Cos’è un VP of Sales: la guida definitiva
Il VP of Sales è responsabile del motore di ricavo: costruzione della pipeline, reclutamento e sviluppo del team commerciale, e conversione delle opportunità in business chiuso. Per un'azienda straniera che entra negli Stati Uniti, è il ruolo che determina il successo della scommessa americana — la maggior parte dei fallimenti di espansione è dovuta a un responsabile vendite incapace di adattare il proprio metodo agli acquirenti americani.
Pact & Partners colloca VP of Sales per aziende europee e asiatiche che si lanciano negli Stati Uniti da oltre vent'anni. Identifichiamo candidati che hanno già costruito un'organizzazione commerciale americana da zero, comprendono sia la vostra cultura d'origine sia la franchezza attesa dai clienti americani, e sanno reclutare gli hunter americani capaci di raggiungere le quote.
Domande Frequenti
Un VP of Sales progetta e gestisce l'organizzazione commerciale che trasforma la strategia in ricavi prevedibili.
A volte nelle fasi iniziali sì, ma man mano che l'organizzazione matura, il VP dovrebbe avere meno quote individuali e concentrarsi maggiormente sulla leva manageriale e sulla costruzione del sistema. Il suo compito è far vincere la squadra senza bisogno di eroismi.
In molte aziende B2B, il VP of Sales riferisce al CEO. Nelle organizzazioni con un CRO, il VP solitamente riferisce a quest'ultimo. La risposta corretta dipende dal fatto che l'azienda abbia una leadership dei ricavi unificata e da come è strutturato il ciclo di vita dei ricavi.
Se hai bisogno di qualcuno che costruisca l'organizzazione e l'architettura delle vendite, ti serve la portata di un VP. Se hai già quell'architettura e ti serve un leader per gestire una regione o un segmento definito al suo interno, un Sales Director è spesso sufficiente.
Falliscono più spesso a causa di un disallineamento con la fase aziendale, un mandato poco chiaro, aspettative irrealistiche, mancanza di product-market fit o un candidato la cui esperienza non corrisponde alla dimensione dei tuoi contratti e alla realtà del ciclo di vendita.