Pourquoi et comment recruter un(e) président(e) ou un membre du conseil d’administration américain(e) pour votre expansion aux États-Unis

L’expansion aux États-Unis est une initiative à enjeux élevés pour toute entreprise. La taille même du marché américain et son intensité concurrentielle offrent d’immenses possibilités, mais aussi une myriade d’écueils pour les étrangers. En fait, l’histoire montre que pour chaque entrée réussie sur le marché, environ quatre échouent, et diverses études estiment que 42 à 56 % des startups étrangères ne parviennent pas à conquérir le marché américain. Ces statistiques qui donnent à réfléchir mettent en évidence une leçon clé : les connaissances et les réseaux locaux peuvent faire la différence entre patauger et prospérer en Amérique. C’est pourquoi l’embauche d’un(e) président(e) ou d’un membre du conseil d’administration basé(e) aux États-Unis, qui est généralement nommé(e) dans le cadre d’un processus formel, change souvent la donne pour les entreprises internationales qui se développent sur le marché américain.

Cet article expliquera les rôles, les types et les fonctions des membres du conseil d’administration et des président(e)s, offrant un aperçu complet pour améliorer votre compréhension des structures de gouvernance. Dans ce guide complet, nous expliquerons pourquoi l’ajout d’un membre américain au conseil d’administration (ou même la nomination d’un(e) président(e) basé(e) aux États-Unis) est une décision stratégique et comment le faire efficacement. Un membre américain du conseil d’administration bien choisi peut apporter de la crédibilité auprès des investisseurs, des connaissances sur les clients et les réglementations américaines, et des relations qui ouvrent des portes. Nous discuterons également de quand le moment est venu (p. ex. pré-série A par rapport à l’entrée post-marché), quelles qualités rechercher et comment attirer et évaluer les candidats de premier ordre.

La signification du terme « président(e) » fait référence à la personne qui dirige le conseil d’administration, avec des responsabilités qui comprennent la détermination de l’ordre de parole, la participation à la prise de décision et l’occupation d’un poste de leadership clé. Le/la président(e), en tant que président(e) d’assemblée, supervise les réunions du conseil d’administration et maintient l’ordre pour assurer une gouvernance efficace.

De la levée de capitaux au recrutement d’un directeur général local, nous explorerons l’impact qu’un membre américain du conseil d’administration peut avoir, et si vous devriez le considérer comme un sauveur « providentiel » ou comme un expert en réseau qui augmente votre équipe. Vous trouverez également une ventilation réaliste de la rémunération (honoraires, capitaux propres, voyages, coûts d’intégration, dîners, etc.) et des mini-études de cas couvrant les secteurs de la biotechnologie, de la santé numérique, de l’IA, de la cryptographie, de la technologie financière, du commerce électronique, de la fabrication, de la logistique et de l’énergie. Enfin, nous terminons par une foire aux questions pratiques abordant les 5 questions les plus courantes sur l’embauche de talents américains au sein du conseil d’administration.

Que vous planifiiez le recrutement des membres de votre conseil d’administration en Amérique ou que vous vous demandiez comment trouver le bon président pour le marché américain, ce guide vous apportera clarté et confiance. Et si vous souhaitez explorer davantage avec un recruteur expert en membres de conseil d’administration : Parlons-en !

Pourquoi un membre du conseil d’administration basé aux États-Unis est un impératif stratégique

Entrer aux États-Unis sans leadership local, c’est comme naviguer sur un nouvel océan sans capitaine qui connaît ces eaux. Un membre du conseil d’administration ou un(e) président(e) basé(e) aux États-Unis peut apporter des avantages inestimables :

• Connaissance du marché de l’intérieur : Ils comprennent la dynamique du marché américain, les attentes des clients et les nuances réglementaires que les équipes étrangères manquent souvent. Comme le note Janice Ellig d’Ellig Group, « Avoir vécu dans un autre pays est vraiment, vraiment précieux pour les entreprises, en particulier lorsqu’elles tirent 50 % ou plus de leurs revenus de l’étranger. » En d’autres termes, une perspective locale permet d’éviter des faux pas coûteux et d’adapter la stratégie aux réalités américaines.
• Crédibilité et confiance : Un membre américain du conseil d’administration ayant une solide réputation envoie un signal d’engagement et de crédibilité. Les investisseurs, les partenaires et les clients américains feront davantage confiance à votre entreprise si une figure locale respectée est à bord. Ils servent de gage de légitimité. Dans les secteurs réglementés (finance, biotechnologie, défense, etc.), la présence de personnes américaines au sein du conseil d’administration peut même être une exigence ou une attente de facto. (Par exemple, la fusion d’une entreprise japonaise avec U.S. Steel a dû garantir une majorité d’administrateurs citoyens américains pour satisfaire les organismes de réglementation de la sécurité nationale.) Au-delà des réglementations, leur présence assure aux parties prenantes que votre entreprise est à l’écoute des normes et de la surveillance américaines.
• Autorité et leadership : Le président du conseil d’administration apporte une autorité importante à l’organisation, guidant la prise de décision du conseil et assurant un leadership qui façonne la direction de l’entreprise. Cette autorité est essentielle pour garantir une gouvernance et une surveillance efficaces.
• Réseau et relations : Les grands membres du conseil d’administration sont des ouvreurs de portes. Un administrateur américain bien connecté peut vous présenter à des clients potentiels, à des partenaires de distribution, à des employés clés et à des contacts gouvernementaux. Ils peuvent également faciliter la collecte de fonds en puisant dans les réseaux américains de capital-risque et de capital-investissement. Chaque membre du conseil d’administration apporte un « plus large éventail de relations et un point de vue objectif ». Surtout pour les entreprises B2B, avoir quelqu’un qui peut appeler les décideurs des entreprises Fortune 500 ou qui est une quantité connue dans les cercles de l’industrie peut donner un coup de pouce à vos efforts commerciaux.
• Diversité de pensée et innovation : L’ajout d’une perspective américaine diversifie la pensée de votre conseil d’administration. Ils apportent des idées nouvelles et remettent en question les hypothèses du pays d’origine. Un conseil d’administration avec une diversité internationale « ouvre les discussions à de nouvelles idées, débat d’un plus large éventail de questions et trouve des solutions novatrices à des problèmes qui n’auraient peut-être pas été envisagés auparavant ». Cette diversité de pensée peut être cruciale dans l’environnement américain en évolution rapide. Elle aide votre entreprise à éviter la pensée de groupe et à tirer des leçons des meilleures pratiques mondiales.
• Gouvernance et surveillance : Un membre américain du conseil d’administration expérimenté en matière de gouvernance d’entreprise américaine peut vous guider sur la conformité (p. ex. les exigences de la loi Sarbanes-Oxley si vous entrez en bourse, les normes comptables américaines, les règles de la SEC) et vous aider à instaurer une gouvernance solide dès le début. Ils connaissent les obligations fiduciaires attendues dans les conseils d’administration américains et peuvent encadrer la direction sur l’harmonisation avec les intérêts des actionnaires. Essentiellement, ils agissent comme un pont entre votre entreprise et les attentes des investisseurs et des organismes de réglementation américains. Le conseil d’administration joue un rôle clé dans la définition de la structure et de l’orientation stratégique de l’organisation, en veillant à ce que l’entreprise soit bien positionnée pour le succès à long terme. Les pouvoirs accordés au conseil d’administration et au/à la président(e), tels qu’ils sont décrits dans les règlements de l’entreprise, définissent davantage leur influence et leur capacité à superviser la direction et à guider l’organisation.
• Avantage concurrentiel : Bon nombre de vos concurrents qui se développent à l’échelle mondiale peuvent ne pas avoir de conseillers locaux au sein du conseil d’administration : ceux qui en ont acquièrent un avantage. Comme l’a dit un expert, les entreprises qui évitent les membres internationaux du conseil d’administration « passent à côté d’un énorme bassin potentiel de candidats diversifiés » et de nouvelles compétences. Même parmi les grandes sociétés américaines, la tendance est aux conseils d’administration avertis à l’échelle mondiale : 42 % des nouveaux administrateurs du SP 500 au cours de la dernière année avaient travaillé à l’étranger et 18 % étaient des ressortissants non américains. En fait, plus de la moitié des administrateurs indépendants des conseils d’administration du SP 500 ont maintenant une expérience internationale. De toute évidence, les entreprises de premier plan valorisent l’expertise transfrontalière, et vous devriez en faire autant.

Bien sûr, faire appel à un administrateur international comporte des défis (différents fuseaux horaires, frais de déplacement, adaptation culturelle). Mais ceux-ci peuvent être gérés : de nombreux conseils d’administration se réunissent aujourd’hui en partie par vidéoconférence, et la COVID-19 a prouvé que même les administrateurs éloignés peuvent participer efficacement. Les avantages d’avoir une représentation américaine l’emportent de loin sur les inconvénients dans la plupart des cas. Comme l’a dit un administrateur australien chevronné siégeant à des conseils d’administration à l’étranger, « Les voyages internationaux pour les réunions du conseil d’administration peuvent être épuisants, mais on s’y habitue… Les défis logistiques… sont exagérés. »

Si le marché américain est essentiel à votre croissance, l’embauche d’un membre du conseil d’administration basé aux États-Unis est un investissement dans la perspicacité, le réseau et la crédibilité qui peut améliorer considérablement vos chances de succès.

Quel est le bon moment pour ajouter un membre au conseil d’administration américain ?

Le timing est primordial. Embauchez trop tôt, et vous pourriez ne pas en avoir assez pour qu’un administrateur de poids s’y intéresse, ou vous pourriez surcharger une équipe naissante. Embauchez trop tard, et vous avez peut-être déjà trébuché aux États-Unis ou manqué des occasions qu’un expert local aurait pu saisir. Alors, quel est le moment « idéal » pour recruter un membre du conseil d’administration ou un(e) président(e) américain(e) ?

Conseils généraux : De nombreuses startups officialisent leur conseil d’administration avec des administrateurs externes autour de leur financement de série A. Il est courant d’attendre d’avoir obtenu un cycle important (série A ou ultérieure) pour placer des personnes externes indépendantes au conseil d’administration. À ce stade, les membres du conseil d’administration sont généralement élus par les actionnaires ou, dans certains cas, par le conseil d’administration lui-même. Au début, les conseils d’administration ne sont souvent que des fondateurs et des investisseurs initiaux. Une fois que vous êtes financé pour l’expansion, l’ajout d’un administrateur indépendant, en particulier un administrateur ayant une expertise du marché américain, est logique. Cela a tendance à coïncider avec la réalisation de l’adéquation produit-marché à la maison et maintenant en regardant vers l’extérieur.

Pour une entreprise étrangère, considérez ces étapes clés et points de déclenchement :

• Avant l’entrée sur le marché américain (pendant la planification ou la levée de fonds) : Certaines entreprises font appel à un conseiller ou membre du conseil d’administration américain avant de se lancer en Amérique, surtout si elles ont besoin d’aide pour formuler la stratégie d’entrée ou lever des capitaux. Par exemple, si vous présentez votre projet à des investisseurs en capital-risque américains lors d’une série A/B, avoir un membre du conseil d’administration américain respecté peut renforcer la confiance des investisseurs. Cette embauche pré-entrée peut également aider à façonner les plans de mise sur le marché et même à assister dans les premières embauches (comme trouver votre premier directeur pays États-Unis). L’inconvénient : avant l’adéquation produit-marché ou la traction des revenus, il peut être plus difficile d’attirer les meilleurs talents, et le rôle peut être quelque peu théorique jusqu’au début des opérations. Vous pourriez opter pour un conseil consultatif moins formel à cette étape. Fait marquant : Dans la biotech européenne, 50 % des entreprises ayant des opérations aux États-Unis avaient établi un conseil consultatif scientifique avec au moins la moitié de ses membres basés aux États-Unis en 2024 (contre 35 % en 2022) – montrant que de nombreux fondateurs recherchent des conseils américains même aux premiers stades.
• Juste après l’entrée initiale sur le marché américain : Une fois que vous avez créé une entité américaine ou lancé un projet pilote aux États-Unis, c’est un excellent moment pour recruter un membre du conseil d’administration local. À ce stade, vous avez une certaine activité sur le terrain qu’ils peuvent superviser et améliorer. Ils peuvent aider à résoudre les premiers problèmes spécifiques au marché. Par exemple, une startup de santé numérique entrant dans les hôpitaux américains pourrait ajouter un ancien PDG d’hôpital au conseil d’administration à ce moment pour aider à naviguer dans les achats hospitaliers. L’avantage ici est que vous les intégrez avant tout faux pas sérieux, mais après avoir montré suffisamment d’engagement pour que le rôle ait une substance réelle.
• Après l’adéquation produit-marché et phase de croissance : Si votre unité commerciale américaine a commencé à gagner du terrain – par exemple premiers clients, revenus, peut-être une équipe locale – et que vous êtes prêt à monter en puissance (peut-être lever un tour plus important ou allouer un budget majeur à la croissance américaine), vous voulez absolument une expertise de conseil d’administration américaine à ce moment-là. C’est souvent quand les entreprises cherchent un président de haut profil ou plusieurs administrateurs indépendants pour guider la montée en puissance et ajouter du prestige. À ce stade, les besoins de l’entreprise évoluent vers la construction de partenariats, l’examen de fusions-acquisitions ou la préparation d’une possible introduction en bourse américaine – tous des domaines où les membres expérimentés du conseil d’administration brillent.
• Avant un événement de capital majeur aux États-Unis (introduction en bourse ou acquisition) : Si vous prévoyez de vous coter au NASDAQ/NYSE ou rechercher un gros investisseur américain, ajouter des administrateurs indépendants américains bien connus avant cet événement peut à la fois satisfaire les exigences de gouvernance et signaler positivement au marché. Les introductions en bourse américaines exigent un certain nombre de membres indépendants du conseil d’administration, et avoir quelqu’un qui a introduit des entreprises en bourse aux États-Unis est un atout énorme pour la préparation de l’IPO. De même, si une grande acquisition américaine est un objectif, un membre du conseil d’administration avec une expérience de fusions-acquisitions aux États-Unis peut vous préparer et même faire des présentations à des banquiers ou des cibles.
• Après avoir remarqué des blocages ou des lacunes : Parfois le besoin devient apparent à partir de problèmes – par exemple, vos ventes aux États-Unis traînent malgré un excellent produit, ou vous avez eu un problème de relations publiques/réglementaire dû à des maladresses culturelles. Ces points douloureux sont des signaux que vous avez besoin d’expertise locale au plus haut niveau. N’attendez pas un échec complet : recruter proactivement un membre du conseil d’administration américain aux premiers signes de problèmes « perdus dans la traduction » peut aider à corriger le cap.

Règle générale : Si les États-Unis représenteront une part significative de votre croissance dans les 1-3 prochaines années, vous devriez avoir au moins un administrateur basé aux États-Unis en place le plus tôt possible dans cette période. Beaucoup de PDG disent n’attendez pas trop longtemps – « La plupart des startups ajoutent des membres indépendants du conseil d’administration trop tard pour avoir l’impact qu’ils auraient pu avoir, » comme l’a observé le vétéran du capital-risque Hunter Walk. Il est plus facile de prévenir les erreurs que de les corriger.

Cela dit, équilibrez votre timing avec la préparation : assurez-vous d’avoir suffisamment d’activité aux États-Unis (ou un plan concret pour cela) pour que le rôle du membre du conseil d’administration soit significatif. Les meilleurs candidats veulent contribuer à quelque chose de réel, pas d’hypothétique. Si vous êtes pré-revenus et expérimentez encore avec l’adéquation au marché américain, vous pourriez commencer par un rôle consultatif (moins formel) puis formaliser un siège au conseil d’administration une fois que les choses se précisent.

En résumé, n’attendez pas d’être en difficulté. Visez à engager des talents de conseil d’administration américains pendant la planification ou l’exécution précoce de votre expansion américaine – quand leurs conseils peuvent encore façonner votre stratégie et leur réseau peut accélérer votre lancement. Au plus tard, ayez-les en place au moment où vous montez rapidement en puissance ou recherchez des capitaux publics/institutionnels aux États-Unis. Un président solide peut également aider à assurer l’achèvement de projets clés et d’initiatives stratégiques lors de votre expansion aux États-Unis.

Comment trouver et attirer des talents de conseil d’administration américains de premier plan

Donc vous êtes convaincu que vous avez besoin d’un membre du conseil d’administration américain – maintenant, comment trouvez-vous réellement la bonne personne et la convaincre de rejoindre ? Les candidats de conseil d’administration de premier plan (anciens dirigeants de Fortune 500, entrepreneurs à succès, experts de l’industrie) sont très demandés et ont souvent de nombreuses opportunités. Persuader un leader éminent de rejoindre le conseil d’administration d’une entreprise étrangère nécessite une approche stratégique. Voici le processus étape par étape pour embaucher un membre du conseil d’administration aux États-Unis pour votre entreprise :

1. Définir le profil et la proposition de valeur : Commencez par identifier précisément ce dont vous avez besoin. S’agit-il d’un président indépendant pour fournir une supervision large et du prestige, ou d’un expert du domaine comme membre régulier du conseil d’administration pour combler une lacune spécifique (par exemple quelqu’un avec une expérience réglementaire FDA pour une biotech) ? Considérez les types courants de conseils – comme les conseils d’administration, conseils consultatifs et comités spécialisés – car chacun sert des rôles distincts et peut nécessiter une expertise différente. Listez les attributs clés : par exemple « 15+ années dans l’industrie de la santé américaine, solide réseau avec les systèmes hospitaliers, connu pour faire croître les entreprises, culturellement fluide et enthousiaste pour notre mission. » Soyez clair sur la façon dont ce membre du conseil d’administration ajoutera de la valeur (ouvrir des portes d’investisseurs ? Guider la mise sur le marché ? Encadrer un nouveau directeur général américain ?). Cette clarté guide non seulement votre recherche mais est cruciale pour présenter le rôle aux candidats. Essentiellement, vous devez créer une histoire de pourquoi c’est convaincant pour eux de rejoindre votre parcours. Est-ce la technologie de pointe ? La chance de faire le pont entre les continents et avoir un impact ? Le potentiel de valorisation des actions ? Articulez le « qu’est-ce que cela leur apporte » autant que ce dont vous avez besoin.

2. Exploiter les réseaux et signaler votre recherche : Trouver d’excellents candidats pour le conseil d’administration commence souvent par qui vous (et vos investisseurs ou conseillers) connaissez. Exploitez votre réseau existant : vos investisseurs, cabinets d’avocats, associations industrielles et collègues entrepreneurs peuvent souvent recommander des dirigeants américains expérimentés ouverts aux rôles de conseil d’administration. Faites savoir que vous cherchez – sans paraître désespéré – et ciblez ceux ayant des connexions dans votre secteur. Il est également sage de faire appel à des cabinets de recherche de cadres spécialisés qui se concentrent sur les placements de conseils d’administration. (Par exemple, Pact Partners est un cabinet de recherche boutique spécialisé dans les recherches de cadres et conseils d’administration transfrontalières dans les sciences de la vie et la technologie.) Un bon cabinet de recherche peut cartographier systématiquement le paysage des talents, contacter discrètement les candidats passifs et évaluer l’intérêt – vous faisant gagner du temps et élargissant votre filet. Que ce soit par un recruteur ou du réseautage direct, considérez aussi les organisations professionnelles (National Association of Corporate Directors, réseaux de leadership industriel) et même les recherches LinkedIn pour des personnes avec le bon profil. Par exemple, des États comme le Michigan sont connus pour leurs institutions académiques et de santé réputées qui produisent souvent de solides leaders de conseil d’administration, en faisant des régions précieuses à cibler dans votre recherche.

3. Utiliser des présentations chaleureuses et des intermédiaires crédibles : Les individus de haut calibre sont beaucoup plus susceptibles de répondre à une présentation de quelqu’un en qui ils ont confiance. Faites faire l’approche par un contact mutuel respecté si possible. Par exemple, si un candidat au conseil d’administration est un ancien PDG, peut-être qu’un de vos investisseurs en capital-risque ou conseillers le connaît ou peut présenter par une connexion de second degré. Une note personnelle disant « John, je connais une fintech innovante du Brésil qui entre aux États-Unis – ils cherchent un membre du conseil d’administration avec une expertise bancaire américaine et j’ai immédiatement pensé à vous. Puis-je vous connecter avec leur PDG ? » va loin. Les gens sont plus ouverts quand ils viennent recommandés. Si vous utilisez un cabinet de recherche, ils géreront cette approche professionnellement et souvent la crédibilité et le réseau du cabinet peuvent amener les candidats à écouter. Rappelez-vous, les meilleurs candidats ne parcourent pas les sites d’emploi ; ils sont gagnés par les relations.

4. Présenter l’opportunité (c’est une séduction mutuelle) : Quand vous avez la chance de parler avec un recrutement potentiel pour le conseil d’administration, traitez-le presque comme une présentation d’investisseur – mais centrée sur l’impact et l’expérience plutôt que sur le retour financier seul. Présentez la vision de votre entreprise, quel problème vous résolvez et votre traction jusqu’à présent. Soyez honnête sur pourquoi vous avez besoin de leur aide spécifiquement (les gens apprécient la flatterie soutenue par une rationale : « Votre expérience de lancement de produits aux États-Unis et de direction d’une IPO est exactement ce dont nous avons besoin alors que nous planifions ces étapes »). Mettez l’accent sur le rôle stratégique qu’ils joueraient et le défi et l’excitation que cela représente. Par exemple, vous pourriez dire : « Nous sommes à 10 M$ de revenus en Europe et venons de décrocher nos premiers clients américains, mais nous savons que nous n’avons fait qu’effleurer la surface. Avec vos conseils et votre réseau, nous pourrions accélérer à 50 M$ et naviguer dans le paysage complexe des fournisseurs de soins de santé beaucoup plus rapidement. Vous seriez instrumental dans la définition de notre stratégie de mise sur le marché américain et la construction d’une équipe de classe mondiale. » Mettez en avant tous les bailleurs de fonds ou partenaires solides que vous avez (« nous sommes financés par XYZ Capital » ou « nous avons un partenariat avec ABC Corp. ») pour montrer que vous êtes crédible. Soyez aussi prêt à discuter de la fourchette de rémunération et des engagements (plus sur cela dans une section ultérieure) – les candidats sérieux voudront connaître les attentes (par exemple nombre de réunions, voyages) et les récompenses (% d’actions, rétribution, etc.). Conseil de pro : Assurez-vous que votre PDG ou fondateur menant la discussion dégage une ouverture et une volonté d’être défié. Les vétérans du conseil d’administration décident souvent basé sur la chimie avec le PDG – ils veulent savoir que leurs conseils seront entendus.

• Mission et vision : Beaucoup de leaders de premier plan sont attirés par des opportunités où ils peuvent contribuer à quelque chose de significatif. Si votre entreprise a une mission convaincante (par exemple guérir une maladie, faire avancer l’énergie verte, démocratiser la finance), mettez cela en avant. Une enquête dans Harvard Business Review notait que « les gens rejoignent les conseils d’administration pour avoir un impact et étendre leur propre héritage, » pas seulement pour l’argent. Donc faites le lien entre leurs passions et votre mission.
• Potentiel de croissance : Si approprié, soulignez le potentiel de croissance – « Nous prévoyons de doubler dans l’année prochaine et d’entrer dans 5 nouveaux États ; ceci pourrait être une licorne et vous seriez au rez-de-chaussée ». Beaucoup de dirigeants aiment le frisson de construire quelque chose, surtout s’ils ont été dans de grandes corporations et que l’énergie startup leur manque.
• Attrait culturel : Assurez-les que la culture d’entreprise est prête à accueillir un étranger. Les entreprises internationales peuvent être perçues comme insulaires ; mettez l’accent sur votre mentalité globale et l’ouverture de l’équipe à apprendre. Vous pourriez donner un exemple : « Nous avons déjà embauché une directrice marketing américaine et notre équipe embrasse avec enthousiasme ses insights – nous valorisons vraiment la perspective locale et évitons le syndrome “pas inventé ici”. » Cela aide le candidat à voir qu’il ne sera pas une voix symbolique ignorée par le siège social.

5. Évaluer l’adéquation mutuelle : Recruter un membre du conseil d’administration est une évaluation bilatérale. Pendant qu’ils vous évaluent, vous devez les évaluer (plus sur les critères dans la section suivante). Organisez plusieurs conversations : le candidat devrait rencontrer d’autres membres du conseil d’administration ou investisseurs clés, et peut-être les dirigeants principaux, pour jauger la chimie. Souvent une réunion informelle au dîner avec le PDG ou une visite de vos opérations peut conclure l’affaire – cela permet aux deux parties d’envisager de travailler ensemble. Soyez réactif et transparent tout au long de ce processus ; tout long silence radio ou évasivité peut rebuter un candidat. S’ils ont des préoccupations (engagement de temps, logistique de voyage, manque de familiarité avec certains aspects de votre entreprise), adressez-les franchement. Par exemple, s’ils s’inquiètent des fuseaux horaires, vous pourriez vous engager à programmer les appels du conseil d’administration dans leur matinée et n’exiger une présence en personne que trimestriellement.

6. Sécuriser l’accord : Une fois que l’intérêt est solide des deux côtés, une lettre d’offre formelle est généralement donnée, détaillant le rôle (administrateur indépendant ou président non-exécutif), durée (souvent les mandats du conseil d’administration sont de 1-2 ans à la fois ou à durée indéterminée avec vote annuel des actionnaires), détails de compensation (attribution d’actions, acquisition des droits, toute rétribution en espèces, politique de remboursement des frais), et devoirs attendus (par exemple assister à X réunions, présider le comité Y si pertinent). Il est sage d’impliquer votre conseil juridique pour s’assurer que les exigences de gouvernance sont respectées (surtout si vous leur donnez un siège formel au conseil d’administration d’une filiale vs. la société mère – structure appropriée). Si la personne sera président, clarifiez les responsabilités supplémentaires (diriger les réunions du conseil d’administration, faire la liaison entre le conseil d’administration et la direction, etc.). Beaucoup de startups étrangères incorporent une filiale américaine et peuvent même nommer le membre du conseil d’administration américain comme administrateur de cette entité pour la conformité légale aux États-Unis – décidez ce qui a du sens et documentez-le.

Finalement, une fois qu’ils acceptent, intégrez-les complètement (partagez tous les documents clés, stratégies, présentez à l’équipe élargie) pour qu’ils puissent être opérationnels rapidement. La séduction ne devrait pas s’arrêter à la signature – pour les garder engagés, faites-les se sentir bienvenus et valorisés dès le premier jour.

Point clé à retenir : Recruter un membre du conseil d’administration américain de premier plan nécessite une présentation convaincante et souvent l’aide de réseaux ou de professionnels de la recherche. Soyez clair sur ce dont vous avez besoin, exploitez les présentations chaleureuses et vendez la vision de l’impact qu’ils auront. Comme l’a conseillé un dirigeant du Forbes Council, « Les conseils d’administration devraient chercher des administrateurs qui possèdent le bon mélange de compétences, d’expérience et d’adéquation culturelle – pas seulement ceux avec des CV impressionnants. » Gardez ce principe à l’esprit pendant votre recherche, et vous décrocherez un membre du conseil d’administration qui fait vraiment la différence pour vos ambitions américaines.

Évaluer les candidats : 4 qualités à prioriser

Tous les dirigeants accomplis ne font pas des membres du conseil d’administration efficaces, et tous les gourous américains de l’industrie ne conviendront pas à votre conseil d’administration. Lors de l’évaluation des candidats membres du conseil d’administration américains, gardez ces quatre critères clés au premier plan pour vous assurer qu’ils auront l’impact que vous recherchez :

1. Impact et antécédents : Recherchez quelqu’un qui a des antécédents démontrables d’impact positif de manière pertinente. Ont-ils déjà étendu une entreprise à de nouveaux marchés ? Ont-ils mené une entreprise à travers une croissance rapide ou un premier appel public à l’épargne ? Ont-ils réussi à surmonter une crise ou un pivot majeur ? Le comportement passé est un indicateur fort de la contribution future. Si vous êtes une entreprise manufacturière qui prend de l’expansion aux États-Unis, un candidat qui a déjà construit un réseau d’usines ou géré la chaîne d’approvisionnement d’une grande entreprise américaine apporte un savoir-faire éprouvé. Au-delà des titres du curriculum vitæ, creusez quels résultats ils ont obtenus. Ont-ils réellement augmenté les revenus de 5 fois sous leur direction ? Ont-ils négocié des partenariats clés ? Vous voulez un acteur, pas seulement une figure de proue. La profondeur de l’expérience dans votre secteur ou votre domaine de problème est cruciale. Par exemple, si la stratégie réglementaire aux États-Unis est essentielle (par exemple, pour une entreprise de technologie financière ou de soins de santé), un membre du conseil d’administration qui a déjà traité avec la FDA ou la SEC dans le passé est en or. Posez des questions de scénario : « Comment avez-vous abordé la mise à l’échelle des ventes à l’échelle nationale ? » ou « Quels obstacles avez-vous rencontrés avec les organismes de réglementation et comment les avez-vous surmontés ? » pour évaluer leur savoir-faire pratique.

2. Réputation et crédibilité : En choisissant un membre du conseil d’administration américain, vous empruntez également sa réputation. Évaluez la façon dont le fait d’avoir son nom et son visage associés à votre entreprise sera perçu. Sont-ils bien respectés dans le milieu des affaires américain ou dans l’écosystème de votre secteur ? Ont-ils un profil public positif ? Un candidat ayant une excellente réputation d’intégrité et de succès peut immédiatement renforcer votre crédibilité auprès des investisseurs, des clients et des employés potentiels. À l’inverse, une personne controversée ou ayant des antécédents de mandats courts pourrait poser un risque pour la réputation. Vérifiez les références et les documents publics avec diligence. Si votre objectif est de signaler la force aux marchés financiers américains, il pourrait être important de choisir un membre du conseil d’administration connu à Wall Street ou dans la Silicon Valley. Par exemple, une jeune entreprise de cryptomonnaie qui prend de l’expansion aux États-Unis pourrait rechercher un ancien commissaire de la SEC au sein du conseil d’administration pour rassurer les organismes de réglementation et les investisseurs, mais seulement si cette personne est perçue comme éthique et compétente. N’oubliez pas que cette personne sera un ambassadeur public de votre entreprise à bien des égards ; choisissez-en une dont la marque personnelle correspond à l’image que vous voulez projeter.

3. Réseau et influence : L’un des plus grands avantages d’un membre du conseil d’administration local est qui il connaît. Évaluez l’étendue et la pertinence de son réseau. A-t-il des contacts de haut niveau dans les types d’organisations auxquelles vous devez avoir accès (qu’il s’agisse de clients, de partenaires stratégiques, d’organismes gouvernementaux ou d’investisseurs) ? Si vous êtes dans le domaine de la biotechnologie, par exemple, un membre du conseil d’administration qui peut appeler le PDG d’une grande société pharmaceutique ou qui siège au conseil d’administration d’un grand hôpital peut ouvrir des portes qui vous prendraient autrement des années à déverrouiller. Mais l’influence n’est pas seulement un Rolodex : c’est aussi le respect qu’on lui accorde, de sorte que lorsque cette personne fait un appel ou une présentation, les gens écoutent. La qualité des relations plutôt que la quantité. Lors des entrevues, discutez de relations spécifiques : « Seriez-vous à l’aise de nous présenter à X ? » ou « Dans quelle mesure êtes-vous branché sur la communauté américaine du capital-risque dans le domaine des soins de santé ? » Leurs réponses révéleront non seulement le réseau, mais aussi la volonté de l’exploiter pour vous. Déterminez également s’ils font partie de réseaux officiels (p. ex., un réseau de conseillers, d’anciens groupes d’anciens élèves de certaines entreprises, etc.) qui pourraient être utiles.

4. Adéquation culturelle et harmonisation : C’est peut-être le facteur le plus nuancé, mais le plus essentiel. Le candidat doit bien s’harmoniser avec les valeurs et les méthodes de travail de votre entreprise, surtout compte tenu des différences interculturelles. Sont-ils adaptables et sensibles aux différences culturelles ? Le membre idéal du conseil d’administration agira comme un pont, pas comme un éléphant dans un magasin de porcelaine. Vous voulez quelqu’un qui peut s’intégrer à votre conseil d’administration et à votre direction, établir la confiance et communiquer efficacement malgré les différents accents ou normes. Si votre équipe a tendance à être plus formelle ou axée sur le consensus (comme cela peut être courant dans certaines cultures EMEA ou asiatiques), et que le candidat américain est très direct et rapide, cela va-t-il causer des frictions ou peut-il moduler son style ? Recherchez des traits comme l’ouverture d’esprit, les compétences d’écoute et une attitude de mentorat. Un bon test consiste à voir comment ils gèrent une conversation avec quelqu’un de votre équipe qui n’est pas américain : font-ils preuve de patience et de curiosité, ou de frustration ? De plus, assurez-vous de l’harmonisation sur la vision et l’éthique. Si votre entreprise accorde la priorité à la durabilité à long terme, un membre du conseil d’administration qui ne se soucie que des profits rapides pourrait être un mauvais choix. Assurez-vous qu’ils sont enthousiastes à l’égard de votre mission : une harmonisation authentique les motivera à se surpasser.

Au-delà de ces quatre critères principaux, tenez également compte des questions pratiques : la disponibilité et l’engagement (ont-ils suffisamment de temps et d’énergie pour votre conseil d’administration, étant donné qu’ils siègent peut-être à d’autres ?), et l’indépendance (surtout si vous nommez un président, ils ne devraient pas avoir de conflits d’intérêts). De nombreux conseils d’administration recherchent également la diversité, non seulement dans la nationalité, mais aussi dans le sexe, l’âge, la perspective, et une entreprise étrangère pourrait bénéficier de la démonstration d’un engagement envers la diversité par la personne qu’elle nomme.

Il peut être utile de créer une simple matrice pour noter les candidats sur ces dimensions. En fait, un groupe de conseil en gouvernance suggère de créer une « matrice d’attributs de caractère » pour les membres potentiels du conseil, évaluant des qualités comme la réflexion stratégique, l’intégrité, les compétences interpersonnelles, etc., en parallèle. En fin de compte, le conseil ou le PDG doit déterminer quel candidat correspond le mieux aux besoins de l’organisation en se basant sur les critères définis et les résultats de ce processus d’évaluation.

Signaux d’alarme à surveiller lors de l’évaluation : Manque d’enthousiasme pour votre produit/mission (le considère simplement comme un emploi), refus d’écouter ou d’en apprendre davantage sur votre culture d’origine, horaire trop chargé ou attentes d’une rémunération exorbitante sans valeur ajoutée claire. Méfiez-vous également du « chasseur de trophées », quelqu’un qui collectionne les sièges au conseil d’administration pour le prestige, mais ne consacre pas de temps.

En résumé, recherchez un tableau de bord équilibré : un membre du conseil d’administration américain qui possède une expérience et des réseaux pertinents, qui est réputé et qui correspond à votre culture/vos valeurs. Cette combinaison maximisera l’impact positif sur votre expansion. Comme le dit le dicton, vous n’obtenez pas seulement des conseils, vous « obtenez un nouveau membre d’équipe, qui se trouve être au niveau du conseil d’administration ». Choisissez avec autant de soin que vous le feriez pour une embauche de cadre clé.

Ce qu’un président ou un membre du conseil d’administration américain peut faire pour vous

Que pouvez-vous exactement attendre d’un président ou d’un membre du conseil d’administration basé aux États-Unis ? Bien qu’ils ne gèrent pas les opérations quotidiennes (les membres du conseil gouvernent et conseillent, ils ne gèrent pas), leurs contributions peuvent être transformatrices dans plusieurs domaines stratégiques. Considérez-les comme un multiplicateur de force, tirant parti de leur expérience et de leur réseau pour accélérer votre succès aux États-Unis. Voici quelques-uns des rôles à fort impact qu’ils peuvent jouer :

● Mobilisation de capitaux et relations avec les investisseurs : Si la collecte de fonds aux États-Unis figure à votre ordre du jour (rondes de capital-risque, capital-investissement ou même préparation d’un premier appel public à l’épargne), un membre du conseil d’administration américain peut changer la donne. Ils apportent une crédibilité auprès des investisseurs : un nom respecté au sein de votre conseil d’administration rend les sociétés de capital-risque et les banques plus à l’aise avec le fait que votre entreprise est entre des mains avisées. Plus concrètement, ils connaissent souvent personnellement les investisseurs. Un membre du conseil d’administration bien connecté pourrait vous présenter à des sociétés de capital-risque, se joindre à vos réunions de présentation pour se porter garant de l’équipe ou même vous aider à négocier les conditions. Au moment de l’introduction en bourse, le fait d’avoir un président expérimenté qui a « vécu cette expérience » est inestimable pour rencontrer les analystes de Wall Street et les investisseurs institutionnels. Ils peuvent vous aider à élaborer votre histoire de capitaux propres pour qu’elle corresponde aux attentes du marché américain. Par exemple, une jeune entreprise technologique étrangère qui lorgne le NASDAQ pourrait bénéficier d’un administrateur qui est un ancien directeur financier d’une société technologique publique américaine pour guider le processus de dépôt du formulaire S-1 et dialoguer avec les investisseurs américains en toute confiance. Essentiellement, ils apportent une sophistication financière et des relations qui accélèrent la collecte de capitaux et améliorent l’évaluation.

● Ouverture de portes commerciales : L’un des avantages les plus pratiques est l’aide au développement des affaires. Un membre du conseil d’administration américain peut ouvrir des portes que votre équipe de vente ne peut pas ouvrir. Besoin d’une réunion avec un client potentiel de Fortune 100 ? Votre membre du conseil d’administration pourrait connaître personnellement un cadre supérieur là-bas ou être en mesure d’obtenir une présentation chaleureuse. Ils peuvent tirer parti des réseaux d’anciens élèves ou des associations industrielles en votre nom. Dans les industries B2B, les membres du conseil d’administration font souvent le premier appel à un prospect en guise d’entrée, puis passent le relais à votre équipe de vente pour assurer le suivi. Ils peuvent également vous mettre en contact avec des partenaires de distribution ou des distributeurs clés : par exemple, une jeune entreprise de commerce électronique d’Amérique latine pourrait être liée à d’importants acheteurs de détail américains par l’intermédiaire d’un membre du conseil d’administration qui dirigeait auparavant une chaîne de vente au détail. De plus, ils comprennent l’étiquette commerciale et les styles de négociation américains, vous conseillant sur les propositions ou même se joignant aux premières réunions à enjeux élevés pour donner du poids. Leur participation peut raccourcir vos cycles de vente et aider à établir la confiance avec les clients américains prudents qui pourraient autrement hésiter à travailler avec un nouvel arrivant étranger.

● Surveillance stratégique et conseils en matière de localisation : Un membre du conseil d’administration américain vous aidera continuellement à adapter votre stratégie au marché local. Ils poseront les questions difficiles du point de vue américain : Votre modèle de tarification est-il adapté aux acheteurs américains ? Devez-vous modifier le produit en fonction des réglementations ou des préférences locales ? Ils repèrent rapidement les défis imminents (comme un nouveau concurrent américain ou un changement réglementaire) et poussent l’équipe à s’adapter. Lors des réunions du conseil d’administration, ils servent de porte-parole du marché américain, s’assurant que votre stratégie mondiale « pense local ». Par exemple, ils pourraient conseiller à une entreprise européenne d’applications grand public d’ajuster son message marketing pour qu’il résonne avec les valeurs culturelles américaines, ou conseiller à un fabricant asiatique d’obtenir les bonnes certifications et normes de qualité américaines. Ils peuvent également vous guider en matière de conformité et de gouvernance, par exemple, la présentation de rapports financiers appropriés pour les PCGR américains, l’établissement de contrôles pour répondre aux exigences légales américaines et la navigation dans les réglementations et les exigences établies par le gouvernement fédéral. Essentiellement, ils vous aident à éviter de faire des erreurs naïves dans la stratégie ou l’exécution que les non-Américains pourraient négliger. Ce type d’assurance stratégique et de correction de trajectoire est un avantage essentiel, protégeant votre plan d’expansion.

● Acquisition de talents et constitution d’équipe : Le bon membre du conseil d’administration peut agir comme un aimant à talents. Les cadres locaux de haut niveau sont souvent plus disposés à rejoindre votre entreprise (en tant qu’employés ou conseillers) s’ils voient un leader respecté de l’industrie dans votre conseil – cela signale votre engagement envers le marché et leur offre du mentorat. Les membres du conseil peuvent recommander d’excellents candidats de leur réseau pour des postes critiques comme votre Directeur Général américain, VP des Ventes, ou d’autres membres du conseil. Ils pourraient même participer aux entretiens pour des rôles clés pour apporter leur perspective sur l’adéquation d’un candidat. Par exemple, si vous recrutez un directeur pays, votre membre du conseil américain connaît probablement les traits qui mènent au succès dans ce rôle et peut évaluer les finalistes avec un œil expérimenté. Ils auront également des connexions avec des cabinets de recrutement de cadres ou des recruteurs aux États-Unis et peuvent vous aider à choisir les bons. Après l’embauche, un membre du conseil peut encadrer votre nouvelle direction américaine, offrant un soutien pendant leur montée en compétence. Cela augmente considérablement vos chances de constituer rapidement une équipe locale performante – un défi connu dans les expansions. Selon une enquête, 59 % des entreprises européennes de biotechnologie ayant des opérations aux États-Unis avaient au moins un cadre de niveau C basé aux États-Unis d’ici 2024 (contre 40 % en 2022) – une tendance qui correspond à l’embauche de dirigeants locaux, souvent aidée par les réseaux du conseil.

● Préparation à l’introduction en bourse ou à une fusion-acquisition (L’objectif final) : Si votre plan à long terme implique un événement de liquidité aux États-Unis, comme une introduction en bourse ou une acquisition par une entreprise américaine, un président ou un administrateur expérimenté est presque un prérequis. Ils vous guideront à travers le rigoureux processus de préparation à l’introduction en bourse : amélioration de la gouvernance d’entreprise (par exemple, mise en place de comités d’audit et de rémunération selon les normes américaines), s’assurer que les audits financiers sont à la hauteur, coacher la direction pour les roadshows d’investisseurs, et éviter les pièges qui pourraient retarder une cotation publique. Après l’introduction en bourse, ils assument souvent des rôles formels comme celui de Président du Comité d’Audit, puisque les réglementations américaines exigent des experts financiers au sein du conseil. Dans le cas où l’objectif est une acquisition, un membre du conseil bien connecté peut subtilement signaler aux acquéreurs potentiels ou même initier le contact par des voies officieuses si approprié. Ils aideront également à évaluer les offres et à négocier, s’assurant que vous n’êtes pas sous-évalué en raison d’une méconnaissance des normes de transaction américaines. Considérez comment McKinsey a noté qu’une perspective extérieure appropriée est cruciale dans les décisions majeures car les dirigeants sont souvent victimes de biais – un conseil avisé peut fournir ce point de vue objectif extérieur pour vos grands mouvements.

● Agir comme un Guide « Providentiel » (Mais Pas le Sauveur) : Il y a une tentation de penser qu’un membre du conseil américain vedette résoudra magiquement tous les problèmes – la soi-disant « personne providentielle. » En réalité, un excellent membre du conseil agit plus comme un guide averti et un connecteur qu’un héros solitaire. Ils ne feront pas les ventes à eux seuls ni ne construiront votre produit, mais ils vous guideront pour éviter les pièges et accélérer vers les opportunités. Ils peuvent apporter une main stable en cas de crise (par exemple, gérer un problème de relations publiques dans les médias américains, où leur perspicacité locale sur la messagerie peut être cruciale). Ils servent également de traducteur culturel, aidant votre équipe d’origine à comprendre les attentes des employés américains, les styles de communication d’affaires et les particularités du comportement des consommateurs, aplanissant ainsi les frictions interculturelles. On pourrait dire, en empruntant une analogie, que le membre du conseil est le navigateur expérimenté sur votre navire – ils lisent les étoiles et les courants (tendances du marché et réseaux), avertissant le capitaine des icebergs à venir et suggérant le meilleur itinéraire pour atteindre la destination plus rapidement. Ils ne sont pas le capitaine, mais ils s’assurent que le capitaine et l’équipage arrivent à bon port en toute sécurité.

En combinant toutes ces contributions, un membre du conseil américain peut en effet sembler « providentiel » rétrospectivement – les entreprises attribuent souvent ces recrutements comme pivots pour leur succès international. Mais il est important d’intégrer leurs conseils à votre stratégie globale et aux efforts de l’équipe. Ils fonctionnent mieux lorsqu’ils sont considérés comme un membre d’équipe de haut niveau offrant un effet de levier, plutôt que comme un messie. Dans la section suivante, nous approfondirons cette dynamique d’attentes.

La personne « providentielle » vs. l’expert en réseau – gérer les attentes

Il est facile de s’enthousiasmer pour un membre du conseil de haut profil – « Si seulement nous avions [Gourou de l’industrie X] dans notre conseil, tous nos problèmes américains seraient résolus ! » Mais aucune personne seule, aussi brillante ou connectée soit-elle, ne peut garantir le succès. Il est crucial d’adopter la bonne mentalité : Votre membre du conseil américain n’est pas un superhéros qui vient sauver la situation, mais un expert extrêmement précieux qui est connecté aux réseaux dont vous avez besoin.

Pourquoi faire cette distinction ? Parce que les traiter comme un sauveur solitaire peut conduire à la déception et à une sous-utilisation de leurs talents, alors que les voir comme un expert en réseau vous encourage à maximiser le réseau d’opportunités qu’ils apportent.

Le Mythe du Sauveur Providentiel : Dans l’argot des affaires français, il existe le concept de « l’homme providentiel » – un leader quasi miraculeux qui résoudra tous les problèmes. Dans le contexte d’une expansion à l’étranger, cela peut se manifester par une dépendance excessive envers le nouveau Président américain : en supposant que sa seule présence fera pleuvoir l’argent, attirera les clients en masse et fera disparaître tous les problèmes d’exécution. C’est une pensée illusoire. Même le membre du conseil d’administration le mieux connecté ne peut pas forcer les investisseurs à signer des chèques si les fondamentaux ne sont pas là, et il ne peut pas adapter votre produit au marché – cela reste la tâche de votre équipe. Si vous attendez des miracles, vous risquez de devenir complaisant ou de ne pas faire le travail préparatoire nécessaire (comme une étude de marché appropriée ou la constitution d’une force de vente locale compétente), en pensant que la recrue vedette s’en chargera. Cela les prépare à l’échec et vous à la frustration.

La Réalité de l’Expert en Réseau : Au lieu de cela, considérez votre membre du conseil comme un nœud expert dans un vaste réseau, qui peut vous connecter aux bons sous-réseaux au bon moment. C’est un facilitateur et un guide. Son véritable pouvoir ne réside pas dans l’action unilatérale, mais dans le fait de savoir qui appeler, quoi vous conseiller, et comment élargir votre perspective. Par exemple, il ne conclura pas seul un contrat client de 10 millions de dollars pour vous – mais il pourrait vous obtenir une introduction, vous aider à adapter votre présentation aux décideurs américains, et vous conseiller sur la façon de naviguer dans la bureaucratie des achats. Ensuite, c’est à votre équipe de livrer. Il ne codera pas votre produit pour répondre aux normes américaines, mais il vous signalera que vous avez besoin d’une certification ou d’une intégration particulière parce qu’il a vu une autre entreprise échouer en la négligeant. Considérez-le comme une passerelle et un accélérateur : il fournit accès et rapidité, mais c’est toujours vous qui franchissez la porte.

Définir clairement les rôles mutuels : Pour éviter le piège du sauveur, ayez des discussions franches avec le membre du conseil d’administration concernant les attentes. Ils apprécient souvent quand un PDG dit : « Nous savons qu’une personne ne peut pas tout faire – voici où nous pensons que vous aurez le plus d’impact et comment nous prévoyons de soutenir ces efforts. » Décrivez les domaines spécifiques où vous espérez qu’ils vous aideront (par exemple, « des introductions auprès de 3 grandes banques et l’amélioration de notre approche de conformité fintech »), et invitez-les également à vous dire où ils pensent pouvoir contribuer le plus. Cet alignement évite à la fois une dépendance excessive et une sous-utilisation. Cela garantit également qu’ils ne ressentent pas une pression irréaliste pour « accomplir des miracles, » mais plutôt pour travailler en collaboration vers des objectifs.

Exploiter pleinement leurs réseaux : Lorsque vous les considérez comme un expert en réseau, vous exploiterez de manière proactive leurs connexions et leur base de connaissances. Cela pourrait signifier leur demander de recommander deux autres conseillers pour un problème technique en dehors de leur propre expertise – les bons membres du conseil vous connecteront volontiers à d’autres personnes de leur cercle qui peuvent vous aider. Cela pourrait signifier qu’ils organisent un dîner de réseautage pour vous permettre de rencontrer une douzaine d’acteurs de l’industrie en même temps, plutôt que des introductions individuelles. En les considérant comme un hub, vous réalisez que l’objectif n’est pas seulement ce qu’ils peuvent faire, mais ce qu’ils peuvent mettre en mouvement. En effet, vous n’avez pas embauché une personne, vous avez gagné une chaîne de ressources grâce à cette personne.

Éviter la dépendance à un point unique : Un autre risque de la mentalité du sauveur est de dépendre du membre du conseil pour tout et de ne pas développer d’autres relations ou connaissances américaines en interne. Que se passe-t-il si cette personne part ou devient indisponible ? Votre progression pourrait s’arrêter si vous l’avez traitée comme le seul pivot. Au lieu de cela, utilisez leurs conseils pour institutionnaliser l’apprentissage et élargir votre propre réseau. S’ils vous présentent à un client, vous maintenez et développez cette relation client. S’ils enseignent à votre équipe comment pensent les consommateurs américains, documentez ces idées et formez d’autres personnes. Essentiellement, faites-les vous aider à construire votre autonomie. Les meilleurs membres du conseil renforcent la capacité de l’entreprise à se tenir debout par elle-même, plutôt que de la rendre définitivement dépendante d’eux.

En bref, respectez les capacités de votre membre du conseil américain mais n’abdiquez pas vos propres responsabilités. C’est un conseiller expert avec un carnet d’adresses et de la sagesse – pas une machine d’exécution à une seule personne. En les utilisant comme multiplicateur de vos efforts, vous obtiendrez les meilleurs résultats. Comme l’a dit un expert en leadership, « Les conseils d’administration fournissent des orientations et des réseaux essentiels, mais l’exécution reste la responsabilité de l’équipe dirigeante. » Considérez votre membre du conseil comme un guide à vos côtés, pas un héros sous les projecteurs.

Rémunération : ce qu’il faut pour les faire venir

Parlons de l’aspect pratique – l’argent et les incitations. Que devrez-vous offrir pour attirer et retenir un Président ou un membre du conseil d’administration américain de premier plan ? La rémunération des rôles au conseil peut varier considérablement selon le stade de l’entreprise, l’industrie et la stature de l’individu. Cependant, pour une entreprise étrangère en phase de croissance (pas encore une Fortune 500 avec d’énormes honoraires en espèces), le package comprendra généralement un mélange d’actions et d’une modeste rétribution en espèces, plus la couverture des frais de déplacement et des dépenses connexes. Il est essentiel de demander l’avis et l’aide d’un expert juridique à ce stade. Voici une ventilation des composantes typiques :

• Participation au capital (Options d’achat d’actions ou Actions) : Les entreprises en phase de démarrage et de croissance rémunèrent généralement les membres indépendants du conseil principalement avec des actions. Cela aligne leurs intérêts sur le succès à long terme de l’entreprise. Une fourchette courante pour les actions d’un membre indépendant du conseil est d’environ 0,5 % à 2 % de l’entreprise, acquises sur plusieurs années. Le pourcentage exact dépend de la maturité de votre entreprise. Règle empirique : participation plus élevée (proche de 2-3 %) si vous êtes très jeune ou si la personne a un profil extrêmement élevé et arrive quand le risque est élevé ; plus faible (0,5-1 %) si vous êtes à un stade plus avancé ou s’ils sont l’un des nombreux à apporter de la valeur. Par exemple, une startup en phase d’amorçage pourrait accorder environ 2 % d’actions à un membre expérimenté du conseil, tandis qu’une scale-up de série B pourrait accorder 0,5 %. Selon les données de gouvernance des startups, les actions pour un membre du conseil d’administration d’une startup peuvent varier d’environ 0,5 % jusqu’à environ 3 % dans certains cas. Ces actions sont généralement structurées sous forme d’options d’achat d’actions (avec un prix d’exercice) ou d’actions restreintes, acquises sur, disons, 3 à 4 ans avec acquisition mensuelle ou trimestrielle (et souvent une période d’acquisition d’un an) – similaire à la façon dont vous rémunéreriez un conseiller ou un dirigeant. L’acquisition garantit qu’ils sont incités à rester et à contribuer au fil du temps.
• Rétribution en espèces ou honoraires : Contrairement aux conseils d’administration des grandes sociétés cotées où les rétributions annuelles peuvent atteindre plusieurs centaines de milliers de dollars, la rémunération du conseil d’une startup ou d’une entreprise étrangère est généralement beaucoup plus modeste au départ. Dans de nombreux cas, elle peut même être nulle au début, surtout si les actions sont généreuses et que l’entreprise manque de liquidités. Cependant, en phase de croissance ou si vous demandez un engagement significatif en temps, une rétribution en espèces aide à reconnaître leur effort. Cela pourrait être de l’ordre de 15 000 à 50 000 $ par an pour un administrateur indépendant d’une entreprise de taille moyenne – parfois payé trimestriellement. Un guide suggère qu’à mesure que les entreprises obtiennent des financements, elles commencent à payer les membres du conseil « de quelques milliers jusqu’à 10 000 $ par an » en espèces. Pour un rôle de Président (avec plus de responsabilités), la composante en espèces pourrait être plus élevée que pour un membre ordinaire du conseil, peut-être de l’ordre de 30 000 à 100 000 $ dans une grande entreprise privée. Soyez franc sur le fait que vous n’êtes pas une grande entreprise – de nombreux candidats issus du monde de l’entreprise comprendront que « d’abord les actions, l’argent suit » est la voie des startups. En effet, initialement, le prestige et le potentiel des actions devraient être l’attraction principale ; l’argent est davantage un signe d’appréciation. Certaines entreprises paient également des frais de réunion (par exemple, 500 à 1 000 $ par réunion à laquelle ils assistent) au lieu ou en plus d’une rétribution, mais c’est moins courant dans les startups.
• Voyages et dépenses : Il est standard de rembourser toutes les dépenses liées au service au conseil. Cela comprend les billets d’avion (la classe affaires pour les vols intercontinentaux est typique, pour s’assurer qu’ils peuvent voyager confortablement pour vos réunions), les hôtels, les repas et les frais de voyage accessoires pour toutes les réunions en personne requises. Si vous organisez une retraite stratégique annuelle ou si le membre du conseil doit visiter un site, vous couvrez également cela. Comme le note un guide de gouvernance, « il est presque universel de compenser les membres du conseil pour les dépenses générales – quel que soit le stade. » Cela s’étend également aux coûts plus petits comme s’ils emmènent un client dîner en votre nom, ou les frais de téléphone portable encourus pour de longs appels internationaux – généralement, vous voulez qu’ils ne soient pas de leur poche pour faire le travail du conseil. Rendez le processus de remboursement sans douleur (par exemple, fournissez une carte d’entreprise ou un paiement rapide des dépenses). Si votre membre du conseil vient des États-Unis à votre siège à l’étranger ou vice versa, envisagez de couvrir les vols en classe affaires et peut-être une indemnité journalière pour leur temps. Prévoyez également un budget pour les dîners du conseil lorsque les réunions ont lieu en personne – il est d’usage que l’entreprise paie pour les dîners de groupe ou les événements de réseautage autour des réunions du conseil.
• Coûts d’intégration et juridiques : Bien qu’il ne s’agisse pas exactement d’une rémunération pour le membre du conseil, notez que vous pourriez encourir des coûts comme l’assurance responsabilité civile des administrateurs et dirigeants (DO) pour les couvrir (la plupart insisteront pour que vous ayez une police d’assurance DO en place pour vous protéger contre la responsabilité – cela peut coûter quelques milliers de dollars par an pour une entreprise privée). De plus, vous devrez peut-être payer des frais d’intégration uniques si une société de recrutement vous a aidé à les trouver (les frais de recherche de cadres peuvent être importants, souvent 20-30% de « l’équivalent de la rémunération en espèces de la première année » ou des frais de projet fixes). De plus, la mise en place d’un siège au conseil américain pourrait nécessiter une certaine structuration juridique – par exemple, s’ils rejoignent le conseil de la société mère ou celui d’une filiale américaine – donc des frais juridiques mineurs là-bas. Assurez-vous d’avoir un accord d’indemnisation du conseil pour eux, que votre conseiller juridique peut fournir, obligeant l’entreprise à les indemniser pour les actes en tant qu’administrateur (dans la mesure permise par la loi) – des choses standard pour attirer tout talent au conseil.
• Avantages intangibles et privilèges : Bien que généralement pas importants pour une startup, certaines entreprises offrent de petits avantages aux membres du conseil : par exemple, l’accès aux produits ou services (si vous êtes une marque grand public, vous leur donneriez certainement des échantillons gratuits de produits, etc.). Ou des invitations à des événements spéciaux, des conférences au nom de l’entreprise (couvrant également ces voyages). Occasionnellement, si le membre du conseil consacre un temps extraordinaire à un projet spécial, le conseil peut voter pour accorder une prime ou des actions supplémentaires – mais c’est situationnel. Dans un contexte transfrontalier, un bel avantage est l’expérience culturelle : les faire venir au siège pour une réunion annuelle et inclure une visite ou un événement mettant en valeur la culture de votre pays d’origine peut être un bonus mémorable (en plus de favoriser une connexion plus profonde avec votre équipe).

Lorsque vous parvenez à un accord sur le package de rémunération, assurez-vous que la lettre d’offre ou le contrat est préparé par un professionnel du droit et signé par les deux parties pour formaliser la nomination du membre du conseil.

Exemple de rémunération : Imaginez que vous êtes une startup SaaS de série B venant d’Europe qui entre aux États-Unis et qui recrute un ancien dirigeant américain expérimenté dans votre conseil. Un package raisonnable pourrait être : une attribution d’options d’achat d’actions pour 1,75 % de l’entreprise, acquises sur 3 ans ; une rétribution annuelle en espèces de 60 000 $ ; et le remboursement de tous les voyages pour les réunions trimestrielles du conseil (dont deux en personne aux États-Unis et deux par vidéo). S’ils deviennent Président, vous pourriez augmenter cela à 3 % d’actions et 110 000 $/an. Ils obtiennent également le titre d’Administrateur du Conseil (ou Président) qui peut être significatif pour eux, et bien sûr, vous couvrez l’assurance DO et les dépenses.

Toujours comparer si vous le pouvez : Demandez à vos investisseurs ou utilisez des enquêtes sectorielles pour voir ce que des entreprises similaires offrent. Vous voulez être juste et un peu compétitif, mais vous n’avez pas besoin d’égaler les honoraires des conseils d’administration des grandes entreprises publiques – les candidats savent que vous êtes une entreprise en croissance. Beaucoup accepteront une rémunération inférieure pour un rôle intellectuellement stimulant et offrant un potentiel d’actions, ce qui est souvent le cas ici.

Il est judicieux de communiquer le package tôt dans les discussions pour assurer l’alignement. Si un candidat s’attend à un énorme paiement en espèces et que vous n’êtes pas dans cette ligue, mieux vaut le savoir dès le départ. Dans de nombreux cas, des membres prestigieux du conseil pourraient même initialement renoncer à l’argent (ou le différer) s’ils croient en la valeur des actions ; d’autres pourraient insister sur un minimum d’argent comme signe psychologique d’engagement.

Enfin, n’oubliez pas de réévaluer périodiquement la rémunération à mesure que votre entreprise se développe ou si leur rôle s’élargit. Par exemple, après l’introduction en bourse, vous passerez probablement à une structure de rémunération du conseil plus axée sur les liquidités et pourrez rafraîchir les attributions d’actions tous les quelques années pour maintenir les incitations fraîches.

En fournissant une combinaison d’actions significatives, d’argent modeste et d’un soutien complet aux dépenses, vous rendez possible pour un dirigeant américain occupé de justifier le temps passé avec vous. Combinez cela avec les récompenses intrinsèques d’aider votre entreprise à réussir, et vous avez une offre convaincante pour attirer ce talent de conseil de premier plan.

Études de cas et exemples à travers les industries

Des exemples concrets peuvent illustrer comment des entreprises étrangères ont efficacement tiré parti des membres américains de leur conseil (ou, inversement, comment l’absence de conseils locaux leur a nui). Examinons quelques scénarios dans différentes industries où le recrutement d’un président ou d’un administrateur américain a fait une différence notable :

• Biotech/Pharma : Cas : Une biotech islandaise spécialisée dans les biosimilaires, a décidé de se coter également au NASDAQ aux États-Unis. Dans le cadre de sa transition vers une société cotée, Alvotech a élargi son conseil d’administration, en recrutant plusieurs membres du conseil basés aux États-Unis et ayant une expérience internationale. Le Président exécutif a explicitement déclaré que « l’expertise scientifique, l’expérience opérationnelle et les compétences en marchés de capitaux des nouveaux membres du conseil seront importantes pour soutenir notre mission… ». En pratique, l’ajout de ces administrateurs (qui comprenaient des vétérans d’Amgen, Hospira, Kaiser Permanente, etc.) a aidé Alvotech à naviguer dans les processus réglementaires de la FDA américaine et à se connecter avec des investisseurs américains lors de sa cotation au NASDAQ. Cela montre comment même une entreprise déjà mondiale a recherché l’expertise d’un conseil américain pour consolider sa croissance et sa crédibilité aux États-Unis. De nombreuses entreprises européennes de biotechnologie nomment également des experts américains de l’industrie à leurs conseils pour les aider dans les processus d’approbation de la FDA et les présentations aux partenaires pharmaceutiques américains. Résultat : Des approbations réglementaires plus rapides et des levées de fonds réussies aux États-Unis dues en partie aux conseils du conseil d’administration.
• Santé numérique : Considérez un exemple hypothétique basé sur des modèles courants : Une startup britannique de santé numérique entre sur le marché américain pour vendre une plateforme logicielle hospitalière. Ils recrutent une ancienne PDG d’hôpital américaine dans leur conseil. Cette administratrice utilise sa compréhension des achats hospitaliers américains pour conseiller la startup sur l’adaptation de son produit à la conformité américaine (comme les règles de confidentialité des patients HIPAA) et connecte l’équipe à plusieurs DSI d’hôpitaux de son réseau. Elle aide même l’entreprise à éviter un écueil en avertissant que leur modèle de tarification initial ne fonctionnerait pas sous les contraintes de remboursement de Medicare américain. En deux ans, grâce en partie à ses introductions et conseils, la startup signe des contrats avec trois grands systèmes hospitaliers. Leçon : Un membre du conseil venant du côté client peut considérablement accélérer l’établissement de la confiance et l’adaptation dans une industrie locale complexe.
• Fintech : Cas : Une entreprise de technologie financière latino-américaine qui se développe en Amérique du Nord recrute un ancien dirigeant de banque américaine en tant qu’administrateur indépendant. La première incidence du membre du conseil d’administration américain est de renforcer l’approche de l’entreprise en matière de conformité : il aide à embaucher un agent de conformité américain de premier ordre et met en place un comité des risques pour satisfaire aux attentes réglementaires. Lorsque l’entreprise de technologie financière demande plus tard certaines licences d’État, le fait qu’un ancien PDG de banque respecté siège au conseil d’administration rassure les organismes de réglementation quant au sérieux de l’entreprise. De plus, ce membre du conseil d’administration présente l’entreprise au PDG d’un important processeur de paiements américain, ce qui mène à un partenariat stratégique. Résultat : L’entreprise navigue en douceur dans l’environnement réglementaire complexe d’État en État et élargit sa base d’utilisateurs grâce à des partenariats clés négociés par l’intermédiaire du conseil d’administration.
• Commerce électronique/Vente au détail : Exemple : Une entreprise de commerce électronique de mode rapide fondée en Chine (bien que maintenant basée à Singapour) a fait l’objet d’un examen minutieux aux États-Unis en raison de problèmes ESG. En réponse, bien qu’il ne s’agisse pas d’un exemple traditionnel de conseil d’administration, Shein a mis en place des comités consultatifs comprenant des Américains (comme d’anciens politiciens) pour orienter sa responsabilité sociale aux États-Unis et améliorer son image. Cela illustre un point : même si ce n’est pas au sein du conseil d’administration officiel, le fait d’avoir des conseils consultatifs composés d’experts locaux peut servir un objectif similaire d’orientation de la stratégie. Dans un scénario moins axé sur la crise, une marque de vente au détail étrangère entrant aux États-Unis pourrait nommer un ancien dirigeant de chaîne de vente au détail américaine à son conseil d’administration. Cette personne comprendrait le comportement des consommateurs américains et donnerait probablement des conseils sur le déploiement des magasins ou la localisation du commerce électronique (comme l’adaptation de l’expérience utilisateur du site Web pour les acheteurs américains, qui peut différer des goûts européens). Résultat : Meilleure réception du marché et évitement des faux pas culturels dans l’image de marque ou le marketing.
• Fabrication et logistique : Scénario : Une entreprise manufacturière allemande qui construit sa première usine américaine recrute un ancien gouverneur américain ou un PDG de société de logistique à la retraite à son conseil d’administration. Ce membre du conseil d’administration aide à s’y retrouver dans les incitatifs des administrations locales et les conditions du marché du travail, et fait même possiblement du lobbying au nom de l’entreprise pour obtenir des permis et l’acceptation de la communauté. Il donne également des conseils sur la mise en place de la chaîne d’approvisionnement aux États-Unis, en tirant parti de son expérience pour éviter les goulots d’étranglement. Nous avons vu de véritables cas où des sociétés automobiles japonaises ou européennes incluent des Américains dans les conseils d’administration de leurs filiales américaines pour gérer les relations avec les organismes de réglementation et les syndicats. Avantage : Établissement plus harmonieux des opérations et intégration à la communauté d’affaires locale, ce qui permet d’économiser du temps et des coûts en tirant parti de quelqu’un qui connaît le paysage.
• Secteur de l’énergie : Exemple : Une jeune entreprise israélienne d’énergie renouvelable qui développe des parcs éoliens dans le Midwest américain ajoute un ancien fonctionnaire du département de l’Énergie des États-Unis à son conseil d’administration. Ce membre du conseil d’administration fournit des conseils sur la façon de s’y retrouver dans les subventions fédérales à l’énergie, met la jeune entreprise en contact avec les chefs des commissions énergétiques des États et assure une crédibilité lorsqu’il traite avec les sociétés de services publics locales. Les projets énergétiques sont fortement influencés par les politiques, de sorte que sa présence signale aux intervenants que l’entreprise est sérieuse et qu’elle connaît les règles. Incidence : L’entreprise obtient plus rapidement les approbations de projets et remporte une subvention gouvernementale pour l’énergie propre, en partie grâce à la stratégie élaborée par cet administrateur.
• Crypto/Chaîne de blocs : Cas : De nombreuses entreprises de cryptomonnaies à l’extérieur des États-Unis ont embauché des conseillers ou des membres de conseil d’administration américains (souvent d’anciens organismes de réglementation ou des cadres financiers) lorsqu’elles tentaient d’entrer aux États-Unis. Par exemple, plusieurs bourses de premier plan ont fait appel à d’anciens fonctionnaires de la SEC ou de la CFTC à leurs conseils consultatifs pour s’y retrouver dans le terrain réglementaire flou. Imaginez un scénario : une bourse de cryptomonnaies européenne veut prendre de l’expansion aux États-Unis, alors elle nomme un ancien commissaire de la SEC à son conseil d’administration. Cette personne aide l’entreprise à mettre en œuvre des cadres de conformité plus solides et s’engage auprès des décideurs américains à défendre des réglementations équitables. Elle calme également les nerfs des investisseurs américains en assurant publiquement que l’entreprise vise à respecter les normes américaines. Résultat : L’entreprise évite les mesures d’exécution auxquelles certains rivaux ont été confrontés et réussit à lever un important cycle de capital-risque américain grâce à ce membre du conseil d’administration qui participe aux réunions des investisseurs pour répondre aux questions réglementaires.

Chacun de ces exemples souligne le thème central : les membres locaux du conseil d’administration génèrent des résultats tangibles – des approbations plus rapides, des transactions plus importantes, de meilleurs recrutements, une stratégie améliorée – grâce à leur connaissance, leur réputation et leurs réseaux locaux. Inversement, les histoires d’échec citent souvent un manque de compréhension locale : de nombreuses entreprises étrangères ont trébuché aux États-Unis en raison d’une mauvaise interprétation du marché ou en enfreignant des réglementations dont un expert local aurait pu les avertir.

Par exemple, une application grand public européenne pourrait avoir échoué aux États-Unis parce qu’elle n’a pas réalisé la nécessité de certains ajustements à la loi sur la protection de la vie privée, ce qu’un conseiller américain au conseil d’administration aurait probablement signalé. Ou une entreprise étrangère de logiciels d’entreprise pourrait avoir du mal pendant des années à percer les ventes de Fortune 500 parce qu’elle n’avait pas les présentations américaines de niveau C qu’un membre du conseil d’administration local aurait pu fournir.

Une statistique frappante tirée de la recherche de McKinsey : pour chaque entrée réussie sur le marché, environ quatre tentatives échouent, même parmi les entreprises chevronnées, souvent en raison d’erreurs stratégiques évitables. Avoir un membre du conseil d’administration local n’est pas une panacée, mais cela augmente considérablement vos chances en vous aidant à éviter ces erreurs. C’est comme avoir un sherpa chevronné lors de l’ascension de l’Everest : vous devez toujours grimper, mais vos chances d’atteindre le sommet sans catastrophe sont beaucoup plus élevées.

En résumé, dans les secteurs de la biotechnologie, de la technologie, de la finance et au-delà, nous constatons une tendance commune : les entreprises étrangères qui intègrent une solide direction américaine au sein de leur conseil d’administration ont tendance à naviguer avec plus de succès sur le marché américain : elles mobilisent plus de capitaux, réalisent une adéquation au marché et surpassent même parfois leurs concurrents locaux parce qu’elles combinent l’innovation mondiale et le savoir-faire local. Utilisez ces leçons de cas comme source d’inspiration sur la façon dont vous pouvez tirer parti de votre futur membre du conseil d’administration américain une fois que vous l’aurez à bord.

(En aparté, bon nombre de ces placements transfrontaliers, qui consistent à trouver exactement la bonne personne sur un continent différent, sont difficiles. Des entreprises comme Pact  Partners se spécialisent dans le repérage et le recrutement de tels talents pour des entreprises dans des secteurs comme la biotechnologie, la santé numérique, etc. Si vous avez besoin d’expertise dans cette recherche, n’hésitez pas à faire appel à des professionnels qui l’ont déjà fait.)

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Après avoir abordé le pourquoi, le quand, le comment et le quoi du recrutement de membres de conseil d’administration américains, vous devriez maintenant avoir une feuille de route claire à suivre. Pour conclure, abordons quelques questions fréquemment posées que les PDG, les chefs des ressources humaines et les fondateurs se posent souvent à ce sujet. Si vous avez d’autres questions à poser à un recruteur de premier plan de conseils d’administration/présidents aux États-Unis, cliquez simplement ici.