Série de estudos de caso: abrindo caminho na América – a primeira contratação nos EUA de um fabricante europeu

Uma expansão de alto risco

Quando uma empresa europeia de fabricação de precisão de médio porte nos procurou, eles não estavam apenas procurando por uma nova contratação — eles estavam se preparando para um grande salto. Depois de anos dominando seu nicho de mercado em toda a Europa, eles haviam fixado seus olhos na América do Norte. O mercado dos EUA abriga virtualmente todas as indústrias, tornando-o um dos terrenos de negócios mais complexos do mundo.

Para as organizações que se expandem para os EUA, é essencial considerar não apenas as necessidades operacionais imediatas, mas também o crescimento futuro, a sustentabilidade e a capacidade de se adaptar às demandas do mercado em evolução.

Eles precisavam de ajuda e, como muitas organizações que entram em novos mercados, precisavam dela rapidamente.

Por que a primeira contratação importa mais do que qualquer coisa

Para as empresas que entram nos EUA pela primeira vez, sua primeira contratação executiva é tudo. Contratar um grande líder pode transformar a trajetória de sua organização, definindo o tom, traduzindo a estratégia em vendas e representando sua marca em um ecossistema onde você é totalmente desconhecido. A contratação errada significa meses desperdiçados, confiança perdida e oportunidades perdidas. A contratação certa muda tudo. As organizações prosperam quando identificam e atraem os líderes certos para seus desafios únicos.

Sem marca. Sem equipe. Sem tempo a perder.

O cliente não tinha escritório nos EUA, nenhum suporte de RH nos Estados Unidos e nenhuma reputação estabelecida no mercado industrial americano. Era uma verdadeira tela em branco. No entanto, suas expectativas eram altas: eles queriam um Diretor Comercial Nacional Sênior que pudesse vender, construir, contratar, liderar e escalar. Alguém que pudesse usar todos os chapéus e usá-los bem. A busca teve como alvo específico executivos seniores capazes de conduzir tanto a estratégia quanto a execução. Essas funções executivas exigem uma combinação única de liderança, experiência operacional e visão de mercado.

Quando você precisa de mais do que um recrutador

Este não era um exercício de publicação de vagas. Este foi um momento de definição de estratégia. Apenas uma empresa de executive search experiente pode fornecer a orientação estratégica e os insights de mercado necessários para contratações de alto risco. O cliente precisava de mais do que currículos — eles precisavam de insights, calibração de mercado e um consultor confiável que entendesse como construir na América de fora para dentro. É por isso que eles escolheram a Pact & Partners, onde consultores experientes fornecem a orientação estratégica necessária para contratações de alto risco.

Calibrando a realidade com a ambição

Nosso primeiro passo foi a clareza. Um processo bem definido foi essencial para alinhar as expectativas e as realidades do mercado. Lideramos o cliente por meio de uma sessão estratégica de mapeamento de mercado. Juntos, examinamos:

• Benchmarks de remuneração por cidade e região
• Posicionamento competitivo e branding do empregador
• Disponibilidade de talentos executivos relevantes
• Regulamentos regionais que podem impactar a velocidade de contratação

Os insights que coletamos por meio desse processo reformularam a busca e alinharam o perfil da função com o que o mercado ofereceria realisticamente. Esses insights profundos foram críticos para moldar uma estratégia de executive search bem-sucedida.

Definindo a função: responsabilidades executivas em um novo mercado

Redefinindo o candidato ideal

O briefing original era ambicioso, mas desalinhado com a dinâmica do mercado. Por meio de nossas conversas, focamos no que era essencial: candidatos que haviam lançado marcas europeias nos EUA, tinham experiência em vendas industriais ou de fabricação e entendiam tanto a estratégia de nível C quanto a execução em campo. Esse processo nos permitiu identificar claramente as competências e experiências essenciais para o sucesso no mercado dos EUA. Priorizamos habilidades específicas em liderança intercultural e entrada no mercado para garantir que os candidatos possuíssem as competências necessárias para o sucesso. A fluência cultural era essencial — essa contratação precisava preencher a lacuna entre a sede europeia e os clientes americanos.

Representando o cliente como um insider

Como o cliente não tinha presença americana, entramos como a voz de sua marca nos EUA. Não apenas apresentamos o trabalho; construímos a narrativa. Cada candidato que envolvemos aprendeu sobre a visão, os valores e o investimento de longo prazo da empresa. Respondemos a perguntas difíceis sobre risco, financiamento e expectativas internas — de forma transparente e confiável. Nosso papel era fazer com que essa empresa europeia parecesse tão legítima e promissora quanto qualquer player americano estabelecido, garantindo que os candidatos entendessem e se alinhassem com a visão e os objetivos de longo prazo da organização. Enfatizamos a importância de combinar os candidatos com a cultura e os objetivos estratégicos exclusivos da organização para garantir uma colocação bem-sucedida e sustentável.

Uma metodologia de busca moderna

Não confiamos em quadros de empregos ou currículos reciclados. Nossa divulgação foi precisa, sênior e discreta, especificamente projetada para recrutar executivos de alto calibre que podem não estar buscando ativamente novas funções. Ativamos nossa rede privada, entramos em contato com talentos passivos e conversamos com indivíduos que normalmente não respondem aos recrutadores. Nosso acesso a um vasto banco de dados de talentos executivos aprimorou ainda mais nossa capacidade de identificar os melhores candidatos rapidamente. Este é o poder de um parceiro de executive search boutique — nos movemos de forma rápida e pessoal, não por meio de camadas de burocracia.

A lista restrita que mudou tudo

Em sete semanas, entregamos uma lista restrita de cinco líderes excepcionais com históricos comprovados. Cada um tinha experiência em aumentar as vendas nos EUA para empresas europeias. Cada um tinha profundo conhecimento técnico, um forte histórico comercial e o tato cultural para operar dentro de uma estrutura de liderança transfronteiriça. Esta lista restrita representou os melhores talentos disponíveis para uma função executiva tão crítica.

Da entrevista à oferta

Orientamos nosso cliente na preparação de suas entrevistas sob medida para o mercado americano. Os finalistas se reuniram com membros do conselho, participaram de simulações de apresentações de clientes e receberam um roteiro de integração personalizado. Usamos perfis de sucesso detalhados para orientar o processo de seleção e garantir o alinhamento com os objetivos estratégicos do cliente. Quando chegou a hora de elaborar a oferta, aconselhamos sobre:

• Benchmarking de salário e bônus
• Incentivos de assinatura
• Estruturas de patrimônio
• Suporte à realocação e outras considerações

Garantimos que a oferta refletisse o valor da função e o risco/oportunidade que o candidato estava assumindo.

Primeiro escritório. Primeiros negócios. Primeiro marco.

O Diretor Comercial Nacional Sênior foi integrado em seis semanas após a primeira entrevista. Preencher funções tão seniores de forma rápida e eficaz é fundamental para uma entrada bem-sucedida no mercado. Em três meses, eles abriram o primeiro escritório da empresa nos EUA. Em nove, eles fecharam os dois primeiros negócios estratégicos e começaram a construir equipes de alto desempenho para impulsionar o crescimento local. Esta não foi apenas uma contratação — foi um catalisador para toda uma presença comercial.

O panorama geral: por que o Executive search nos EUA é diferente

Agora, vamos abordar o cenário competitivo e como a Pact & Partners se compara aos maiores players do mundo do executive search:

O mercado de contratação dos EUA é rápido, competitivo e culturalmente específico. O que funciona na Europa muitas vezes falha aqui. É por isso que empresas estrangeiras entrando nos EUA precisam de mais do que currículos – elas precisam de uma estratégia, um contador de histórias e um operador local. As principais empresas de busca executiva nos EUA são hábeis em navegar por essas complexidades, aproveitando sua expertise para ajudar as organizações a garantir talentos de liderança de alto calibre. Mas nem todas as empresas de busca executiva nos EUA são iguais.

Ao considerar as melhores empresas de executive search nos EUA, nomes líderes como Spencer Stuart, Korn Ferry e Heidrick & Struggles se destacam como líderes globais. Cada empresa é apoiada por uma vasta rede global, permitindo que atendam organizações em praticamente todos os setores e setores — incluindo financeiro, ciências da vida, tecnologia, ensino superior e educação. Sua gama de serviços se estende além das buscas executivas para incluir planejamento de sucessão, desenvolvimento de liderança e modelagem de cultura, tudo com foco nas necessidades exclusivas de cada organização. Essas empresas de busca estão comprometidas com a diversidade, inclusão e excelência, e são reconhecidas por sua inovação e acesso aos principais talentos de C-suite e CEO. Com profundo conhecimento do setor e recursos robustos, eles oferecem resultados de recrutamento superiores para as principais organizações do mundo, identificando e atraindo os líderes certos para cada função sênior.

Mas, embora essas empresas sejam inquestionavelmente poderosas, o tamanho não garante o ajuste. É precisamente aqui que a Pact & Partners se destaca — e muitas vezes está à frente. Não somos construídos para escala; somos construídos para precisão. Não operamos em volume — operamos em impacto. Ao contrário dos gigantes do setor, não passamos clientes para camadas de consultores juniores ou os filtramos por meio de políticas internas. Cada cliente da Pact & Partners recebe envolvimento direto com especialistas seniores que entendem tanto a complexidade da contratação de liderança transfronteiriça quanto a urgência de acertar na primeira vez.

Nossa principal especialização — ajudar empresas estrangeiras a contratar os principais executivos nos EUA — significa que vivemos e respiramos os desafios que outros apenas ocasionalmente abordam. Não precisamos de uma presença global para entender as nuances internacionais. Colocamos líderes para empresas de mais de 30 países e em setores tão diversos como biotecnologia, fintech, energia, hotelaria e bens de luxo. Somos práticos, ágeis e profundamente comprometidos com os resultados — não apenas com o processo.

Portanto, embora as principais empresas de executive search nos EUA possam oferecer amplitude, a Pact & Partners oferece profundidade onde mais importa: alinhamento cultural, velocidade de execução e clareza estratégica. Não estamos tentando ser tudo para todas as pessoas. Nós nos concentramos em fazer uma coisa excepcionalmente bem: ajudar os tomadores de decisão estrangeiros a contratar os líderes certos para ter sucesso na América.

Quando você deseja resultados de classe mundial sem o peso de uma burocracia do tamanho do mundo, você recorre a uma potência boutique como a Pact & Partners. Porque não apenas executamos buscas — construímos pontes.

O que este caso nos diz

Grandes buscas não são sobre preencher funções. Elas são sobre resolver problemas. Identificar o talento executivo certo é a base para o sucesso organizacional de longo prazo. E o problema aqui não era contratar — era lançar um negócio. A solução não era apenas um candidato — era um roteiro, uma narrativa e um parceiro confiável, com foco no desenvolvimento de liderança para o sucesso de longo prazo.

Nosso papel em seu sucesso

Se você é uma empresa estrangeira entrando ou expandindo nos Estados Unidos, você precisa do parceiro mais prático que entende o seu mundo e entrega resultados reais. É isso que fazemos na Pact Partners.

Vamos conversar!

“Continue crescendo, continue sonhando e vamos vencer juntos.”

Olivier I. Safir
CEO da Pact Partners, LLC
*Não é um robô. CEO e equipe reais. Clientes incríveis. Resultados reais.