Fas'tan ABD'ye Yönetici Arama

Bu makale yalnızca bilgilendirme amaçlıdır; hukuki, vergi, göçmenlik veya finansal tavsiye niteliği taşımaz.

Gerçek bir 8 milyon dolarlık ABD imalat sözleşmesine sahip Faslı bir CEO'sunuz. Casablanca'daki mevcut ekibiniz son derece saygın. Ancak hiçbiri Amerikan OEM kalite standartlarını yönetmedi. Hiçbiri ABD tedarik zinciri uyum süreçlerinde deneyim kazanmadı. Hiçbiri bir Amerikan yönetim kuruluna rapor vermedi.

Amerikalı birine ihtiyacınız var. Sonra değil. Şimdi.

Çoğu Fas şirketi tam bu noktada donup kalıyor. ABD'deki üst düzey yönetici arama sürecinin Avrupalı işe alım süreçleriyle aynı işlediğini varsayıyorlar. C-seviyesi işe alımının ABD'de yapısal olarak nasıl farklılaştığını, ücret paketlerinin neye benzediğini, hisse senedi paketlerinin ne anlama geldiğini ya da Massachusetts'li bir operasyon direktörünün neden işe alış süreci yavaş ilerlerse ayrılacağını bilmiyorlar.

1987'den bu yana yönetici arama alanındayız; 2006'dan itibaren ise sınır ötesi yönetici yerleştirme yapıyoruz. Pact & Partners'ı tam olarak yabancı şirketlerin Amerikalı liderler işe almasına yardımcı olmak için kurduk. Bu rehber sizin için.

Fas–ABD Ekonomik Görünümü

Kaynaklar: Dünya Bankası, HCP Morocco, BEA (2024–2025 verileri)

Fas Şirketleri Neden Şu An Amerikalı Lider İşe Alıyor?

Fas, stratejik açıdan güçlü bir ivme yakalıyor. Casablanca Finans Şehri, kendini Afrika'nın Batı sermayesine açılan kapısı olarak konumlandırıyor. 2006'da imzalanan ABD-Fas Serbest Ticaret Anlaşması, ABD'nin Afrika'daki tek STA'sı — ve Fas şirketleri bu avantajı aktif biçimde değerlendiriyor.

Bu soyut bir ticaret teorisi değil. Gerçek sözleşmeler söz konusu.

Otomotiv sektörü hız kazanıyor. Fas, ABD'ye ihraç edilen araçların parçalarını üreten Avrupalı şirketler için gerçek bir imalat merkezine dönüştü. Renault, Stellantis ve tedarikçileri milyarlarca dolarlık yatırım yaptı. Bu şirketler, Amerikan OEM beklentilerini teorik değil, bizzat deneyimleyerek bilen operasyon liderleri, kalite direktörleri ve tedarik zinciri yöneticilerine ihtiyaç duyuyor.

Fosfat: OCP Group, Kuzey Amerika genelinde müşterilere sahip, dikey entegre gübre ve kimya zinciriyle devasa bir yapıya sahip. Birden fazla kademede Amerikalı yöneticiler işe alıyorlar.

Havacılık sektörü güçlü ama görece sessiz seyrediyor. Fas, Boeing ve Bombardier'e tedarik yapıyor. Bu, ABD havacılık tesislerinde bizzat çalışmış imalat mühendisleri ve kalite direktörleri gerektiriyor.

Yenilenebilir enerji yükseliyor. Fas, güneş ve rüzgar enerjisine yoğun yatırım yapıyor. Teknik yetenek Fas'ta mevcut; eksik olan ABD pazarına dair bilgi birikimi.

Bunlar rastlantısal işe alımlar değil. Gerçek açıkları kapatmaya yönelik stratejik hamleler.

Fas–ABD İş Kültürü Farkı

Tekrar tekrar gördüğümüz şu: Fas şirketleri önce ilişki, sonra iş prensibine göre hareket ediyor. İş dostlukları önemli. Güven, sözleşmeden önce geliyor. Aileyle tanışırsınız, iyi yemek yersiniz, sağlam bir zemin kurarsınız. Bu gerçek bir iş yapma biçimi.

Amerikan kültürü farklı işliyor. İşlemsel, hızlı ve teoride liyakate dayalı. Amerikalı bir yönetici, ilk günden itibaren rol, yetki ve ücret konusunda netlik bekliyor. İş tanımı gelmeden önce üç çeşit öğle yemeği istemez. On beş yıllık bir ilişkiyi, kötü bir anlaşmaya hayır diyebilmek için gerekli görmez.

Bu, somut bir sürtüşme yaratıyor. Bir Fas şirketi Amerikalı bir Satış Başkan Yardımcısı işe alıyor. Amerikalı, hazır ve kararlı bir şekilde işe başlıyor; net bir karar alma çerçevesi bekliyor ve her kararın Casablanca'da yönetim kuruluna taşınması gerektiğini görünce hayal kırıklığına uğruyor. Fas liderliği ise Amerikalının neden önce ilişki kurmaya yatırım yapmadığını anlamlandıramıyor.

Altı ay sonra, ciddi bir sorunla karşı karşıyasınız.

Bu uçurum zeka ya da yetkinlikle ilgili değil. Karar alma süreçleri, zaman çizelgeleri ve ilişki yatırımına dair farklı beklentilerden kaynaklanıyor. Fas şirketleri için en uygun Amerikalı yöneticiler, uluslararası deneyim kazanmış olanlardır. Her yerde iş aynı hızda yürümez, bunu içselleştirmiş kişilerdir bunlar. İlişki kurarken aynı anda netlik için baskı yapabilecek kadar sabırlı ve dengeli bireylerdir.

Amerikalı Yöneticiler Fas İşverenlerinden Ne Bekliyor?

Amerikalı yöneticiler, şirketin istikrarlı ve ciddiyetinin ortada olduğunu görmek istiyor.

Bir Fas şirketi kıdemli bir Amerikalıya — 200.000 dolar ve üzeri kazanan bir yöneticiye — ulaştığında, Amerikalının ilk içgüdüsü şüphecilik oluyor. Şirketi hiç duymamış. Büyüme hikayesi mi yoksa başarısızlığa davetiye mi bilmiyor. Fas pazarının bir basamak mı yoksa kalıcı bir durak mı olduğunu bilmiyor.

Ücret şeffaf ve rekabetçi olmak zorunda. Bir ABD operasyon direktörü, Fas şirketine risk aldığı için 140.000 dolar kabul etmez. Piyasa koşullarına uygun ücret bekler; uluslararası istikrar primini göz önüne alarak belki %10-15 aşağı esneyebilir, ama bunun ötesinde değil.

Raporlama hiyerarşisini anlamak ister. Gerçekte kime rapor veriyor? Casablanca'daki CEO'ya mı? ABD yan kuruluş başkanına mı? Belirsizlik anlaşmaları çökertir.

Finansal sağlık hakkında bilgi edinmek ister. Tam bir denetim odası değil ama maaşların aksamaması için yeterli güvence. Şirket özel ise mali tabloları talep eder. Kırılgan bir sektördeyse, bu riski beklentilerine yansıtır.

Zamanlama önemli. Bu, altı aydır ertelediğiniz bir sorun mu, yoksa gerçekten acil mi? Acilse, sekiz haftada işe girmek ister, on bir haftada değil.

Başarı ölçütleri konusunda netlik ister. Kendisini ne için işe alıyorsunuz? Büyüme hedefi mi? Yeniden yapılanma mı? Uyum dönüşümü mü? Bunun başarılabilir olduğuna inanması gerekiyor.

Ücret ve Müzakere Normları

Amerikan ücret düzeyleri Fas'tan yüksek, Avrupa'dan yüksek ve değişken ücret, yan haklar ile hisse senedi eklediğinizde çok daha yüksek.

Marrakech'teki bir CFO, dolar karşılığı 120.000 dolar kazanıyor olabilir. ABD deneyimine sahip, ABD operasyonlarını yönetmek üzere işe alınacak aynı CFO ise 220.000–280.000 dolar arasında bir baz maaş bekler. Buna %25-40 bonus potansiyeli, 401(k) eşleşmesi, sağlık sigortası ve hisse senedi eklendiğinde, güçlü bir yılda toplam paket 400.000 dolara ulaşabilir.

Bu açgözlülük değil. Bu piyasa gerçeği. Bu seviyedeki Amerikalı CFO'lar bu ücretleri talep ediyor.

Hisse senedi kısmı ayrı bir boyut taşıyor. Amerikalı yöneticiler bunu bekliyor; ancak risk içerdiğini de biliyor. Beş yıllık hak kazanım için %0,5 hisse teklif eden bir Fas aile şirketi, girişim sermayesi hissesine alışkın bir Amerikalıya cazip gelmeyebilir. Ancak şirket büyüme aşamasındaysa ve gerçekçi bir çıkış veya ölçeklenme yolu varsa, hisse senedi ciddi bir müzakere konusu haline gelir.

Amerika'da bonuslar somut metriklere bağlıdır. Muğlak "şirket performansı" ifadesi yetmez. Gelir, FAVÖK, müşteri kazanımı, tedarik zinciri verimliliği gibi yöneticinin doğrudan etki edebildiği, ölçülebilir hedefler gerekir. Takdire dayalı bonusa alışkın bir Fas şirketinin bu yaklaşımı benimsemesi gerekir. Amerikalı yöneticiler, ne için ödüllendirildiklerini ve hangi kaldıracı ellerinde tuttuklarını net olarak bilmek ister.

Müzakere normları: Amerikalı yöneticiler sert pazarlık yapar. Maaş, bonus, hisse senedi, tatil ve unvan üzerinde masaya oturur. Bu tamamen normaldir. 300.000 dolar talep eder, sizin 100.000 dolar teklif edeceğinizi hesaplar ve 265.000 dolarda mutabık kalınır. Herkes kazanmış hisseder.

Uzaktan çalışma düzenlemeleri kritik önem taşıyor. Pek çok Amerikalı yönetici esneklik talep eder. Şirketiniz Casablanca'da haftada beş gün yerinde çalışma şartı koyuyorsa, adayları kaybedersiniz.

Pact & Partners Fas Şirketleriyle Nasıl Çalışıyor?

Her iki tarafı da anlıyoruz.

On yıllar boyunca uluslararası şirketlerle çalıştık. Fas şirketlerinin Amerika'da geçerli olmayan hangi varsayımları taşıdığını biliyoruz. Bir Fas CEO'suna, Amerikalı Satış Başkan Yardımcısı'nın "saldırgan" olmadığını, sadece Amerikalı olduğunu nasıl anlatacağımızı biliyoruz. Amerikalı adaya, Casablanca'da karar almanın neden daha uzun sürdüğünü ve bunun şirketin işlevsiz olduğu anlamına gelmediğini nasıl aktaracağımızı biliyoruz.

Bir Fas şirketi bize geldiğinde, gerçek ihtiyacı anlamakla başlıyoruz. İş unvanıyla değil, sorunla. ABD'li rakiplere pazar payı mı kaptırıyorsunuz? Uyum açıklarınız mı var? İmalat süreciniz ABD standartlarıyla örtüşmüyor mu?

Sorunu bilince, aradığımız yönetici profilini de biliyoruz.

Sonra Amerika'da avlanıyoruz. Her sektör ve fonksiyon genelinde güçlü ağlarımız var. Amerikalı yöneticilerin nerede olduğunu ve onlarla nasıl inandırıcı biçimde konuşacağımızı biliyoruz. Amerikalı bir kitlenin gözünde neyin güven verdiğini, neyin alarm zili çaldırdığını biliyoruz.

Kültürel uyumu da değerlendiriyoruz. Karar alma tarzını, risk toleransını ve zaman çizelgesini anlamak için Fas liderliğiyle görüşüyoruz. Ardından bu ortamda çalışabilecek Amerikalıları buluyoruz.

Amerikalı adayı Fas'a hazırlıyoruz. Dürüst konuşuyoruz: şirketiniz bir Amerikan şirketine kıyasla daha yavaş ilerliyor. Liderliğinizin hiyerarşi ve ilişkilere yaklaşımı farklı. Gerçek bir misafirperverlik var, ama bazı konfor unsurları eksik olabilir.

Fas şirketini de Amerikalıya hazırlıyoruz. İlk gün ne bekleyeceğini, ne hazır olması gerektiğini, Amerikalı hızında nasıl bir işe alış süreci yürütülmesi gerektiğini aktarıyoruz.

Teklifi biz yönetiyoruz. Ücretin rekabetçi olmasını ve yapının net olmasını sağlıyoruz. İş tanımının muğlak kalmamasına dikkat ediyoruz. Raporlama hatlarının açık biçimde tanımlanmasını güvence altına alıyoruz.

Fas Şirketlerinin Yaptığı Üç Hata

Hata 1: Ücreti küçümsemek. Bir pozisyonu şirket içi olarak yayınlıyor ve "Avrupa'da bu rol için 150.000 dolar ödüyoruz, Amerika'da 160.000 dolar teklif edelim" diye düşünüyorsunuz. Başvurular gelir, ama istediğiniz insanlardan değil. Doğru kıdemdeki Amerikalı yöneticiler daha pahalı. Fas eşdeğerinizin %30-50 üzerinde bütçe ayırın.

Hata 2: Belirsiz raporlama hatları. "Casablanca'daki CEO'ya rapor verecek, ama aynı zamanda ABD genel müdürüyle de çalışacak" diyorsunuz. Amerikalı yönetici "matris" kelimesini duyunca aklına "siyaset" geliyor. Net olun: Strateji, maaş, işe alım kararlarında son sözü kim söylüyor? Buna net cevap veremiyorsanız, aramaya başlamadan önce bunu çözün.

Hata 3: Yavaş işe alış süreci. Pazartesi işe başlayan bir Amerikalı, laptop, masa, şifreler, program ve net bir 30/60/90 günlük plan bekler. Ekibe bir duyuru yapılmasını bekler. "Hâlâ hazırlık yapıyoruz" ortamıyla karşılaşırsa, psikolojik olarak ikinci haftada çoktan ayrılmış olur.

Bir Fas Başarı Modeli

Orta ölçekli bir Faslı otomotiv tedarikçisi, büyük bir ABD OEM'i için fren düzeneği imalatı sözleşmesi kazandı. Birinci yıl 8 milyon dolar, üçüncü yıla kadar 25 milyon dolara çıkacak bir tablo. Ancak şirket bu ölçekte ABD'ye hiç ihracat yapmamıştı. Amerikan OEM kalite standartlarını, tedarik zinciri lojistiğini ve imalat uyumunu bilen bir Operasyonlar Başkan Yardımcısı'na ihtiyaçları vardı.

Şirket, bize sıkı bir zaman çizelgesiyle (ilk sevkiyata beş ay) ve orta düzey bir ücretle (180.000 dolar baz maaş) geldi. Tier-1 tedarikçide çalışmış bir Amerikalı operasyon yöneticisi bulduk. Fransa'da iki yıl çalışmıştı, dolayısıyla uluslararası iş ortamı yabancı değildi — ama Fas hiç radarında olmamıştı.

Mülakat süreci sekiz hafta sürdü. Amerikalı şüpheciydi. Şirketi tanımıyordu. Pazarı tanımıyordu. Bunun meşru bir fırsat olup olmadığını bilmiyordu.

Ancak Faslı CEO Boston'a uçtu ve ona fırsatın büyüklüğünü ve şirketin güvenilirliğini bizzat anlattı. Ücret piyasayla uyumluydu. Raporlama hattı kristal netliğindeydi: CEO'ya, Casablanca'daki imalat direktörüne noktalı hat.

İmzalanan teklif, görevlendirmeden dört ay sonra geldi. İki hafta sonra işe başladı. İlk gün her şey hazırdı: laptop, ofis, şifreler, ayrıntılı işe alış planı ve 200 kişilik iş gücüne yapılan duyuru.

Altı hafta içinde imalat sürecindeki üç kritik açığı tespit etti. Üç ay içinde kalite kontrolü ABD OEM standartlarını karşılayacak şekilde yeniden yapılandırdı. Sekizinci ayda ilk sevkiyat eksiksiz tamamlandı.

Sözleşme şu an ikinci yılında. Gelirler planın ilerisinde. Yönetici hâlâ orada ve artık ABD eğitimli Faslı imalat mühendislerinden oluşan küçük bir ekibe liderlik ediyor.

İşe yarayan budur: Gerçek ihtiyaç, nitelikli Amerikalı, fırsat ve kısıtlamalar konusunda dürüst iletişim, teklif imzalandıktan sonra hızlı yürütme.

Kullanmadığınız Fas Avantajı

Çoğu Fas şirketinin dile getirmediği bir şey var: ABD-Fas Serbest Ticaret Anlaşması.

Gösterişli değil. Ama önemli. Fas şirketleri, diğer Afrika ülkelerindeki rakiplerinin sahip olmadığı tarife avantajlarıyla ABD'ye mal ve hizmet sunabiliyor.

Operasyon, tedarik zinciri veya satış alanında bir Amerikalı yönetici işe aldığınızda, o kişi bu avantajın tercümanı olur. ABD pazarını tanır. Fas'ı güvenilir, düşük maliyetli ve ticaret avantajına sahip bir imalat üssü olarak konumlandırmanıza yardımcı olur. Bu hikayeyi Amerikalı müşterilere ve yatırımcılara satabilir.

Bu somut bir değer. Pazar erişimini kırık dökük bir İngilizceyle anlatan Faslı bir satış liderinden, bu avantajı net biçimde ifade edebilen Amerikalı bir Satış Başkan Yardımcısı çok daha hızlı sözleşme kazanır.

Ücret konusunu ve Amerikalı bir yöneticinin neden daha maliyetli olduğunu düşündüğünüzde bunu hatırlayın: o yönetici aynı zamanda Amerikalı alıcılara ve yatırımcılara açılan bir kanaldır. Bu yatırım, kendini karşılar.

Bundan Sonra Ne Yapmalı?

Rastgele işe alım yapmıyorsunuz. Amerika'ya açılıyorsunuz. Amerika'yı anlayan ve aynı anda sizin kültürünüzde hareket edebilen liderlere ihtiyacınız var.

İyi haber şu: Bu insanlar var. Şu an Amerikan şirketlerinde çalışıyorlar ve bir kısmı doğru uluslararası fırsata açık.

Zor haber şu: Onları bulmak, değerlendirmek ve ikna etmek ciddi bir disiplin ve gerçek bir yatırım gerektiriyor.

İşte tam da burada devreye giriyoruz. 1987'den bu yana yönetici arama, 2006'dan itibaren ABD yerleştirmeleri alanında Avrupa'dan Asya'ya, Afrika'ya kadar yabancı şirketlerin gerçekten kalıcı ve başarılı olan Amerikalı liderler işe almasına yardımcı oluyoruz.

ABD genişlemesini düşünen ya da mevcut operasyonlarını yöneten bir Fas şirketiyseniz, bir sonraki bölümü kimin yöneteceğini konuşalım.

Amerika bölümünüz kendiliğinden yazılmayacak. Onu kimin yazması gerektiğini birlikte konuşalım.

İlgili Kaynaklar:

• Nasıl Çalışıyoruz: Yönetici Arama Sürecimiz
• Yönetici Arama Ücretlerini Anlamak
• Fransa'dan ABD'ye Yönetici Arama
• Gıda ve İçecek İmalatında Yönetici Arama
• Miami'de Yönetici İşe Alım Uzmanları ve Headhunter'lar
• Boston'da Yönetici Arama Uzmanları ve Headhunter'lar

Kaynaklar: - ABD-Fas Serbest Ticaret Anlaşması - SHRM 2025 Yetenek Trendleri ve İşe Alım Kıyaslamaları - 2026 Yönetici Ücret Görünümü

Olivier Isaac Safir, CEO | Pact & Partners | Uluslararası yönetici aramada yaklaşık 40 yıllık deneyim | Görüşme talep edin