma só vez, em vez de apenas apresentações pontuais. Ao vê-los como um hub, você percebe que o objetivo não é apenas o que eles podem fazer, mas o que eles podem colocar em movimento. Na verdade, você não contratou uma pessoa, você ganhou uma cadeia de recursos por meio dessa pessoa.

Evitando a Dependência de Ponto Único: Outro risco da mentalidade de salvador é depender do membro do conselho para tudo e não desenvolver nenhum outro relacionamento ou conhecimento interno nos EUA. E se essa pessoa sair ou se tornar indisponível? Seu progresso pode estagnar se você os tratar como o único ponto de apoio. Em vez disso, use a orientação deles para institucionalizar o aprendizado e ampliar sua própria rede. Se eles o apresentarem a um cliente, você mantém e aumenta esse relacionamento com o cliente. Se eles ensinarem sua equipe como os consumidores americanos pensam, documente esses insights e treine outros. Essencialmente, faça com que eles ajudem a construir sua autossuficiência. Os melhores membros do conselho capacitam a empresa a se sustentar de forma mais forte, em vez de torná-la permanentemente dependente deles.

Em resumo, respeite as capacidades de seu membro do conselho dos EUA, mas não abdique de suas próprias responsabilidades. Eles são um consultor especializado com uma lista de endereços e sabedoria – não uma máquina de execução de uma pessoa só. Ao utilizá-los como um multiplicador de seus esforços, você obterá os melhores resultados. Como um especialista em liderança brincou: “Os conselhos fornecem orientação e redes críticas, mas a execução ainda depende da equipe executiva.” Abrace seu membro do conselho como um guia ao lado, não um herói no centro das atenções.

Remuneração: o que é preciso para trazê-los a bordo

Vamos falar sobre o lado prático – dinheiro e incentivos. O que você precisará oferecer para atrair e reter um Presidente ou membro do conselho dos EUA de alto nível? A remuneração para funções no conselho pode variar amplamente com base no estágio da empresa, no setor e na estatura do indivíduo. No entanto, para uma empresa estrangeira em estágio de crescimento (ainda não uma Fortune 500 com enormes taxas em dinheiro), o pacote normalmente incluirá uma combinação de ações e um modesto honorário em dinheiro, além da cobertura de viagens e despesas relacionadas. É fundamental pedir a opinião e ajuda de um especialista jurídico nesta fase. Aqui está uma análise dos componentes típicos:

• Participação Acionária (Opções de Ações ou Ações): Empresas em estágio inicial e em expansão geralmente remuneram os membros independentes do conselho principalmente com ações. Isso alinha seus interesses com o sucesso de longo prazo da empresa. Uma faixa comum para ações de membros independentes do conselho é de cerca de 0,5% a 2% da empresa, com vesting ao longo de alguns anos. A porcentagem exata depende de quão madura sua empresa é. Regra geral: maior participação acionária (mais perto de 2-3%) se você estiver muito no início ou se a pessoa for extremamente proeminente e entrar quando o risco for alto; menor (0,5-1%) se você estiver em um estágio posterior ou se eles forem um de vários que agregam valor. Por exemplo, uma startup em estágio inicial pode conceder ~2% de participação acionária a um membro experiente do conselho, enquanto uma scale-up da Série B pode conceder 0,5%. De acordo com dados de governança de startups, a participação acionária para um membro do conselho de uma startup pode variar de ~0,5% até ~3% em alguns casos. Essa participação acionária é normalmente estruturada como opções de ações (com um preço de exercício) ou ações restritas, com vesting ao longo de, digamos, 3 a 4 anos com vesting mensal ou trimestral (e geralmente um cliff de 1 ano) – semelhante a como você compensaria um consultor ou executivo. O vesting garante que eles sejam incentivados a permanecer e contribuir ao longo do tempo.
• Honorário em Dinheiro ou Taxas: Ao contrário dos grandes conselhos de empresas públicas, onde os honorários anuais podem ser de vários US$ 100 mil+, o pagamento do conselho de uma startup ou entrante estrangeiro geralmente é muito mais modesto inicialmente. Em muitos casos, pode até ser zero dinheiro para começar, especialmente se a participação acionária for generosa e a empresa estiver com pouco dinheiro. No entanto, no estágio de crescimento ou se você estiver pedindo um compromisso de tempo significativo, um honorário em dinheiro ajuda a reconhecer o esforço deles. Isso pode estar na faixa de US$ 15.000 a US$ 50.000 por ano para um diretor independente de uma empresa em estágio intermediário – às vezes pago trimestralmente. Um guia sugere que, à medida que as empresas ganham financiamento, elas começam a pagar aos membros do conselho “de alguns milhares até US$ 10.000 por ano” em dinheiro. Para uma função de Presidente (com mais deveres), o componente em dinheiro pode ser maior do que para um membro regular do conselho, talvez na ordem de US$ 30 mil a US$ 100 mil em uma empresa privada maior. Seja transparente que você não é uma grande corporação – muitos candidatos da vida corporativa entenderão que “ações primeiro, dinheiro depois” é o caminho da startup. De fato, inicialmente o prestígio e o potencial de valorização das ações devem ser a principal atração; o dinheiro é mais um sinal de apreço. Algumas empresas também pagam taxas de reunião (por exemplo, US$ 500 a US$ 1.000 por reunião assistida) em vez de ou além de um honorário, mas isso é menos comum em startups.
• Viagem e Despesas: É padrão reembolsar todas as despesas para o serviço no conselho. Isso inclui passagens aéreas (classe executiva para voos intercontinentais é típico, para garantir que eles possam viajar confortavelmente para suas reuniões), hotéis, refeições e custos de viagem incidentais para quaisquer reuniões presenciais necessárias. Se você realizar um retiro de estratégia anual ou o membro do conselho precisar visitar um local, você também cobre isso. Como um guia de governança observa, “é quase universal compensar os membros do conselho por despesas gerais – não importa em que estágio.” Isso também se estende a custos menores, como se eles levarem um cliente para jantar em seu nome, ou encargos de telefone celular incorridos para longas chamadas internacionais – geralmente, você quer que eles não tenham despesas do próprio bolso para fazer o trabalho do conselho. Torne o processo de reembolso indolor (por exemplo, forneça um cartão corporativo ou pagamento rápido de despesas). Se seu membro do conselho estiver voando dos EUA para sua sede no exterior ou vice-versa, considere cobrir voos em classe executiva e talvez uma diária para o tempo deles. Também reserve um orçamento para jantares do conselho quando as reuniões acontecerem pessoalmente – é costume que a empresa pague por jantares em grupo ou eventos de networking em torno das reuniões do conselho.
• Custos de Integração e Jurídicos: Embora não seja exatamente uma compensação para o membro do conselho, observe que você pode incorrer em custos como seguro de diretores e executivos (D&O) para cobri-los (a maioria insistirá que você tenha uma apólice de seguro D&O em vigor para proteger contra responsabilidade – isso pode custar alguns a vários milhares de dólares anualmente para uma empresa privada). Além disso, você pode precisar pagar uma taxa de integração única se uma empresa de recrutamento ajudou a encontrá-los (as taxas de recrutamento executivo podem ser significativas, geralmente 20-30% do “equivalente de compensação em dinheiro do primeiro ano” ou uma taxa de projeto fixa). Além disso, a criação de um assento no conselho dos EUA pode exigir alguma estruturação jurídica – por exemplo, se eles entrarem para o conselho da empresa controladora em vez de um conselho de subsidiária dos EUA – então, pequenas taxas jurídicas lá. Certifique-se de ter um acordo de indenização do conselho para eles, que seu advogado pode fornecer, obrigando a empresa a indenizá-los por atos como diretor (na medida permitida por lei) – coisas padrão para atrair qualquer talento para o conselho.
• Intangíveis e Benefícios: Embora geralmente não seja pesado para uma startup, algumas empresas oferecem pequenos benefícios aos membros do conselho: por exemplo, acesso a produtos ou serviços (se você é uma marca de consumo, certamente daria amostras de produtos gratuitas, etc.). Ou convites para eventos especiais, conferências em nome da empresa (cobrindo essa viagem também). Ocasionalmente, se o membro do conselho estiver dedicando um tempo extraordinário a um projeto especial, o conselho pode votar para dar uma concessão extra de ações ou bônus – mas isso é situacional. Em um contexto transfronteiriço, um bom benefício são experiências culturais: voá-los para a sede para uma reunião anual e incluir um tour ou evento mostrando a cultura de seu país de origem pode ser um bônus memorável (além de promover uma conexão mais profunda com sua equipe).

Quando você chegar a um acordo sobre o pacote de remuneração, certifique-se de que a carta de oferta ou contrato seja preparado por um profissional jurídico e assinado por ambas as partes para formalizar a nomeação do membro do conselho.

Exemplo de Remuneração: Imagine que você é uma startup SaaS da Série B da Europa entrando nos EUA e recrutando um ex-executivo americano experiente para seu conselho. Um pacote razoável pode ser: uma concessão de opção de ações para 1,75% da empresa, com vesting ao longo de 3 anos; um honorário anual em dinheiro de US$ 60.000; e reembolso de todas as viagens para reuniões trimestrais do conselho (duas das quais são presenciais nos EUA e duas por vídeo). Se eles se tornarem Presidente, você pode aumentar isso para 3% de participação acionária e US$ 110.000/ano. Eles também recebem o título de Diretor do Conselho (ou Presidente), o que pode ser significativo para eles e, claro, você cobre o seguro e as despesas de D&O.

Sempre compare se puder: Pergunte a seus investidores ou use pesquisas do setor para ver o que empresas semelhantes estão oferecendo. Você quer ser justo e um pouco competitivo, mas não precisa igualar as grandes taxas do conselho de empresas públicas – os candidatos sabem que você é uma empresa em crescimento. Muitos aceitarão uma remuneração menor para uma função que é intelectualmente estimulante e oferece potencial de valorização das ações, o que geralmente é o caso aqui.

É sensato comunicar o pacote no início das discussões para garantir o alinhamento. Se um candidato espera um enorme pagamento em dinheiro e você não está nessa liga, é melhor saber de antemão. Em muitos casos, membros do conselho prestigiosos podem até inicialmente renunciar ao dinheiro (ou adiá-lo) se acreditarem no valor das ações; outros podem insistir em algum dinheiro mínimo como um sinal psicológico de compromisso.

Finalmente, lembre-se de reavaliar periodicamente a remuneração à medida que sua empresa cresce ou se a função deles se expande. Por exemplo, após o IPO, você provavelmente mudará para uma estrutura de remuneração do conselho mais pesada em dinheiro e poderá atualizar as concessões de ações a cada poucos anos para manter os incentivos atualizados.

Ao fornecer uma combinação de participação acionária significativa, dinheiro modesto e suporte total para despesas, você torna viável para um executivo dos EUA ocupado justificar gastar tempo com você. Combine isso com as recompensas intrínsecas de ajudar sua empresa a ter sucesso e você terá uma oferta atraente para atrair esse talento de alto nível para o conselho.

Estudos de caso e exemplos em todos os setores

Exemplos do mundo real podem ilustrar como empresas estrangeiras alavancaram efetivamente membros do conselho dos EUA (ou, inversamente, como a falta de orientação local as prejudicou). Vamos dar uma olhada em alguns cenários em diferentes setores onde recrutar um presidente ou diretor dos EUA fez uma diferença notável:

• Biotecnologia/Farmacêutica: Caso: Uma empresa de biotecnologia da Islândia especializada em biossimilares, decidiu fazer uma dupla listagem na NASDAQ nos EUA. Como parte de sua transição para uma empresa pública, a Alvotech expandiu seu conselho de administração, trazendo vários membros do conselho baseados nos EUA e com experiência internacional. O Presidente Executivo afirmou explicitamente que “a experiência científica, a experiência operacional e a perspicácia dos mercados de capitais dos novos membros do conselho serão importantes para apoiar nossa missão…”. Na prática, adicionar esses diretores (que incluíam veteranos da Amgen, Hospira, Kaiser Permanente, etc.) ajudou a Alvotech a navegar pelos caminhos regulatórios da FDA dos EUA e a se conectar com investidores americanos durante sua listagem na NASDAQ. Isso mostra como até mesmo uma empresa já global buscou a experiência do conselho dos EUA para solidificar seu crescimento e credibilidade nos EUA. Muitas empresas europeias de biotecnologia também nomeiam especialistas da indústria americana para seus conselhos para ajudar com os processos de aprovação da FDA e apresentações a parceiros farmacêuticos dos EUA. Resultado: Aprovações regulatórias mais rápidas e rodadas de arrecadação de fundos bem-sucedidas nos EUA, devido em parte à orientação do conselho.
• Saúde Digital: Considere um exemplo hipotético baseado em padrões comuns: Uma startup de saúde digital do Reino Unido entra no mercado dos EUA para vender uma plataforma de software hospitalar. Eles recrutam um ex-CEO de hospital americano para seu conselho. Este diretor usa sua compreensão das compras de hospitais dos EUA para aconselhar a startup sobre como ajustar seu produto para conformidade com os EUA (como as regras de privacidade do paciente HIPAA) e conecta a equipe a vários CIOs de hospitais em sua rede. Ela até ajuda a empresa a evitar uma armadilha, avisando que seu modelo de preços inicial não funcionaria sob as restrições de reembolso do Medicare dos EUA. Ao longo de dois anos, graças em parte às suas apresentações e conselhos, a startup fecha acordos com três grandes sistemas hospitalares. Lição: Um membro do conselho do lado do cliente pode acelerar drasticamente a construção de confiança e a adaptação em um setor local complexo.
• Fintech: Caso: Uma fintech latino-americana em expansão para a América do Norte contrata um ex-executivo de banco dos EUA como diretor independente. O primeiro impacto do membro do conselho dos EUA é fortalecer a abordagem da empresa em relação à conformidade – ele ajuda a contratar um oficial de conformidade de primeira linha nos EUA e estabelece um comitê de risco para satisfazer as expectativas regulatórias. Quando a fintech posteriormente solicita certas licenças estaduais, o fato de um respeitado ex-CEO de banco fazer parte do conselho tranquiliza os reguladores sobre a seriedade da empresa. Além disso, este membro do conselho apresenta a empresa a um importante CEO de processadora de pagamentos dos EUA, levando a uma parceria estratégica. Resultado: A empresa navega pelo complexo ambiente regulatório estado por estado sem problemas e expande sua base de usuários com parcerias-chave intermediadas pelo conselho.
• E-commerce/Varejo: Exemplo: Uma empresa de e-commerce de moda rápida fundada na China (embora agora sediada em Singapura) enfrentou escrutínio nos EUA sobre questões de ESG. Em resposta, embora não seja um exemplo tradicional de conselho corporativo, a Shein estabeleceu comitês consultivos incluindo americanos (como ex-políticos) para guiar sua responsabilidade corporativa nos EUA e melhorar sua imagem. Isso ilustra um ponto: mesmo que não estejam no conselho formal, ter conselhos consultivos com especialistas locais pode servir a um propósito semelhante de guiar a estratégia. Em um cenário menos impulsionado por crises, uma marca de varejo estrangeira entrando nos EUA poderia nomear um executivo aposentado de uma rede de varejo dos EUA para seu conselho. Essa pessoa entenderia o comportamento do consumidor americano e provavelmente aconselharia sobre a implantação de lojas ou a localização de e-commerce (como adaptar a UX do site para compradores dos EUA, que pode diferir dos gostos europeus). Resultado: Melhor recepção no mercado e evitação de gafes culturais em branding ou marketing.
• Manufatura e Logística: Cenário: Uma empresa de manufatura alemã construindo sua primeira fábrica nos EUA recruta um ex-governador dos EUA ou um CEO aposentado de uma empresa de logística para seu conselho. Este membro do conselho ajuda a navegar pelos incentivos governamentais locais e pelas condições do mercado de trabalho, possivelmente até mesmo fazendo lobby em nome da empresa para obter licenças e aceitação da comunidade. Eles também aconselham sobre a configuração da cadeia de suprimentos nos EUA, aproveitando sua experiência para evitar gargalos. Vimos casos reais em que empresas automobilísticas japonesas ou europeias incluem americanos em seus conselhos de subsidiárias nos EUA para gerenciar relações com reguladores e sindicatos. Benefício: Estabelecimento mais suave das operações e integração na comunidade empresarial local, economizando tempo e custo ao aproveitar alguém que conhece o cenário.
• Setor de Energia: Exemplo: Uma startup israelense de energia renovável expandindo parques eólicos no Meio-Oeste americano adiciona um ex-funcionário do Departamento de Energia dos EUA ao seu conselho. Este membro do conselho fornece orientação sobre como navegar por subsídios federais de energia, conecta a startup com chefes de comissões estaduais de energia e oferece credibilidade ao lidar com empresas de serviços públicos locais. Projetos de energia são fortemente influenciados por políticas, então sua presença sinaliza aos stakeholders que a empresa é séria e conhece as regras. Impacto: A empresa garante aprovações de projetos mais rapidamente e ganha um subsídio governamental de energia limpa – parcialmente graças à estratégia moldada por este diretor.
• Cripto/Blockchain: Caso: Muitas empresas de cripto fora dos EUA contrataram consultores ou membros do conselho americanos (muitas vezes ex-reguladores ou executivos financeiros) ao tentar entrar nos EUA. Por exemplo, várias exchanges de alto perfil trouxeram ex-funcionários da SEC ou CFTC para seus conselhos consultivos para navegar pelo terreno regulatório incerto. Imagine um cenário: uma exchange de cripto europeia quer expandir nos EUA, então nomeia um ex-comissário da SEC para seu conselho. Essa pessoa ajuda a empresa a implementar estruturas de conformidade mais fortes e se engaja com formuladores de políticas dos EUA para defender regulamentações justas. Eles também acalmam os nervos dos investidores dos EUA, assegurando publicamente que a empresa visa atender aos padrões dos EUA. Resultado: A empresa evita ações de fiscalização que alguns rivais enfrentaram e levanta com sucesso uma grande rodada de capital de risco nos EUA, com esse membro do conselho participando de reuniões com investidores para responder a perguntas regulatórias.

Cada um desses exemplos ressalta o tema central: membros locais do conselho geram resultados tangíveis – aprovações mais rápidas, negócios maiores, melhores contratações, estratégia aprimorada – em virtude de seu conhecimento local, reputação e redes de contatos. Por outro lado, histórias de fracasso frequentemente citam a falta de compreensão local: muitas empresas estrangeiras tropeçaram nos EUA por interpretarem mal o mercado ou violarem regulamentações sobre as quais um especialista local poderia tê-las alertado.

Por exemplo, um aplicativo de consumo europeu pode ter falhado nos EUA porque não percebeu a necessidade de certos ajustes na lei de privacidade – algo que um consultor dos EUA no conselho provavelmente teria sinalizado. Ou uma empresa estrangeira de software empresarial pode lutar por anos para conseguir vendas na Fortune 500 porque não tinha as apresentações de nível C americano que um membro do conselho local poderia ter fornecido.

Uma estatística impressionante da pesquisa da McKinsey: para cada entrada bem-sucedida no mercado, cerca de quatro tentativas falham, mesmo entre empresas experientes – muitas vezes devido a erros estratégicos evitáveis. Ter um membro do conselho local não é uma panaceia, mas inclina significativamente as probabilidades a seu favor, ajudando você a evitar esses erros. É como ter um sherpa experiente ao escalar o Everest: você ainda precisa escalar, mas suas chances de chegar ao cume sem desastre são muito maiores.

Em resumo, em biotecnologia, tecnologia, finanças e além, vemos um padrão comum: empresas estrangeiras que incorporam forte liderança de conselho nos EUA tendem a navegar no mercado dos EUA com mais sucesso – levantando mais capital, alcançando adequação ao mercado e até superando concorrentes locais às vezes, porque combinam inovação global com know-how local. Use essas lições de caso como inspiração para como você pode alavancar seu futuro membro do conselho dos EUA assim que o tiver a bordo.

(Como um aparte sutil, muitas dessas colocações transfronteiriças – encontrar a pessoa certa em um continente diferente – são desafiadoras. Empresas como a Pact Partners são especializadas em identificar e recrutar talentos para empresas em setores como biotecnologia, saúde digital, etc. Se você precisar de experiência nesta busca, não hesite em procurar profissionais que já fizeram isso antes.)

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Tendo abordado o porquê, quando, como e o que de recrutar membros do conselho dos EUA, você deve agora ter um roteiro claro a seguir. Para concluir, vamos abordar algumas Perguntas Frequentes que CEOs, CHROs e fundadores costumam ter sobre este tópico. Caso precise fazer mais perguntas a um recrutador líder de Conselho/Presidente nos EUA, basta clicar aqui.