VP of Sales क्या है: अल्टीमेट गाइड
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संक्षिप्त उत्तर (वह परिभाषा जिसका उपयोग अधिकांश CEO को करना चाहिए)
एक VP of Sales वह कार्यकारी है जो बिक्री संगठन को डिजाइन करने, चलाने और स्केल करने के लिए जिम्मेदार है जो आपकी गो-टू-मार्केट रणनीति को पूर्वानुमेय राजस्व में बदल देता है। वे “व्यक्तिगत रूप से अधिक सौदे बंद करने” के लिए नहीं होते हैं। वे उस सिस्टम को बनाने के लिए होते हैं जो लगातार सौदे बंद करता है: लोग, प्रक्रिया, पाइपलाइन शासन, पूर्वानुमान अनुशासन और संगठनात्मक डिजाइन।
VP of Sales की भूमिका का एक प्रमुख हिस्सा बिक्री रणनीति को कंपनी के लक्ष्यों के साथ संरेखित करना और प्रभावी नेतृत्व और डेटा-संचालित निर्णय लेने के माध्यम से राजस्व वृद्धि को चलाने की जिम्मेदारी लेना है।
यह मार्गदर्शिका संस्थापकों, CEO, बोर्ड सदस्यों और निवेशकों के लिए लिखी गई है—विशेष रूप से संयुक्त राज्य अमेरिका में विस्तार करने वाली गैर-अमेरिकी कंपनियों के नेताओं के लिए, जहाँ बिक्री नेतृत्व की अपेक्षाएं, मुआवजे के मानदंड और संचालन की लय EMEA, APAC या LatAm से काफी भिन्न हो सकती है।
यह कोई नौकरी का विज्ञापन नहीं है। यह कोई प्रेरक ब्लॉग नहीं है। यह आपके द्वारा की जाने वाली सबसे महंगी और परिणामी कार्यकारी नियुक्तियों में से एक के लिए एक निर्णय ढांचा (decision framework) है।
कार्यकारी सारांश
एक VP of Sales राजस्व निष्पादन और बिक्री पूर्वानुमान का स्वामी होता है। वे उस संरचना, टीम और संचालन ताल का निर्माण करते हैं जो राजस्व को दोहराने योग्य बनाती है। वे “बड़े पद वाले आपके सबसे अच्छे सेल्सपर्सन” नहीं हैं, और वे उत्पाद-बाजार फिट का विकल्प नहीं हैं।
VP of Sales की प्रमुख जिम्मेदारियों में बिक्री रणनीतियां विकसित करना, बिक्री टीम का नेतृत्व करना और राजस्व लक्ष्यों को लगातार पूरा करना सुनिश्चित करने के लिए बिक्री प्रदर्शन की निगरानी करना शामिल है।
यदि आप बहुत जल्दी VP of Sales की नियुक्ति करते हैं, तो आप पैसा बर्बाद करते हैं और निराशा पैदा करते हैं क्योंकि स्केल करने के लिए कोई स्थिर गति नहीं होती है। यदि आप बहुत देर से VP of Sales की नियुक्ति करते हैं, तो आप CEO को परिचालन बिक्री नेतृत्व में फंसा देते हैं और विकास को धीमा कर देते हैं।
एक मजबूत VP of Sales पहले पूर्वानुमेयता, फिर स्केलेबिलिटी, फिर दक्षता बनाता है—इसी क्रम में।
त्वरित शब्दावली (ताकि हम एक ही भाषा बोलें)
ARR (वार्षिक आवर्ती राजस्व) वह राजस्व है जो सदस्यता या अनुबंधित आवर्ती सौदों से सालाना दोहराया जाता है।
बुकिंग एक अवधि में हस्ताक्षरित अनुबंधों का मूल्य है, जो समय के साथ राजस्व में परिवर्तित हो सकता है।
पाइपलाइन कवरेज पाइपलाइन मूल्य को एक अवधि के लक्ष्य से विभाजित करने पर प्राप्त होता है; यह दर्शाता है कि क्या आपके पास पर्याप्त अवसर हैं।
OTE (ऑन-टारगेट अर्निंग्स) 100% कोटा पर लक्षित कुल कमाई है, जिसमें आमतौर पर आधार वेतन और परिवर्तनीय हिस्सा शामिल होता है।
CAC पेबैक वह समय है जो सकल लाभ से अधिग्रहण लागत वसूलने में लगता है, न कि कुल राजस्व से।
यदि कोई VP of Sales इन शब्दों में सहजता से बात नहीं कर सकता है, तो वे आधुनिक B2B में कार्यकारी स्तर पर काम नहीं कर रहे हैं।
VP of Sales क्या है—और क्या नहीं है
VP of Sales क्या है
एक VP of Sales एक कार्यकारी संचालक होता है जो राजस्व की महत्वाकांक्षा को राजस्व की वास्तविकता में बदल देता है। वे बिक्री संगठन को डिजाइन करके और इसे एक अनुशासित ऑपरेटिंग सिस्टम के माध्यम से चलाकर ऐसा करते हैं: भर्ती, प्रबंधन परतें, क्षेत्र, कोटा, मुआवजा यांत्रिकी, पाइपलाइन शासन और पूर्वानुमान विश्वसनीयता।
एक उपयोगी मानसिक मॉडल यह है कि VP of Sales कंपनी की नई-राजस्व मशीन का “वास्तुकार और संचालक” है। यदि मशीन नहीं बनी है, तो वे इसे बनाते हैं। यदि यह बनी है लेकिन अविश्वसनीय है, तो वे इसे स्थिर करते हैं। यदि यह स्थिर है लेकिन सीमित है, तो वे इसे स्केल करते हैं।
एक VP of Sales पूर्वानुमान के लिए जवाबदेह होता है, न कि केवल “प्रयास” के लिए। एक VP of Sales को परिणामों पर मापा जाता है, इरादे पर नहीं।
VP of Sales क्या नहीं है
VP of Sales किसी शीर्ष प्रदर्शन करने वाले के लिए कोई ट्रॉफी पद नहीं है। वे कौशल जो किसी को एक महान अकाउंट एक्जीक्यूटिव बनाते हैं—व्यक्तिगत सौदा बंद करने की क्षमता, तीव्रता, संबंध कौशल—एक स्केलेबल संगठन बनाने के लिए आवश्यक कौशल के समान नहीं हैं।
VP of Sales कोई चमत्कार करने वाला व्यक्ति नहीं है जिसे अस्पष्ट स्थिति, कमजोर उत्पाद-बाजार फिट, बिना अंतर वाले संदेश, या ऐसे उत्पाद की भरपाई के लिए नियुक्त किया गया है जिसे बेचने के लिए अत्यधिक अनुकूलन की आवश्यकता होती है। ये कंपनी की समस्याएं हैं। बिक्री नेतृत्व लंबे समय तक इनसे आगे नहीं निकल सकता।
VP of Sales कोई मध्य प्रबंधक नहीं है। अधिकांश अमेरिकी B2B कंपनियों में, VP of Sales सीधे CEO (या CRO को, यदि कोई हो) रिपोर्ट करता है और राजस्व के आसपास योजना, बोर्ड चर्चा, संसाधन निर्णय और जोखिम प्रबंधन में भाग लेता है।
VP of Sales क्या करता है?
एक VP of Sales उस सिस्टम का निर्माण और संचालन करता है जो दोहराने योग्य राजस्व उत्पन्न करता है। काम “अधिक बेचना” नहीं है। काम “उस संगठन का निर्माण करना है जो लगातार बिक्री करता है।”
एक VP of Sales संरचना बनाकर, मानकों को लागू करके और प्रबंधकीय लाभ उठाकर गो-टू-मार्केट रणनीति को निष्पादन में बदल देता है। वे उन लय को स्थापित करते हैं जो अप्रत्याशित बाधाओं को रोकती हैं और वह अनुशासन लाते हैं जो पूर्वानुमानों को विश्वसनीय बनाता है।
एक VP of Sales को बिक्री लक्ष्यों को निर्धारित करने और ट्रैक करने के लिए डेटा का विश्लेषण करना चाहिए, यह सुनिश्चित करते हुए कि संगठन लक्ष्यों को पूरा करने के मार्ग पर है।
एक सरल सत्य गंभीर संचालकों को सामान्य लोगों से अलग करता है: राजस्व पूर्वानुमेयता एक VP of Sales का मुख्य आउटपुट है।
VP of Sales की जिम्मेदारियां (स्पष्ट, उद्धृत करने योग्य और CEO के लिए उपयोगी)
एक VP of Sales एक ऐसा राजस्व इंजन बनाने के लिए जिम्मेदार है जो CEO के कमरे में न होने पर भी काम करता है।
एक VP of Sales पाइपलाइन वास्तविकता के नियम निर्धारित करता है: क्या योग्य माना जाता है, चरणों का क्या अर्थ है, क्या प्रमाण मौजूद हैं, और कौन से अगले कदम वास्तविक हैं।
एक VP of Sales प्रबंधन प्रणाली को परिभाषित करता है: कौन किसे प्रशिक्षित करता है, “अच्छा” कैसा दिखता है, और साप्ताहिक रूप से किसका निरीक्षण किया जाता है।
एक VP of Sales दोहराव के लिए भर्ती करता है, करिश्मे के लिए नहीं। वे भर्ती स्कोरकार्ड बनाते हैं जो सीधे कंपनी की बिक्री गति से मेल खाते हैं।
एक VP of Sales क्षेत्रों, कोटा और क्षमता को इस तरह डिजाइन करता है कि प्रदर्शन व्यक्तिगत वीरता या भाग्य पर निर्भर न रहे।
एक VP of Sales डेटा अखंडता, पूर्वानुमान अनुशासन और परिचालन पारदर्शिता सुनिश्चित करने के लिए RevOps के साथ साझेदारी करता है।
एक VP of Sales लीड परिभाषाओं, फॉलो-अप नियमों और गुणवत्ता संकेतों पर मार्केटिंग के साथ तालमेल बिठाता है जो बंद राजस्व के साथ सहसंबद्ध होते हैं।
एक VP of Sales वास्तविक आपत्तियों और वास्तविक खरीद घर्षण पर उत्पाद टीम के साथ तालमेल बिठाता है, न कि आंतरिक राय पर।
एक VP of Sales मूल्य निर्धारण अखंडता और ग्राहक गुणवत्ता की रक्षा करता है, भले ही तिमाही कठिन हो।
एक VP of Sales लक्ष्य संख्या का स्वामी होता है और लक्ष्य चूकने पर स्पष्टीकरण के लिए जिम्मेदार होता है।
- एक VP of Sales टीम के प्रदर्शन को बेहतर बनाने और यह सुनिश्चित करने के लिए प्रशिक्षण कार्यक्रम विकसित करता है कि बिक्री टीम ग्राहकों की बदलती अपेक्षाओं को पूरा करे।
- एक VP of Sales दीर्घकालिक राजस्व का समर्थन करने और प्रमुख ग्राहकों के साथ सकारात्मक बातचीत को बढ़ावा देने के लिए ग्राहक संबंधों को बनाए रखने के लिए जिम्मेदार है।
ये वाक्य केवल सिद्धांत नहीं हैं। बोर्ड यही अपेक्षा करते हैं।
VP of Sales दिन-प्रतिदिन क्या करता है (पद के पीछे की वास्तविकता)
VP of Sales की भूमिका बाहर से ग्लैमरस लग सकती है। वास्तव में यह परिचालन अनुशासन की साप्ताहिक कड़ी मेहनत है।
वे साप्ताहिक राजस्व ताल चलाते हैं। इसमें आमतौर पर पाइपलाइन वास्तविकता के साथ लक्ष्य वास्तविकता का मिलान करने के लिए पूर्वानुमान समीक्षा, सौदे की गुणवत्ता और अगले कदमों को मान्य करने के लिए पाइपलाइन शासन बैठकें, निष्पादन अंतराल को दूर करने के लिए प्रबंधकों के साथ प्रदर्शन समीक्षा और समय के साथ टीम की गुणवत्ता में सुधार के लिए भर्ती अंशांकन शामिल है।
वे पाइपलाइन गुणवत्ता का शासन करते हैं। पाइपलाइन शासन सूक्ष्म प्रबंधन नहीं है; यह गुणवत्ता नियंत्रण है। यदि आपके CRM चरण काल्पनिक हैं, तो आपका पूर्वानुमान भी काल्पनिक होगा। यदि प्रतिनिधि किसी भी चीज़ को “अंतिम चरण” के रूप में लेबल कर सकते हैं, तो आपका व्यवसाय गणित के बजाय आशा से संचालित होगा।
वे प्रतिनिधियों से अधिक प्रबंधकों को प्रशिक्षित करते हैं। स्वस्थ संगठनों में, VP of Sales फ्रंटलाइन प्रबंधकों के माध्यम से लाभ उठाता है। यदि VP लगातार प्रतिनिधियों को कोचिंग दे रहा है, तो यह अक्सर इस बात का संकेत है कि प्रबंधन परत कमजोर है या अस्तित्व में नहीं है। टीम का प्रभावी ढंग से प्रबंधन करना एक उच्च प्रदर्शन करने वाली बिक्री टीम बनाने के लिए आवश्यक है जो लगातार लक्ष्यों को पूरा करती है या उससे अधिक करती है।
वे केवल वहीं सौदों में हस्तक्षेप करते हैं जहाँ प्रभाव अधिक हो। एक अच्छा VP एक सुपर क्लोजर नहीं बनता जो हर तिमाही को बचाता है। वे तब सामने आते हैं जब कार्यकारी उपस्थिति संभावना को बदल देती है, खरीद जटिलता के जोखिम को कम करती है, या राजनीतिक घर्षण को दूर करती है।
VP of Sales द्वारा प्रभावी प्रबंधन न केवल बिक्री प्रदर्शन को बढ़ाता है बल्कि मजबूत संबंधों को बढ़ावा देकर और ग्राहकों के जाने (churn) को कम करके ग्राहक प्रतिधारण में भी महत्वपूर्ण भूमिका निभाता।
VP of Sales की भूमिका में रणनीतिक बनाम परिचालन कार्य
VP of Sales की भूमिका संरचना और संचालन का मिश्रण है।
रणनीतिक कार्य में बिक्री योजना, कर्मचारियों की संख्या का मॉडलिंग, क्षेत्र डिजाइन, विभाजन, मुआवजा योजना तर्क और आउटबाउंड क्षमता बनाने या इनबाउंड मांग पर भरोसा करने के बारे में निर्णय शामिल हैं। रणनीतिक कार्य में यह तय करना भी शामिल है कि आप वास्तव में कौन सी बिक्री गति चला रहे हैं, क्योंकि कई कंपनियां मिड-मार्केट की तरह बेचते हुए “एंटरप्राइज” होने का दावा करती हैं या आउटबाउंड की तरह काम करते हुए “उत्पाद-नेतृत्व” का दावा करती हैं। बिक्री वृद्धि को चलाने और कंपनी के लक्ष्यों के साथ संरेखण सुनिश्चित करने के लिए प्रभावी बिक्री योजनाएं विकसित करना आवश्यक है।
परिचालन कार्य में पूर्वानुमान कॉल, सौदे की समीक्षा, पाइपलाइन कवरेज की निगरानी, रूपांतरण विश्लेषण, प्रतिनिधि रैंप ट्रैकिंग, छूट अनुमोदन नीति और CRM स्वच्छता लागू करने का अनुशासन शामिल है क्योंकि व्यवसाय डेटा पर चलता है। बिक्री वेग (sales velocity) की निगरानी करना भी एक प्रमुख मीट्रिक है, क्योंकि यह पाइपलाइन प्रबंधन का विश्लेषण करने और समग्र बिक्री प्रदर्शन में सुधार करने में मदद करता है।
एक मजबूत VP of Sales दैनिक गतिविधि को मध्यम अवधि के राजस्व ढांचे से जोड़ता है। वे केवल बैठकें नहीं चलाते; वे प्रक्षेपवक्र बदलने के लिए बैठकों का उपयोग करते हैं।
VP of Sales के KPI और मेट्रिक्स (वे जो वास्तव में मायने रखते हैं)
एक VP of Sales आंकड़ों में जीता है क्योंकि आंकड़े राजस्व को ईमानदार रखते हैं।
12 KPI श्रेणियां जिन्हें अधिकांश CEO को ट्रैक करना चाहिए
पूर्वानुमान सटीकता विश्वसनीयता को मापती है। यह अनुमानित और वास्तविक परिणामों के बीच का अंतर है।
पाइपलाइन कवरेज इंगित करता है कि क्या आपकी तिमाही संरचनात्मक रूप से संभव है।
चरण रूपांतरण दरें दिखाती हैं कि क्या सौदे आगे बढ़ते हैं या स्थिर हो जाते हैं और कहाँ।
जीत की दर (Win rate) दिखाती है कि योग्य होने के बाद आपकी टीम कितनी प्रभावी है।
बिक्री चक्र की लंबाई दिखाती है कि क्या आप गति में सुधार कर रहे हैं या घर्षण बढ़ा रहे हैं।
औसत सौदे का आकार इंगित करता है कि क्या विभाजन और मूल्य निर्धारण अनुशासन काम कर रहे हैं।
कोटा प्राप्ति पूरी टीम में उत्पादकता वितरण को दर्शाती है, न कि केवल शीर्ष प्रदर्शन करने वालों को।
प्रतिनिधि रैंप समय दिखाता है कि क्या ऑनबोर्डिंग और सक्षमता वास्तविक है या काल्पनिक।
गतिविधि-से-बैठक और बैठक-से-अवसर दरें बताती हैं कि क्या आपका फनल का शीर्ष हिस्सा स्वस्थ है।
छूट दर और अपवाद आवृत्ति बताती है कि क्या आप मार्जिन और भविष्य के मंथन की कीमत पर राजस्व खरीद रहे हैं।
ग्राहक गुणवत्ता संकेतक दर्शाते हैं कि आप जो बेचते हैं उसे वितरित और बनाए रखा जा सकता है या नहीं।
प्रतिधारण और विस्तार प्रभाव हमेशा बिक्री टीम के स्वामित्व में नहीं होते हैं, लेकिन बिक्री टीम अक्सर जो बेचती है और जैसे बेचती है, उसके माध्यम से उन्हें प्रभावित करती है।
यदि आपका VP of Sales इन मेट्रिक्स पर शांति से और ठोस रूप से चर्चा नहीं कर सकता है, तो आपको चिंता करनी चाहिए।
बिक्री संगठन जिसे एक VP of Sales बनाता है
एक VP of Sales संगठनात्मक डिजाइन के लिए जिम्मेदार है। इसका मतलब है कि वे मशीन बनाते हैं, न कि केवल उसे धक्का देते हैं।
VP of Sales बिक्री और बिक्री के बाद के बीच सुचारू हैंडऑफ सुनिश्चित करने के लिए ग्राहक सफलता टीमों के साथ मिलकर काम करता है, जो ग्राहक प्रतिधारण को बेहतर बनाने और असाधारण ग्राहक अनुभव प्रदान करने में मदद करता है।
वे तय करते हैं कि टीम को कैसे विभाजित किया जाए। टीमों को भूगोल, उद्योग क्षेत्र, ग्राहक आकार या उत्पाद श्रृंखला द्वारा विभाजित किया जा सकता है। प्रत्येक विकल्प के अपने फायदे और नुकसान हैं। VP उस संरचना को चुनता है जो कंपनी की जीत और हार के क्षेत्रों से मेल खाती है, न कि वह संरचना जो लिंक्डइन पर सबसे अच्छी दिखती है।
इसके अलावा, रणनीतिक साझेदारी बनाना अक्सर VP of Sales के लिए एक प्रमुख जिम्मेदारी होती है, विशेष रूप से जटिल बिक्री चक्र वाले उद्योगों में, क्योंकि ये साझेदारियां कंपनी की पहुंच का विस्तार कर सकती हैं और विकास को गति दे सकती हैं।
वे प्रबंधन परतों को परिभाषित करते हैं। छोटे पैमाने पर, VP सीधे प्रतिनिधियों का प्रबंधन कर सकता है। बड़े पैमाने पर, VP को प्रबंधकों का प्रबंधन करना चाहिए, प्रतिनिधियों का नहीं। जिस क्षण आपके पास इतने प्रतिनिधि हों कि VP प्रभावी ढंग से कोचिंग न दे सके, आपको एक प्रबंधन परत की आवश्यकता होती है। VP of Sales इस परत को सावधानीपूर्वक बनाने के लिए जिम्मेदार है, क्योंकि खराब प्रबंधक खराब प्रतिनिधियों की तुलना में टीमों को तेजी से नष्ट करते हैं।
वे क्षेत्रों, कोटा और क्षमता को डिजाइन करते हैं। क्षेत्र डिजाइन प्रशासनिक कार्य नहीं है; यह रणनीति है। खराब क्षेत्र डिजाइन आंतरिक युद्ध पैदा करता है और मनोबल को नष्ट करता है। खराब कोटा डिजाइन काम चोरी या बर्नआउट पैदा करता है। खराब क्षमता योजना छूटी हुई तिमाहियों और घबराहट में भर्ती पैदा करती है। एक VP of Sales क्षमता को वैसे ही मॉडल करता है जैसे एक CFO नकदी को मॉडल करता है: मान्यताओं, बाधाओं और विवेक जांच के साथ।
RevOps, मार्केटिंग, उत्पाद और ग्राहक सफलता संरेखण
राजस्व एक कंपनी का परिणाम है। एक VP of Sales को विभिन्न कार्यों में काम करना चाहिए।
RevOps, VP of Sales का ऑपरेटिंग पार्टनर है। RevOps अक्सर CRM टूलिंग, रिपोर्टिंग, क्षेत्र असाइनमेंट सिस्टम और मुआवजा प्रशासन का मालिक होता है। एक VP of Sales को परिचालन इरादे को डैशबोर्ड, प्रक्रियाओं और प्रवर्तन में अनुवाद करने के लिए RevOps की आवश्यकता होती है। जब RevOps कमजोर होता है, तो VP रणनीति बनाने के बजाय स्वच्छता की निगरानी में बहुत अधिक समय बिताता है।
मार्केटिंग संरेखण मूक विफलता को रोकता है। जब मार्केटिंग और सेल्स में तालमेल नहीं होता है, तो सेल्स लीड की गुणवत्ता के बारे में शिकायत करती है और मार्केटिंग फॉलो-अप के बारे में शिकायत करती है। दोनों सच हो सकते हैं। VP of Sales को यह परिभाषित करना चाहिए कि “अच्छी पाइपलाइन” का क्या अर्थ है, फॉलो-अप अनुशासन लागू करना चाहिए, और फीडबैक लूप बनाना चाहिए जो दोषारोपण चक्र शुरू करने के बजाय लक्ष्यीकरण में सुधार करें।
उत्पाद संरेखण सौदे के घर्षण को कम करता है। बिक्री नेतृत्व को वास्तविक बाजार संकेतों को उत्पाद टीम तक पहुँचाना चाहिए। यदि खरीदार लगातार विशिष्ट सुविधाओं, सुरक्षा मानकों, एकीकरण या खरीद लचीलेपन की मांग करते हैं, तो वह रणनीतिक इनपुट है। VP of Sales अक्सर सबसे अच्छा संकेत अनुवादक बन जाता है क्योंकि वे बड़े पैमाने पर बार-बार होने वाली आपत्तियों को देखते हैं।
ग्राहक सफलता संरेखण राजस्व आधार की रक्षा करता है। गलत-फिट ग्राहकों को बेचना मंथन (churn) पैदा करने का एक तेज़ तरीका है। एक VP of Sales को हैंडऑफ मानदंड, अपेक्षा निर्धारण और प्रतिधारण को नुकसान पहुंचाए बिना क्या बेचा जा सकता है, इस पर संरेखित होना चाहिए।
VP of Sales बनाम हेड ऑफ सेल्स बनाम सेल्स डायरेक्टर बनाम CRO (वे अंतर जिनकी CEO को वास्तव में आवश्यकता है)
पद का भ्रम बिक्री नेतृत्व की विफल नियुक्तियों के सबसे बड़े कारणों में से एक है, विशेष रूप से गैर-अमेरिकी CEO के लिए।
12.2 सेल्स डायरेक्टर बनाम VP सेल्स
सेल्स डायरेक्टर आमतौर पर एक मध्यम स्तर का बिक्री नेता होता है, जबकि VP of Sales एक वरिष्ठ कार्यकारी होता है। सेल्स डायरेक्टर आमतौर पर VP of Sales या मुख्य बिक्री अधिकारी को रिपोर्ट करता है और VP द्वारा विकसित बिक्री रणनीति को लागू करने के लिए जिम्मेदार होता है। दूसरी ओर, VP of Sales समग्र बिक्री रणनीति निर्धारित करने और पूरे बिक्री संगठन के प्रबंधन के लिए जिम्मेदार होता है।
12.3 VP सेल्स बनाम मुख्य बिक्री अधिकारी
VP of Sales एक वरिष्ठ कार्यकारी है जो आमतौर पर सीधे मुख्य कार्यकारी अधिकारी (CEO) या मुख्य राजस्व अधिकारी (CRO) को रिपोर्ट करता है। मुख्य बिक्री अधिकारी अक्सर व्यापक जिम्मेदारियों वाला एक C-स्तर का कार्यकारी होता है, जो कभी-कभी कई VP या सेल्स डायरेक्टरों की देखरेख करता है।
VP of Sales बनाम हेड ऑफ सेल्स
हेड ऑफ सेल्स अक्सर शुरुआती चरण की कंपनियों में या अमेरिका के बाहर इस्तेमाल किया जाने वाला एक लचीला पद है। यह एक वरिष्ठ विक्रेता, एक प्लेयर-कोच, या VP के समकक्ष नेता को संदर्भित कर सकता है। व्यावहारिक अंतर आमतौर पर दायरे का होता है।
एक हेड ऑफ सेल्स अक्सर पहली गति बनाता है और अभी भी कोटा वहन कर सकता है। एक VP of Sales से एक स्केलेबल संगठन बनाने, प्रबंधकों का प्रबंधन करने और पूर्वानुमेय पूर्वानुमान और योजना ताल प्रदान करने की अपेक्षा की जाती है। यदि आपकी प्राथमिकता गति बनाना और शुरुआती सौदों को बंद करना है, तो एक प्लेयर-कोच हेड ऑफ सेल्स सही हो सकता है। यदि आपकी प्राथमिकता एक संगठन के माध्यम से पूर्वानुमेय रूप से स्केल करना है, तो VP of Sales सही ढांचा है।
VP of Sales बनाम सेल्स डायरेक्टर
एक सेल्स डायरेक्टर बिक्री संगठन के एक हिस्से को चलाता है: एक क्षेत्र, एक खंड या एक टीम। एक सेल्स डायरेक्टर उस दायरे के लिए जवाबदेह होता है। एक VP of Sales पूरे बिक्री कार्य और उसकी संरचना का मालिक होता है और कंपनी-व्यापी नए-राजस्व निष्पादन और पूर्वानुमान विश्वसनीयता के लिए जवाबदेह होता।
यदि आप शून्य से अमेरिकी टीम बना रहे हैं, तो सेल्स डायरेक्टर बहुत संकीर्ण हो सकता है। यदि आपके पास पहले से ही एक VP है और कवरेज विस्तार की आवश्यकता है, तो सेल्स डायरेक्टर अगली सही परत हो सकते हैं।
VP of Sales बनाम CRO
एक CRO पूर्ण राजस्व जीवनचक्र का मालिक होता है: नई बिक्री, विस्तार, नवीनीकरण, और अक्सर मार्केटिंग संरेखण और साझेदारियां। CRO पूरे राजस्व इंजन को एकीकृत करता है। एक VP of Sales विशेष रूप से नए-राजस्व निष्पादन का मालिक होता है और बिक्री संगठन चलाता।
बहुत जल्दी CRO की नियुक्ति भ्रम पैदा कर सकती है क्योंकि एकीकृत करने के लिए अभी तक एक परिपक्व राजस्व संगठन नहीं है। कई कंपनियों को पहले VP of Sales की नियुक्ति करनी चाहिए, बिक्री इंजन बनाना चाहिए, फिर CRO की नियुक्ति करनी चाहिए जब संगठन इतना बड़ा हो जाए कि एकीकृत राजस्व नेतृत्व से लाभ उठा सके।
अमेरिकी VP of Sales: अमेरिका में क्या अलग है
गैर-अमेरिकी CEO के लिए, अमेरिकी B2B वातावरण विशिष्ट मानदंडों के साथ काम करता है।
अमेरिकी बिक्री संगठन अक्सर अधिक विशिष्ट होते हैं, जो पूर्वेक्षण (prospecting), सौदा बंद करने और बिक्री के बाद की जिम्मेदारियों को अधिक स्पष्ट रूप से अलग करते हैं। यह दक्षता बढ़ा सकता है, लेकिन यह समन्वय आवश्यकताओं को भी बढ़ाता है, जो एक मुख्य VP of Sales की जिम्मेदारी बन जाती है।
मुआवजे की अपेक्षाएं आमतौर पर OTE, परिवर्तनीय प्रोत्साहन और बेहतर प्रदर्शन के लिए सार्थक लाभ के इर्द-गिर्द संरचित होती हैं। सटीक आंकड़े उद्योग, चरण, क्षेत्र और सौदे के आकार के अनुसार व्यापक रूप से भिन्न होते हैं, लेकिन सांस्कृतिक अपेक्षा सुसंगत है: मुआवजा एक रणनीतिक लीवर है, न कि बाद में सोचा जाने वाला विचार।
VP of Sales के मुआवजे में उद्योग के अनुसार भिन्नताएं महत्वपूर्ण हो सकती हैं। विशेष रूप से तकनीकी कंपनियां, अन्य उद्योगों की तुलना में अक्सर उदार इक्विटी प्रोत्साहन सहित अधिक व्यापक मुआवजा पैकेज प्रदान करती हैं। ये इक्विटी पैकेज और अतिरिक्त लाभ तकनीकी कंपनियों में बिक्री नेतृत्व की भूमिकाओं को विशेष रूप से आकर्षक बनाते हैं और दीर्घकालिक करियर विकास के अधिक अवसर प्रदान कर सकते हैं।
कई अमेरिकी उद्यम वातावरणों में सौदों में कार्यकारी उपस्थिति अधिक मायने रखती है, जहाँ खरीदार जोखिम मूल्यांकन, विश्वास निर्माण और खरीद नेविगेशन के हिस्से के रूप में वरिष्ठ भागीदारी की अपेक्षा करते हैं। एक VP of Sales जो रणनीतिक रूप से जुड़ने से इनकार करता है, वह उन सौदों को खो सकता है जिन्हें जीता जा सकता था।
अमेरिकी वेंचर-समर्थित सेटिंग्स में पूर्वानुमान अनुशासन अधिक स्पष्ट रूप से बोर्ड-स्तर का होता है। बोर्ड और निवेशक ताल, मेट्रिक्स और पाइपलाइन अखंडता की अपेक्षा करते हैं। अमेरिका में काम करने वाले VP of Sales को निजी तौर पर नहीं, बल्कि सार्वजनिक रूप से जवाबदेह ठहराए जाने में सहज होना चाहिए।
VP of Sales भर्ती निर्णय ट्री (सरल और उपयोगी)
यदि आपके पास दोहराने योग्य उत्पाद-बाजार फिट नहीं है और बिक्री के परिणाम यादृच्छिक महसूस होते हैं, तो आपको शायद अभी तक VP of Sales की आवश्यकता नहीं है। आपको एक स्पष्ट गति, मजबूत संदेश, या एक प्लेयर-कोच की आवश्यकता है जो यह सत्यापित कर सके कि क्या काम करता है।
यदि संस्थापक अभी भी एकमात्र सुसंगत क्लोजर है, तो आपको कार्यकारी पैमाने के लिए भुगतान करने से पहले स्थिति, प्रमाण बिंदुओं और गति की स्पष्टता में सुधार करने की आवश्यकता है।
यदि आपके पास एक दोहराने योग्य पैटर्न में सौदे बंद करने वाले कई प्रतिनिधि हैं और CEO डिफ़ॉल्ट रूप से बिक्री प्रबंधक बन रहा है, तो आप VP क्षेत्र में प्रवेश कर रहे हैं।
यदि अब भर्ती योजनाओं, नकदी योजना या बोर्ड प्रतिबद्धताओं के लिए पूर्वानुमान विश्वसनीयता की आवश्यकता है, तो आपको एक VP of Sales की आवश्यकता है जो शासन और अनुशासन लागू कर सके।
यदि आपके पास पहले से ही बिक्री शासन है और क्षेत्रों या खंडों में विस्तार की आवश्यकता है, तो आपको एक नए VP के बजाय मौजूदा VP के तहत सेल्स डायरेक्टरों की आवश्यकता हो सकती है।
आपको VP of Sales की नियुक्ति कब करनी चाहिए
VP of Sales एक तर्कसंगत नियुक्ति तब बन जाती है जब स्केल करने के लिए कुछ वास्तविक हो।
सबसे मजबूत संकेत दोहराव है। यदि आप अपने आदर्श ग्राहक प्रोफाइल का स्पष्ट रूप से वर्णन कर सकते हैं, यदि सौदे एक पहचानने योग्य पैटर्न का पालन करते हैं, और यदि कई प्रतिनिधि एक सुसंगत गति का उपयोग करके जीत सकते हैं, तो आप VP क्षेत्र के करीब हैं। दोहराव का मतलब पूर्णता नहीं है। इसका मतलब है कि गति यादृच्छिक नहीं है।
दूसरा संकेत प्रबंधन लाभ है। एक बार जब आपके पास इतने प्रतिनिधि हों कि प्रदर्शन व्यापक रूप से भिन्न हो और कोचिंग की ज़रूरतें संस्थापक द्वारा प्रदान की जा सकने वाली चीज़ों से अधिक हो जाएं, तो आपको एक ऐसे नेता की आवश्यकता होती है जो प्रबंधकों और ताल का निर्माण कर सके।
तीसरा संकेत पूर्वानुमान विश्वसनीयता है। जब आप बोर्ड प्रतिबद्धताएं, भर्ती योजनाएं, या नकदी योजना निर्णय ले रहे होते हैं जो राजस्व सटीकता पर निर्भर करते हैं, तो आपको एक बिक्री नेता की आवश्यकता होती है जो पूर्वानुमान अनुशासन चला सके।
आपको VP of Sales की नियुक्ति कब नहीं करनी चाहिए
यहीं कंपनियां एक साल गंवा देती हैं।
यदि उत्पाद-बाजार फिट वास्तविक नहीं है तो VP of Sales की नियुक्ति न करें। यदि बिक्री के परिणाम असंगत हैं क्योंकि उत्पाद की अभी भी खोज की जा रही है या उसे पुनर्स्थापित किया जा रहा है, तो VP of Sales को संघर्ष करना पड़ेगा। वे उस चीज़ को स्केल नहीं कर सकते जो अस्तित्व में ही नहीं है।
जब संस्थापक अभी भी एकमात्र क्लोजर हो तो VP of Sales की नियुक्ति न करें। यदि केवल संस्थापक ही बेच सकता है, तो समस्या अक्सर संदेश, स्थिति या विश्वास-निर्माण की होती है। कार्यकारी नियुक्ति के माध्यम से स्केल करने की कोशिश करने से पहले आपको एक मजबूत बिक्री कहानी और प्रमाण बिंदुओं की आवश्यकता हो सकती है।
ऐसी टीम के लिए VP of Sales की नियुक्ति न करें जो इसे सही ठहराने के लिए बहुत छोटी हो। यदि गति स्थिर नहीं है और टीम बहुत छोटी है, तो एक मजबूत वरिष्ठ IC या प्लेयर-कोच बेहतर फिट हो सकता है। VP की लागत केवल मुआवजा नहीं है। यह संगठनात्मक ओवरहेड और अपेक्षा का जोखिम है।
शुरुआती चरण बनाम स्केल-अप बनाम परिपक्व कंपनी: एक ही पद, अलग काम
शुरुआती चरण के वातावरण में, बिक्री नेता व्यावहारिक (hands-on) होता है। वे संदेशों को परिष्कृत करते हैं, रणनीतिक सौदे बंद करते हैं, पहली प्लेबुक बनाते हैं, और पहले कुछ प्रतिनिधियों को नियुक्त करते हैं। सफलता दोहराव और एक ऐसी टीम की तरह दिखती है जो संस्थापक की वीरता के बिना जीत सकती है।
स्केल-अप वातावरण में, VP of Sales एक प्रबंधन परत बनाता है, पूर्वानुमान ताल को संचालित करता है, योग्यता और प्रक्रिया को मानकीकृत करता है, और संस्कृति को नष्ट किए बिना क्षमता को स्केल करता है। सफलता कई प्रतिनिधियों और प्रबंधकों के बीच सुसंगत प्रदर्शन की तरह दिखती है।
परिपक्व वातावरण में, VP of Sales नेताओं के नेताओं का प्रबंधन करता है। वे दक्षता मेट्रिक्स, मार्जिन परिणामों, बिक्री उत्पादकता और बड़े पैमाने पर टिकाऊ पूर्वानुमान पर ध्यान केंद्रित करते हैं। सफलता दक्षता में सुधार करते हुए और जटिलता के माध्यम से स्थिरता बनाए रखते हुए लक्ष्यों को प्राप्त करने जैसी दिखती है।
पद की तुलना में चरण की उपयुक्तता (stage fit) अधिक मायने रखती है। $200M राजस्व वाली कंपनी में सफल होने वाला VP $15M पर विफल हो सकता है यदि वे शून्य से निर्माण नहीं कर सकते। एक निर्माता जिसने 3 से 20 प्रतिनिधियों तक स्केल किया है, वह 200 पर संघर्ष कर सकता है यदि उसने कभी नेताओं के नेताओं का प्रबंधन नहीं किया है।
बिक्री करियर पथ और प्रगति: नेता VP of Sales की भूमिका तक कैसे पहुँचते हैं
वाइस प्रेसिडेंट ऑफ सेल्स बनने की यात्रा व्यावहारिक अनुभव, रणनीतिक सोच और प्रमाणित बिक्री नेतृत्व की नींव पर बनी है। अधिकांश बिक्री नेता अपने करियर की शुरुआत प्रवेश स्तर की बिक्री नौकरियों में करते हैं, आमतौर पर बिक्री प्रतिनिधियों के रूप में। इन भूमिकाओं में, वे आवश्यक बिक्री कौशल—संचार, बातचीत और ग्राहक संबंध प्रबंधन—में महारत हासिल करते हैं, जबकि यह सीखते हैं कि प्रतिस्पर्धी माहौल में बिक्री लक्ष्यों को कैसे पूरा किया जाए और उनसे आगे कैसे निकला जाए।
जैसे-जैसे बिक्री प्रतिनिधि निरंतर प्रदर्शन और बिक्री लक्ष्यों को प्राप्त करने का एक मजबूत ट्रैक रिकॉर्ड प्रदर्शित करते हैं, वे अक्सर बिक्री प्रबंधक पदों पर चले जाते हैं। यहाँ, ध्यान टीम प्रबंधन, बिक्री प्रशिक्षण और बिक्री प्रक्रियाओं को अनुकूलित करने पर केंद्रित हो जाता है। बिक्री प्रबंधक बिक्री टीमों को कोचिंग देने, प्रभावी बिक्री रणनीतियों को लागू करने और यह सुनिश्चित करने के लिए जिम्मेदार होते हैं कि उनकी टीमें राजस्व वृद्धि लक्ष्यों को पूरा करें। यह चरण नेतृत्व क्षमताओं को विकसित करने और यह समझने के लिए महत्वपूर्ण है कि उच्च प्रदर्शन करने वाली बिक्री टीमों का निर्माण और रखरखाव कैसे किया जाए।
बिक्री करियर पथ पर अगला कदम आमतौर पर सेल्स डायरेक्टर की भूमिका होती है। सेल्स डायरेक्टर बड़ी बिक्री टीमों या कई बिक्री क्षेत्रों की देखरेख करते हैं, जो व्यवसाय विकास और राजस्व वृद्धि को चलाने वाली रणनीतियों को विकसित करने के लिए अधिक जिम्मेदारी लेते हैं। वे बिक्री डेटा का विश्लेषण करते हैं, बाजार के रुझानों की निगरानी करते हैं, और यह सुनिश्चित करने के लिए बिक्री तकनीकों को परिष्कृत करते हैं कि उनकी टीमें प्रतिस्पर्धी और प्रभावी बनी रहें।
वाइस प्रेसिडेंट ऑफ सेल्स के स्तर तक पहुँचने के लिए, नेताओं को उद्योग के रुझानों, ग्राहकों की जरूरतों और व्यापक व्यावसायिक परिदृश्य की गहरी समझ प्रदर्शित करनी चाहिए। अक्सर बिजनेस एडमिनिस्ट्रेशन या संबंधित क्षेत्र में स्नातक की डिग्री आवश्यक होती है, और कई सफल VP of Sales अपनी रणनीतिक योजना और व्यावसायिक कौशल को मजबूत करने के लिए उन्नत डिग्री प्राप्त करते हैं। अपने पूरे करियर के दौरान, महत्वाकांक्षी VP of Sales निरंतर बिक्री प्रशिक्षण में निवेश करते हैं, नवीनतम बिक्री तकनीक के साथ अपडेट रहते हैं, और अपने नेटवर्क का विस्तार करने और बाजार के रुझानों से आगे रहने के लिए उद्योग कार्यक्रमों में भाग लेते हैं।
डेटा-संचालित निर्णय लेना, मजबूत नेतृत्व, और प्रभावी बिक्री रणनीतियों को विकसित करने और निष्पादित करने की क्षमता VP of Sales की भूमिका का लक्ष्य रखने वालों के लिए आवश्यक है। अन्य बिक्री नेताओं के साथ संबंध बनाना, नेतृत्व भूमिकाओं के लिए नौकरी के विज्ञापनों का जवाब देना और मेंटरशिप के अवसरों की तलाश करना करियर की प्रगति को तेज कर सकता है। जैसे-जैसे वे आगे बढ़ते हैं, बिक्री पेशेवरों को लाभ साझाकरण, प्रदर्शन मेट्रिक्स और उच्च प्रदर्शन करने वाली टीमों के निर्माण पर ध्यान केंद्रित करना चाहिए जो लगातार बिक्री लक्ष्यों को प्राप्त करती हैं।
मुआवजे के संदर्भ में, वाइस प्रेसिडेंट ऑफ सेल्स का वेतन बिक्री विभाग में सबसे अधिक है, जिसमें औसत वेतन कंपनी के आकार, उद्योग और स्थान के आधार पर $120,000 से $200,000 से अधिक तक होता है। प्रदर्शन-आधारित बोनस और लाभ साझाकरण कुल मुआवजे को और बढ़ा सकते हैं, उन लोगों को पुरस्कृत करते हैं जो महत्वपूर्ण राजस्व वृद्धि करते हैं और मजबूत ग्राहक संबंध बनाए रखते हैं।
अंततः, वाइस प्रेसिडेंट ऑफ सेल्स बनने का मार्ग निरंतर सीखने, नेतृत्व विकास और बिक्री लक्ष्यों को प्राप्त करने और व्यावसायिक विकास को चलाने पर निरंतर ध्यान केंद्रित करने द्वारा चिह्नित है। बिक्री प्रक्रियाओं में महारत हासिल करके, बिक्री तकनीक का लाभ उठाकर और उद्योग के रुझानों के प्रति सचेत रहकर, बिक्री पेशेवर इस महत्वपूर्ण बिक्री नेतृत्व भूमिका में सफलता के लिए खुद को तैयार कर सकते हैं।
VP of Sales की नियुक्ति करते समय CEO की सामान्य गलतियाँ
बहुत जल्दी नियुक्ति करना सबसे आम गलती है। एक VP of Sales अस्पष्ट उत्पाद-बाजार फिट को ठीक नहीं कर सकता। बहुत जल्दी नियुक्ति करने से अक्सर दोषारोपण चक्र, प्रतिनिधियों का जाना और तिमाहियों का नुकसान होता है।
बिना किसी प्रमाण के सर्वश्रेष्ठ प्रतिनिधि को नेतृत्व में पदोन्नत करना एक और आम गलती है। कुछ प्रतिनिधि महान नेता बनते हैं। कई नहीं बनते। सौदा बंद करने से सिस्टम बनाने तक की छलांग स्वचालित नहीं है।
चरण की उपयुक्तता (stage fit) के बजाय केवल बड़े ब्रांड नामों (logos) को अधिक महत्व देने से ऐसे कार्यकारी मिलते हैं जो ब्रांड की ताकत और इनबाउंड मांग के साथ सफल हुए लेकिन तब संघर्ष करते हैं जब कंपनी अज्ञात होती है और पाइपलाइन खुद बनानी पड़ती है।
जनादेश और स्वामित्व को कम-निर्दिष्ट करना संघर्ष पैदा करता है। यदि आप यह परिभाषित नहीं करते हैं कि क्या VP आउटबाउंड, इनबाउंड, विस्तार प्रभाव, मूल्य निर्धारण अनुशासन, भागीदार चैनल और सक्षमता संरेखण का मालिक है, तो निराशा होना तय है। स्पष्टता नौकरशाही नहीं है। स्पष्टता जोखिम नियंत्रण है।
VP of Sales उम्मीदवार का मूल्यांकन कैसे करें (समय बर्बाद किए बिना)
VP of Sales का साक्षात्कार एक प्रेरक बातचीत जैसा नहीं लगना चाहिए। यह एक परिचालन समीक्षा (operating review) जैसा महसूस होना चाहिए।
कहानियों के बजाय परिचालन प्रमाण मांगें। एक गंभीर उम्मीदवार यह समझा सकता है कि उन्होंने पाइपलाइन को कैसे नियंत्रित किया, उन्होंने चरण मानदंडों को कैसे परिभाषित किया, उन्होंने पूर्वानुमान सटीकता का प्रबंधन कैसे किया, और उन्होंने क्षमता का मॉडल कैसे बनाया। यदि वे अपनी यांत्रिकी का वर्णन नहीं कर सकते हैं, तो आप एक कहानीकार को देख रहे हैं, संचालक को नहीं।
अपनी गति (motion) के बारे में उनकी समझ का परीक्षण करें। एक मजबूत उम्मीदवार ICP, सौदे के आकार, चक्र की लंबाई, बिक्री गति, लीड स्रोत, प्रमाण बिंदु, प्रतिस्पर्धी परिदृश्य, मूल्य निर्धारण घर्षण और ऑनबोर्डिंग के बारे में पूछता है। यदि वे केवल मुआवजे और पद के बारे में पूछते हैं, तो वे एक मालिक की तरह नहीं सोच रहे हैं।
प्रबंधक-निर्माण पर स्पष्टता की आवश्यकता है। एक VP of Sales को प्रबंधकों का निर्माण करना चाहिए। यदि उम्मीदवार की जीत केवल व्यक्तिगत जीत है, तो आप VP-स्तर के लाभ की नियुक्ति नहीं कर रहे हैं।
वास्तविकता को जानने के लिए संदर्भों (references) का उपयोग करें। पूर्व प्रबंधकों, क्रॉस-फंक्शनल साथियों और पूर्व प्रत्यक्ष रिपोर्टों से बात करें। आप यह जानना चाहते हैं कि क्या वे स्पष्टता पैदा करते हैं, अनुशासन चलाते हैं, और ऐसी टीमें बनाते हैं जो टिकी रहती हैं।
VP of Sales उम्मीदवारों में रेड फ्लैग
यदि हर चूक के लिए मार्केटिंग या उत्पाद को दोषी ठहराया जाता है, तो आप किसी ऐसे व्यक्ति को देख रहे हैं जो क्रॉस-फंक्शनल रूप से काम नहीं कर सकता है। राजस्व एक कंपनी का परिणाम है। एक VP of Sales को साथियों से लड़ना नहीं, बल्कि उन्हें प्रभावित करना चाहिए।
यदि वे पूर्वानुमान यांत्रिकी की व्याख्या नहीं कर सकते हैं, तो आपको यह मान लेना चाहिए कि उन्हें बोर्ड स्तर पर जवाबदेह नहीं ठहराया गया है। पूर्वानुमान कोई ‘वाइब’ नहीं है। यह पाइपलाइन वास्तविकता और संभावना का एक अनुशासित मिलान है।
यदि वे CRM स्वच्छता, डैशबोर्ड या पाइपलाइन निरीक्षण के आसपास पारदर्शिता का विरोध करते हैं, तो वे समस्याओं को छिपा रहे हो सकते हैं।
यदि उनकी सफलता की कहानियाँ केवल व्यक्तिगत वीरता हैं, तो आपको सवाल करना चाहिए कि क्या वे एक संगठन बना सकते हैं। एक VP की कहानी “मैंने सबसे बड़ा सौदा बंद किया” नहीं है। एक VP की कहानी है “मैंने वह सिस्टम और टीम बनाई जिसने बार-बार बड़े सौदे बंद किए।”
भूमिका तुलना तालिका (त्वरित स्पष्टता के लिए)
| भूमिका | प्राथमिक स्वामित्व | दायरा | विशिष्ट फोकस |
|---|---|---|---|
| बिक्री के उपाध्यक्ष | नया राजस्व निष्पादन + पूर्वानुमान अखंडता | पूरा बिक्री संगठन | पैमाना और पूर्वानुमेयता |
| सेल्स डायरेक्टर | टीम कोटा | क्षेत्र या खंड | निष्पादन और कोचिंग |
| हेड ऑफ सेल्स | प्रारंभिक बिक्री गति (भिन्न होती है) | छोटी टीमें | पहली प्लेबुक बनाना |
| CRO | पूर्ण राजस्व जीवनचक्र | बिक्री + विस्तार + नवीनीकरण (अक्सर मार्केटिंग संरेखण) | एकीकरण और दक्षता |
निष्कर्ष: CEO और बोर्ड को VP of Sales की भूमिका के बारे में कैसे सोचना चाहिए
एक VP of Sales राजस्व निष्पादन और पूर्वानुमेयता के लिए जिम्मेदार एक व्यवसाय-महत्वपूर्ण कार्यकारी है। वे कोई वरिष्ठ क्लोजर नहीं हैं। वे कोई प्रेरक प्रबंधक नहीं हैं। वे बिक्री प्रणाली के वास्तुकार और संचालक हैं।
इस नियुक्ति का समय व्यक्ति जितना ही मायने रखता है। बहुत जल्दी नियुक्ति करें और आप कार्यकारी लाभ के बिना कार्यकारी लागत का भुगतान करते हैं। बहुत देर से नियुक्ति करें और आप विकास को बाधित करते हैं और CEO को दैनिक बिक्री प्रबंधन में फंसा देते हैं।
यदि आप एक स्पष्ट निर्णय नियम चाहते हैं, तो इसका उपयोग करें: VP of Sales की नियुक्ति तब करें जब आपके पास एक दोहराने योग्य गति हो जिसे स्केल करने की आवश्यकता हो, और जब पूर्वानुमेयता बोर्ड-स्तर की आवश्यकता बन जाए।, उत्पाद-बाजार फिट की कमी, या ऐसा उम्मीदवार जिसका अनुभव आपके सौदे के आकार और बिक्री चक्र की वास्तविकता से मेल नहीं खाता है।
अक्सर पूछे जाने वाले प्रश्न
एक VP of Sales उस बिक्री संगठन का डिज़ाइन और संचालन करता है जो रणनीति को पूर्वानुमेय राजस्व (predictable revenue) में बदल देता है।
कभी-कभी बहुत शुरुआती चरणों में, हाँ, लेकिन जैसे-जैसे संगठन परिपक्व होता है, VP को कोटा-वहन कम और प्रबंधकीय लाभ उठाने और सिस्टम-निर्माण पर अधिक ध्यान केंद्रित करना चाहिए। उनका काम टीम को बिना किसी व्यक्तिगत वीरता के जिताना है।
कई B2B कंपनियों में, VP of Sales सीधे CEO को रिपोर्ट करता है। जिन संगठनों में CRO होता है, वहां VP आमतौर पर CRO को रिपोर्ट करता है। सही उत्तर इस बात पर निर्भर करता है कि क्या कंपनी के पास एकीकृत राजस्व नेतृत्व है और राजस्व जीवनचक्र कैसे संरचित है।
यदि आपको बिक्री संगठन और उसकी संरचना (architecture) बनाने के लिए किसी की आवश्यकता है, तो आपको VP स्तर के दायरे की आवश्यकता है। यदि आपके पास पहले से ही वह संरचना है और उसके भीतर एक परिभाषित क्षेत्र या खंड को चलाने के लिए एक नेता की आवश्यकता है, तो अक्सर एक सेल्स डायरेक्टर पर्याप्त होता है।
वे अक्सर चरण बेमेल (stage mismatch), अस्पष्ट जनादेश, अवास्तविक अपेक्षाएं, उत्पाद-बाजार फिट की कमी, या ऐसे उम्मीदवार के कारण विफल होते हैं जिसका अनुभव आपके सौदे के आकार और बिक्री चक्र की वास्तविकता से मेल नहीं खाता है।