מכסים, מלחמות סחר וגיוס בכירים בשנת 2026: השינוי הסמוי

מאמר זה נועד למטרות מידע בלבד ואינו מהווה ייעוץ משפטי, מס, הגירה או ייעוץ פיננסי.

ההשקעות הזרות הישירות (FDI) בארה"ב הגיעו ל-$5.71 טריליון בסוף 2024, עלייה של $332.1 מיליארד לעומת 2023. תעשיית הייצור היוותה 42.3% מסך מלאי ה-FDI. אך מתחת לביטחון החיצוני הזה מסתתרת תפנית בתחום הגיוס שמעט מנהלים בכירים חוזים מראש.

הסיבה אינה מורכבת: מדיניות המכסים שינתה מהיסוד אילו מנהלים בכירים חשובים כעת.

לאחר כמעט שני עשורים של השמת מנהלים בכירים עבור תאגידים רב-לאומיים זרים הנכנסים לשוק האמריקאי, מעולם לא ראינו את חישוב הגיוס משתנה בצורה כה מכרעת כפי שקרה ב-18 החודשים האחרונים. חברות עדיין זקוקות לבוני הכנסות ומומחי כניסה לשוק. כך יהיה תמיד. אך כעת תפקידים אלו מתחרים על תקציב ותשומת לב מול קטגוריה שונה לחלוטין: קציני ציות למכסים, מומחי שיקום שרשרת אספקה, מומחי דיני סחר, ארכיטקטים של ניארשורינג ואנליסטים של עלות מסירה כוללת.

זו אינה השערה תיאורטית. זה קורה עכשיו. חברות מצמצמות כוח אדם בתפקידים מסחריים, דוחות גיוסים וכותבות מחדש תיאורי תפקיד בזמן שהקרקע זזה מתחת לרגליהן.

ההשפעה של מכסים ומלחמות סחר על גיוס בכירים בארה"ב

מקורות: NAM, BLS, SHRM, Korn Ferry (נתוני 2024-2025)

המציאות של המכסים: עם מה חברות מתמודדות בפועל

בתחילת 2026 הטילה ארה"ב מכס גורף של 10% על יבוא מכל המדינות, עם שיעורים משתנים לענפים ספציפיים. מוליכים למחצה המיועדים לשווקים שמעבר לים חשופים לשיעורי מכס של 25%. חברות ייצור, לוגיסטיקה והפצה ניצבות מול מכסים מדורגים שמצטברים בכל שלב בשרשרת האספקה. חברות מדווחות על עלייה בעלויות התפעול הנעה בין 5% ל-15%, בהתאם לפריסת מקורות האספקה שלהן.

וזו הבעיה המרכזית: מנהלים בכירים אינם מגייסים על סמך התנאים הנוכחיים. הם מגייסים על סמך ציפיות לטווח של 12 עד 36 החודשים הבאים. כאשר המדיניות אינה ודאית (שיעורי המכס עלולים להשתנות, פטורים עלולים להתבטל, אסטרטגיות שרשרת אספקה עלולות להתיישן בן לילה), הקפאת גיוס הופכת לצעד הגיוני.

לפי מחקרים עדכניים, 82% מהחברות מציינות את אי-הוודאות סביב המכסים כגורם מרכזי בקיצוצי כוח האדם המתוכננים ל-2026. מנהלים בתעשיית הייצור מדווחים כי הם "מתחילים ליישם שינויים קבועים יותר", כולל צמצום כוח אדם, עדכון תחזיות לבעלי המניות ופיתוח יכולות ייצור בפעילויות בינלאומיות שאחרת היו נשארות מקומיות.

הנקודה האחרונה הזו היא האירוניה המרה: מדיניות שנועדה להגדיל את התעסוקה האמריקאית מובילה להחלטות להעביר פעילות למקומות אחרים.

אילו תעשיות מרגישות זאת הכי הרבה

לא כל הענפים ניצבים בפני אותה עוצמת לחץ. חלקם מסוגלים לספוג את עליות העלויות. אחרים ניצבים מול שאלות קיומיות לגבי מודל הפעילות שלהם בארה"ב.

ייצור והפצה נשענים על שרשראות אספקה גלובליות מורכבות. כאשר המכסים מזנקים, המתמטיקה משתנה בן לילה. חברה שמייבאת רכיבים מווייטנאם, מרכיבה אותם במקסיקו ומייצאת מחדש לארה"ב, ניצבת פתאום מול הצטברות מכסים: מכסים על הרכיבים הנכנסים בתוספת מכסים על המוצר המוגמר. הפתרון מחייב שיקום מלא של המבנה או יציאה מהשוק. כך או כך, הן מגייסות אנשים אחרים.

מוליכים למחצה וטכנולוגיה מתקדמת חשופים לשיעורי מכס של 25% על מוצרים מסוימים, מה שהופך את השוק האמריקאי לפחות אטרקטיבי עבור יצרני שבבים זרים. TSMC, Samsung ו-Intel כבר התאימו את תוכניות ההשקעה שלהן בארה"ב. לכך יש אפקט מדשדש: כאשר אספקת השבבים הופכת לא אמינה, לקוחות כמו חברות רכב ותעופה נאלצים לבנות עתודות, מה שאומר גיוס מומחי ציות בשרשרת אספקה במקום מהנדסי ייצור.

לוגיסטיקה, אחסון ופעילות המייל האחרון חוות תופעה מיוחדת: ניארשורינג המונע ממכסים יוצר משרות במדינות הגבול תוך צמצומן במרכזים הפנימיים. מחסני גבול זקוקים למומחי מכס ולצוות ציות דו-לשוני. מרכזי הפצה מסורתיים אינם זקוקים לכך. התוצאה הנטו: גיוס סלקטיבי, לא הרחבה רחבת היקף.

קמעונאות ומוצרי צריכה ניצבות מול לחץ צרכני ישיר משום שהמכסים פוגעים במחירים. חברות אלו מגייסות אחרת: פחות כישרונות מיתוג ומרצ'נדייזינג, יותר מומחי אסטרטגיית תמחור, מומחי משא ומתן מול ספקים ומומחי מימון בשרשרת האספקה המסוגלים למדל תרחישי עלות-תועלת לניארשורינג, גידור מכסים או נסיגה מהשוק.

ענפים שנפגעים פחות כוללים שירותים דיגיטליים, תוכנה ושירותים מקצועיים שאינם תלויים ביבוא פיזי. אם אתם חברת ייעוץ או חברת SaaS עם פעילות בארה"ב, המכסים הם בעיה עקיפה. אם אתם בתחום הייצור או הלוגיסטיקה, זו בעיה קיומית.

התפנית בגיוס: מצמיחת הכנסות לניהול סיכונים

הניגוד בולט. לפני שנים עשר חודשים, חברה זרה שפתחה משרד בארה"ב הייתה זקוקה ל: סגן נשיא למכירות (התמקדות בכניסה לשוק), מנהל כללי או נשיא אזורי (אחריות על רווח והפסד), סגן נשיא לשיווק (מיתוג וייצור ביקוש), מנהל כספים (הנהלת חשבונות ודיווח בסיסיים), סגן נשיא לתפעול (לוגיסטיקה ומילוי הזמנות).

פרופיל הגיוס הזה הניח רגולציה יציבה ושרשראות אספקה צפויות.

כיום, אותה חברה זקוקה נואשות ל: מנהל ציות סחר ראשי או ראש אסטרטגיית מכסים, מנהל בכיר לשיקום שרשרת אספקה, יועץ מכסים וסחר בכיר, אנליסט או מנהל עלות מסירה כוללת (TLC), וראש ניארשורינג או שרשרת אספקה אזורית.

הרשימה השנייה אינה מחליפה את הראשונה. היא משלימה אותה. המשמעות היא שתקציבים שיועדו למכירות ולשיווק מוסטים לציות ולשיקום המבנה. עיכובים בגיוס לתפקידים מסחריים. גיוס דחוף לתפקידי שרשרת אספקה וציות. ארגון מחדש פנימי מסיבי מתרחש כרגע.

זה יוצר הזדמנות בלתי צפויה עבור מנהלים בכירים בעלי הכישורים הנכונים. אך זה גם יוצר פער: מאגר הכישרונות הבכירים אינו מיומן בעולם החדש הזה. סגן נשיא לתפעול עם 20 שנות ניסיון בלוגיסטיקה מסורתית עשוי שלא להבין סיווג מכסים, דיני סחר או כלכלת ניארשורינג.

השוואה: עדיפויות גיוס לפני המכסים מול אחרי המכסים

הדפוס ברור: חברות מסיטות את הגיוס מתפקידים מוכווני הכנסות לתפקידי הפחתת סיכונים מבניים.

מה חברות חכמות עושות בפועל

ב-Pact & Partners אנו רואים שלוש אסטרטגיות ברורות שצומחות מתוך חברות שמבצעות היטב.

אסטרטגיה 1: ארכיטקטורת שרשרת אספקה כפולה

היצרנים הזרים המתוחכמים ביותר אינם מהמרים על תוצאה אחת. הם בונים עתודות:

• מקבץ א': ייצור המיועד לשוק האמריקאי עובר למיקומי ניארשורינג (מקסיקו, אמריקה המרכזית, קנדה), תוך עקיפת מכסים באמצעות הסכמי סחר מועדפים וחשיפה נמוכה יותר.
• מקבץ ב': ייצור המיועד לשוק הגלובלי נשאר במדינות בעלות עלות נמוכה (וייטנאם, הודו, סין), אך נשמר מופרד באופן מפורש משרשרת האספקה האמריקאית.
• מקבץ ג': מוצרים בעלי ערך גבוה, ייעודיים או רשומים בפטנט מיוצרים כולם בארה"ב, זכאים להטבות מקור אמריקאי ונמנעים מחשיפה למכסים.

הדבר מחייב מנהלים בכירים המבינים מידול עלות מסירה כוללת בין אזורים, כללי מקור, פרטי USMCA, ולוגיסטיקה חוצת גבולות עם תיעוד מכס. חברות המיישמות זאת מגייסות או מקדמות מנהלים בעלי בדיוק מערך הכישורים הזה. ההשקעה בתשתית הציות (מערכות, ייעוץ משפטי, ייעוץ עסקי) משמעותית, אך זולה יותר מסגירת פעילות בארה"ב או קבלת עליית עלויות של 10% עד 15%.

אסטרטגיה 2: ניארשורינג עם ביצוע מקומי

מקסיקו חווה רנסנס בתחום הייצור. אך ניארשורינג דורש הנהגה בכירה שונה.

• חברות זקוקות למנהלי תפעול מול השוק האמריקאי הממוקמים במקסיקו או באמריקה הלטינית, המבינים גם את הדרישות הרגולטוריות האמריקאיות וגם את המציאות התפעולית המקומית.
• הן זקוקות למנהיגי שרשרת אספקה דו-לשוניים ובעלי מודעות תרבותית המנהלים תיאום חוצה גבולות.
• הן זקוקות למומחי מכסים המשולבים מקומית, המבינים את כללי USMCA ומסוגלים לייעל את התיעוד.

המשמעות מבחינת הגיוס: חברות זרות מגייסות באגרסיביות מנהלי שרשרת אספקה, תפעול וציות בעלי ניסיון במקסיקו או באמריקה הלטינית. הדבר הידק את השוק באופן משמעותי. אנו רואים תחרות לא רק מצד חברות זרות אחרות, אלא גם מצד פעילויות מקסיקניות ולטינו-אמריקאיות המרחיבות את התפקידים שלהן מול השוק האמריקאי.

אסטרטגיה 3: גידור מכסים וספיגת היטלים

חלק מהחברות בוחרות לספוג את עלויות המכסים במקום לשקם את המבנה. גישה זו עובדת אם המרווחים גבוהים מספיק, השוק האמריקאי אסטרטגי ולא ניתן לוותר עליו, או שעלויות שיקום המבנה עולות על נטל המכסים לאורך אופק של 3 עד 5 שנים.

עבור חברות אלו, תפנית הגיוס שונה. הן זקוקות ל: מנהלי כספים ומובילי FP&A המסוגלים למדל את השפעת המכסים על המרווחים והתמחור; מומחי אסטרטגיית תמחור המבינים כיצד להעביר את עלויות המכסים ללקוחות; מנהלי קשרי לקוחות המסוגלים לנהל משא ומתן על העברת עלויות המכסים מבלי לאבד עסקים; אנשי יחסי משקיעים המסוגלים להסביר לבעלי המניות את השפעת המכסים.

אלו אינם תפקידים חדשים, אך הם עוברים שדרוג והתמחות. מנהל כספים שיכול היה בעבר להעביר את הנהלת החשבונות של המכסים לבקר, הוא כעת גורם מקבל החלטות אסטרטגי באסטרטגיית המכסים.

שאלת התגמול

הנה מה שרוב המאמרים מפספסים: אי-הוודאות סביב המכסים יוצרת דחיסה ועיוות בתגמול הבכירים.

חברות מהססות להציע חבילות אופציות גדולות או תגמול ארוך טווח כאשר מודל העסק נתון ללחץ מבני. השכר הבסיסי נשאר יציב או עולה מעט, אך התגמול המשתנה מתהדק. הדבר מקשה על גיוס מנהלי שרשרת אספקה וציות: תפקידים אלו בדרך כלל מתוגמלים פחות ביחס לתפקידי מכירות או תפקידים מוכווני הכנסות, וכעת חברות מציעות אף פחות פוטנציאל רווח.

יחד עם זאת, המחסור במנהלים בכירים בעלי מומחיות במכסים וניסיון בניארשורינג דוחף את התגמול כלפי מעלה. מנהל ציות סחר ראשי או ראש שיקום שרשרת אספקה בעל ניסיון רלוונטי יכול לדרוש פרמיה של 15% עד 25% מעל תפקידים דומים.

עבור מנהלים בכירים השוקלים מעבר לתפקידים אלו, זהו הרגע שלכם. היצע הכישרונות נמוך. הביקוש גבוה. חברות נואשות. אם יש לכם ניסיון בדיני מכסים, סחר בינלאומי, אסטרטגיית שרשרת אספקה או ביצוע ניארשורינג, מדובר בשוק של מוכרים.

הנקודה הנגדית: חלק מהחברות מכפילות את הגיוס בארה"ב

רוב הניתוחים מניחים שהמכסים דוחפים חברות לצמצם פעילות בארה"ב או לשקם את המבנה בצורה קיצונית. אך אנו רואים קבוצה קטנה יותר שעושה את ההפך.

חלק מהחברות הזרות משתמשות באי-הוודאות סביב המכסים כסיבה להאיץ השקעה, לוקליזציה וגיוס בארה"ב. ההיגיון: אם המכסים יימשכו או יחריפו, ייצור מקומי הופך לאסטרטגיית טווח ארוך היחידה שברת ביצוע. עדיף להקדים את הצעד עכשיו, לבנות יכולת ייצור בארה"ב, להקים שרשראות אספקה מקומיות ולגייס צוותים קבועים בארה"ב, במקום להתמודד עם כך כמשבר בהמשך.

הדבר נכון במיוחד עבור חברות בענפים עם זמני הבשלה ארוכים להשקעות הון (רכב, מוליכים למחצה, ציוד כבד), שבהם שיקום המבנה ממילא אורך 24 עד 36 חודשים. עבורן, לוח הזמנים של המכסים למעשה מתיישר עם אופק התכנון שלהן.

חברות אלו עדיין מגייסות אחרת, עדיין שמות דגש על כישרונות בשרשרת אספקה, תפעול ושיקום מבנה, אך הן עושות זאת כחלק מצמיחה, לא מהתכווצות. היקף הגיוס דומה; הכוונה האסטרטגית הפוכה.

הדבר חשוב משום שהוא מרמז כי השוק האמריקאי אינו קורס תחת לחץ המכסים. במקום זאת, חברות ממיינות את עצמן: חלקן משקמות את המבנה או נסוגות, אחרות מאיצות לוקליזציה. שתי התגובות יוצרות הזדמנויות לגיוס בכירים, אך עבור סוגי כישורים שונים.

בדיקת מציאות מבוססת נתונים

לפי ה-Bureau of Labor Statistics (BLS), התעסוקה של אנשי לוגיסטיקה צפויה לצמוח ב-17% בין 2024 ל-2034, קצב מהיר בהרבה מהממוצע בכלל המקצועות. מנהלי תחבורה, אחסון והפצה צפויים לצמוח ב-6% עד 2034. במקביל, 62% ממנהיגי התעשייה מדווחים על חשש ממחסור בעובדי שרשרת אספקה מיומנים, ו-53% מהחברות גייסו באופן פעיל לתפקידי שרשרת אספקה חדשים ב-2025.

מגבלת הגיוס אמיתית: 82% מהחברות מדווחות על השפעות ישירות על שרשרת האספקה כתוצאה מהמכסים ומחוסר יציבות גיאופוליטית. כאשר נשאלו על תוכניות הגיוס ל-2026, החברות ציינו לרוב "אי-ודאות לגבי מדיניות הסחר" כמגבלה מרכזית על צמיחת כוח האדם.

נתוני משרד המסחר האמריקאי חדים: רשות המכס וההגנה על הגבולות האמריקאית (CBP) גבתה $195 מיליארד במכסים, מסים ואגרות בשנת הכספים 2025, עלייה של 150% לעומת 2024, החורגת בהרבה מתחזיות מוקדמות יותר של משרד התקציבים של הקונגרס. הון זה מוסט מפעילות וצמיחה לתשלומי מכסים וציות.

באשר להשקעות הזרות הישירות (FDI), התמונה מעורבת יותר. סך זרימות ה-FDI לארה"ב חזקות: $80.5 מיליארד ברבעון השלישי של 2025 בלבד, אך ההרכב משתנה. השקעות בייצור ובלוגיסטיקה מתעכבות או מוסטות למיקומי ניארשורינג. השקעות בטכנולוגיה, שירותים וקניין רוחני נשארות יציבות או צומחות.

המשמעות המעשית: ארה"ב נותרת שוק הצריכה הגדול בעולם ויעד ה-FDI המוביל עולמית. אך הקצאת ההון בתוך אותו שוק משורטטת מחדש על ידי מדיניות המכסים. חברות עדיין משקיעות, עדיין מגייסות, אך עושות זאת אחרת.

מה המשמעות עבור אסטרטגיית הגיוס שלכם

אם אתם חברה זרה עם פעילות בארה"ב, או מנהל בכיר השוקל הזדמנויות בתעשייה המושפעת ממכסים, הנה מה שעליכם לדעת:

1. מומחיות במכסים היא כעת דרישת סף לתפקידי תפעול בכירים. סגן נשיא לשרשרת אספקה או מנהל תפעול ראשי ללא ידע במכסים אינו כשיר מספיק. אם צוות ההנהלה שלכם אינו שולט באסטרטגיית מכסים, אתם מקבלים החלטות ביד אחת קשורה מאחורי הגב.

2. ניארשורינג ושיקום שרשרת האספקה אינם פרויקטים זמניים. אלו נקודות מפנה אסטרטגיות. המנהלים הבכירים שתגייסו כעת יעצבו את מודל הפעילות שלכם לעשור הבא. התייחסו לגיוסים אלו באותה קפדנות שהייתם מיישמים על סגן נשיא למכירות או מנהל כספים.

3. אתם זקוקים גם למומחים מעמיקים וגם למבצעים כלליים. יועצי מכסים ומומחי סחר חיוניים, אך כך גם מנהלי תפעול המסוגלים לתרגם אסטרטגיית מכסים לביצוע יומיומי בייצור, לוגיסטיקה וניהול לקוחות.

4. התגמול צריך לשקף את המציאות. אם אתם מגייסים לתפקידי מכסים או ניארשורינג מתמחים, צפו לשלם שכר פרמיה. הכישרון נדיר והביקוש לו גבוה.

5. המהירות חשובה. מדיניות המכסים יכולה להשתנות מהר יותר משתוכלו לבצע. מנהלים בכירים המסוגלים לפעול במהירות, לקבל החלטות עם מידע חלקי ולהתאים את עצמם ככל שמתגבשת מדיניות חדשה, הם בעלי ערך רב.

אם אתם מנהל בכיר בשרשרת אספקה, תפעול או ציות סחר, זהו הרגע שלכם. מערך הכישורים שהיה נישתי לפני שלוש שנים חיוני כעת להנהלה הבכירה. אם בניתם מומחיות בדיני מכסים, ניארשורינג או שיקום שרשרת אספקה, חברות מחפשות אתכם באופן פעיל.

הדרך קדימה

למרות הרוחות הנגדיות של המכסים, ארה"ב נותרת שוק הצריכה הגדול בעולם והיעד המוביל להשקעות זרות ישירות. מציאות זו לא השתנתה. מה שכן השתנה הוא האופן שבו חברות מארגנות את הפעילות והכישרון שלהן כדי לשגשג בסביבה הזו.

מכסים ומלחמות סחר אינם יוצרים הקפאת גיוס קבועה. הם יוצרים ארגון מחדש של הגיוס. חברות עדיין משקיעות באנשים. הן פשוט משקיעות באנשים אחרים, בתפקידים אחרים, עם כישורים אחרים.

המנהלים הבכירים והארגונים שישגשגו יהיו אלו שרואים זאת בבירור: המבינים שמדיניות המכסים היא כעת מאפיין קבוע של שוק העסקים, הבונים יכולת ארגונית סביב כך, ומתייחסים לחוסן שרשרת האספקה כיתרון תחרותי מרכזי ולא כמרכז עלות.

מוכנים לבנות צוות בכירים עמיד למכסים? סביבת הגיוס השתנתה. גם האסטרטגיה שלכם צריכה להשתנות בהתאם. ב-Pact & Partners, הממוקמת במיאמי עם פעילות ביותר מ-30 מדינות ובכל 50 מדינות ארה"ב, אנו משבצים מנהלים בכירים בתפקידים המושפעים ממכסים ובסביבות ניארשורינג כבר 18 החודשים האחרונים. אנו מבינים את פערי הכישורים, את שיעורי השוק עבור כישרון מתמחה, ואת מה שחברות מצליחות עושות בפועל.

למידע נוסף על גיוס בכירים בסביבות רגולטוריות מורכבות, ראו את ההסבר שלנו על עמלות חיפוש בכירים, כיצד אנו עובדים, ומשאבים בנושא חיפוש בכירים בשווקי ניארשורינג.

אם אתם מרחיבים פעילות בארה"ב וזקוקים לגייס מנהלים בכירים המבינים אסטרטגיית מכסים, שיקום שרשרת אספקה או ביצוע ניארשורינג, בואו נדבר על האסטרטגיה שלכם. קבעו פגישה עם המנכ"ל שלנו. נוכל לדון באתגרי הגיוס שלכם, כיצד נראה השוק עבור התפקידים שאתם מנסים לאייש, וכיצד למקם את הארגון שלכם להצלחה בסביבה המונעת ממכסים.