Como negociar salário sem perguntar sobre expectativas salariais

Perguntar sobre histórico salarial durante o processo de contratação é, na verdade, ilegal em alguns estados. Não surpreendentemente, isso significa que quando chega a hora de fazer uma oferta, pode haver algumas surpresas.

A necessidade de cumprir as regras tem, no entanto, alimentado algumas iniciativas interessantes e progressistas de algumas das maiores empresas do mundo.

A Amazon, por exemplo, planeja contratar mais de 100 mil novos funcionários este ano para impulsionar novas localizações nos Estados Unidos. Os gestores de contratação não perguntarão sobre salário anterior, independentemente de quais regulamentações estaduais possam se aplicar. Destinado a nivelar o campo de jogo, há alguns que sentem que isso será prejudicial para alguns grupos — especialmente mulheres.

A lei de divulgação salarial está nos limitando?

Sem a capacidade de negociar ou recuar quando uma disparidade é identificada, os candidatos podem estar em desvantagem. Quando chega a hora de finalizar a oferta, essa abordagem pode descarrilar todo o processo, desperdiçando muito tempo e esforço e causando um efeito dominó de frustração do RH até a alta direção.

Se todos podemos concordar que tem de haver uma maneira melhor, vamos ver o que sabemos:

1. Como gestor de contratação, você não pode falar sobre histórico salarial.
2. Se você não falar sobre salário, todos ficarão surpresos no final do processo de recrutamento.

Como negociar sem perguntar sobre o salário de um candidato potencial

Na fase da oferta, muitas empresas farão uma oferta padrão baseada no que o trabalho paga ou no mercado atual. Isso remove o processo de negociação, que às vezes deve ser competitivo se você quiser conquistar o talento de que precisa.

Aqui está uma maneira de avaliar como o seu candidato pode responder à sua oferta sem pedir especificidades: enquadre uma faixa salarial numa situação hipotética para avaliar a receptividade. Você pode dizer algo como “Se decidíssemos que queremos trazê-lo a bordo, a oferta pode estar na faixa de 80 mil a 100 mil. Na sua opinião, esta é uma faixa que você consideraria?”

Você colocou a pergunta de maneira hipotética e não perguntou sobre o histórico salarial. É uma pergunta simples de sim ou não que eles não são obrigados a elaborar. Você pode então ouvir a resposta e observar as reações físicas para ter uma noção de para que lado estão inclinados.

Ao empregar esta técnica, você colocou as cartas na mesa e deixou algum espaço para negociar. Usando este método, você descobriu muito sobre onde você e o seu candidato estão. Você não quebrou nenhuma regra nem colocou ninguém numa posição desconfortável. É um método flexível mas quantitativo que simplesmente requer uma técnica ligeiramente diferente da que você pode estar acostumado.

No final, você ainda é responsável por garantir salários iguais para mulheres, minorias e outros grupos protegidos. Isso não significa, no entanto, que cada candidato deve ter acesso ao mesmo salário independentemente da experiência e nível de habilidade. Este método permite que você trabalhe dentro dos parâmetros da lei enquanto realiza os seus objetivos de contratação.