関税、貿易戦争、2026年のエグゼクティブ採用：知られざる変化

本記事は情報提供のみを目的としており、法律、税務、移民、または財務に関する助言を構成するものではありません。

対米直接投資残高は2024年末時点で5.71兆ドルに達し、2023年から3,321億ドル増加した。製造業はFDI残高全体の42.3%を占めている。しかし、この表面的な好調さの裏では、多くのエグゼクティブが予期していない採用市場の混乱が進行している。

理由は単純だ。関税政策が、どのエグゼクティブが重要かという構図そのものを根本から変えてしまったのである。

米国市場に参入する外国企業向けにエグゼクティブを配置して20年近くになるが、この18ヶ月ほど、採用の計算式が決定的に変化したのを見たことはない。企業は今も売上を伸ばす人材や市場参入の専門家を必要としている。それは今後も変わらないだろう。しかし今、これらの職種は、まったく異なるカテゴリーの人材、すなわち関税コンプライアンス担当役員、サプライチェーン再編の専門家、貿易法の専門家、ニアショアリングの設計者、トータル・ランデッド・コストのアナリストと、予算と関心を奪い合っている。

これは理論上の推測ではない。今まさに起きていることだ。企業は商業部門の人員を削減し、採用を先送りし、地盤が揺らぐ中で職務内容を書き換えている。

関税・貿易戦争が米国のエグゼクティブ採用に与える影響

出典：NAM、BLS、SHRM、Korn Ferry（2024〜2025年のデータ）

関税の実態：企業が直面している現実

2026年初頭、米国はすべての国からの輸入品に一律10%の関税を課し、業種によっては税率を上乗せしている。海外市場向けの半導体には25%の関税が課される。製造業、物流業、流通業は、サプライチェーンの各段階で関税が積み重なる「多層関税」に直面している。企業各社は、調達構造に応じて営業コストが5〜15%増加していると報告している。

本質的な問題はここにある。エグゼクティブは現在の状況をもとに採用を決めるのではなく、今後12〜36ヶ月の見通しに基づいて採用を判断する。関税率が変わり得る、適用除外が撤廃され得る、サプライチェーン戦略が一夜にして陳腐化し得るなど、政策が不透明な状況では、採用の凍結こそが合理的な選択になる。

最近の調査によれば、企業の82%が、2026年に計画している人員削減の主な要因として関税に関する不透明感を挙げている。製造業のエグゼクティブは、人員削減、株主向けガイダンスの修正、本来であれば国内にとどまるはずだった製造能力の海外展開など、「より恒久的な変化に着手し始めている」と報告している。

最後の点こそが皮肉な現実だ。米国内の雇用を増やすことを目的とした政策が、結果として事業を国外に移転させる判断を後押ししている。

最も影響を受ける業種

すべての業種が同じ圧力を受けているわけではない。コスト増を吸収できる業種もあれば、米国での事業モデルそのものの存続が問われる業種もある。

製造業と流通業は複雑なグローバルサプライチェーンに依存している。関税が急騰すれば、採算計算は一夜にして変わる。ベトナムから部品を調達し、メキシコで組み立て、米国へ再輸出する企業は、部品輸入時の関税と完成品にかかる関税が重なる「関税の積み重ね」に突然直面する。この問題を解決するには、事業の全面的な再編か、市場からの撤退のいずれかが必要になる。どちらの道を選ぶにせよ、採用する人材は変わる。

半導体・先端技術分野は一部品目で25%の関税が課され、米国市場の魅力は海外の半導体メーカーにとって低下している。TSMC、Samsung、Intelはすでに米国への投資計画を見直している。この影響は連鎖する。半導体の供給が不安定になれば、自動車や航空宇宙などの顧客企業は冗長性を確保せざるを得なくなり、その結果、製造エンジニアではなくサプライチェーン・コンプライアンスの専門家を採用することになる。

物流、倉庫、ラストマイル業務では特異な現象が起きている。関税に起因するニアショアリングが、国境沿いの州で雇用を生み出す一方、内陸部の物流拠点では雇用を減らしているのだ。国境沿いの倉庫には通関の専門家やバイリンガルのコンプライアンス担当者が必要になるが、従来型の物流センターにはその必要がない。結果として起きているのは、全面的な拡大ではなく、選択的な採用である。

小売・消費財業界は、関税が価格に直結するため、消費者からの圧力を直接受けている。これらの企業の採用方針も変化している。ブランディングやマーチャンダイジング人材への投資は減り、価格戦略の専門家、仕入先との交渉担当者、そしてニアショアリング、関税ヘッジ、市場撤退といったシナリオの費用対効果をモデル化できるサプライチェーン財務の専門家への投資が増えている。

影響が比較的小さい業種には、物理的な輸入に依存しないデジタルサービス、ソフトウェア、専門サービス業が含まれる。米国で事業を展開するコンサルティング会社やSaaS企業にとって、関税は間接的な問題にすぎない。一方、製造業や物流業にとっては、存続に関わる問題である。

採用シフト：売上成長からリスク管理へ

その対比は鮮明だ。12ヶ月前、米国拠点を新設する外国企業が必要としていたのは、営業担当VP（市場参入戦略担当）、ゼネラルマネージャーまたは地域統括社長（損益責任者）、マーケティング担当VP（ブランドとデマンドジェネレーション）、最高財務責任者（基本的な会計・報告業務）、オペレーション担当VP（物流とフルフィルメント）だった。

この採用プロファイルは、規制の安定性とサプライチェーンの予測可能性を前提としていた。

今日、同じ企業が切実に必要としているのは、最高貿易コンプライアンス責任者または関税戦略責任者、サプライチェーン再編担当エグゼクティブ、シニア関税・貿易法務顧問、トータル・ランデッド・コスト（TLC）アナリストまたはマネージャー、そしてニアショアリングまたは地域サプライチェーン責任者である。

この2つ目のリストは、1つ目を置き換えるものではなく、補完するものだ。つまり、営業やマーケティング向けに用意されていた予算が、コンプライアンスや再編に振り向けられているということである。商業部門の採用は遅延し、サプライチェーンとコンプライアンス部門の採用は急務となり、社内の大規模な再編が今まさに進行している。

これは、適切なスキルを持つエグゼクティブにとって、思いがけない好機となる。しかし同時に、需給のミスマッチも生んでいる。エグゼクティブ人材プールは、この新しい世界に対応できるよう訓練されていないのだ。従来型の物流分野で20年の経験を積んだオペレーション担当VPであっても、関税分類、貿易法、ニアショアリングの経済性については理解していない場合がある。

比較：関税前と関税後の採用優先順位

傾向は明らかだ。企業は採用の重心を、売上に直結する職種から、構造的リスクを軽減する職種へとシフトさせている。

先進企業が実際に行っていること

Pact & Partnersでは、うまく対応できている企業から、3つの明確な戦略が浮かび上がっているのを目にしている。

戦略1：デュアル・サプライチェーン構造

最も先進的な海外メーカーは、単一のシナリオに賭けてはいない。冗長性を確保する体制を構築しているのだ。

• トランシェA：米国市場向け生産をニアショアリング拠点（メキシコ、中米、カナダ）に移し、優遇貿易協定の活用とリスク低減により関税を回避する。
• トランシェB：グローバル市場向け生産は低コスト国（ベトナム、インド、中国）にとどめるが、米国向けサプライチェーンとは明確に切り離す。
• トランシェC：高付加価値品、特殊品、特許取得品は米国内で一貫生産し、米国原産の優遇措置の対象とすることで関税リスクを回避する。

これには、地域横断のトータル・ランデッド・コストのモデリング、原産地規則、USMCAの詳細規定、越境物流と通関書類に精通したエグゼクティブが必要となる。この戦略を実行している企業は、まさにこうしたスキルセットを持つエグゼクティブを採用または昇進させている。コンプライアンス基盤（システム、法務、コンサルティング）への投資は大きいが、米国事業を閉鎖する、あるいは10〜15%のコスト増を受け入れるよりは安上がりである。

戦略2：現地実行体制を伴うニアショアリング

メキシコでは製造業のルネサンスが起きている。しかし、ニアショアリングには、これまでとは異なるエグゼクティブのリーダーシップが求められる。

• 企業は、米国の規制要件と現地の実情の両方を理解した、メキシコまたは中南米拠点の対米オペレーション担当エグゼクティブを必要としている。
• 越境間の連携を管理できる、バイリンガルで異文化対応力のあるサプライチェーンリーダーを必要としている。
• USMCAの規定を理解し、書類作成を最適化できる、現地常駐の関税専門家を必要としている。

採用面への影響として、外国企業はメキシコまたは中南米での経験を持つサプライチェーン、オペレーション、コンプライアンスのエグゼクティブを積極的に獲得しようとしている。この結果、人材市場の競争は大幅に激化した。競合となっているのは他の外国企業だけでなく、対米オペレーション部門を自ら拡大しているメキシコや中南米の企業も含まれる。

戦略3：関税ヘッジと関税コストの自社吸収

再編ではなく、関税コストを自社で吸収する道を選ぶ企業もある。この選択が成り立つのは、利益率が十分に高い場合、米国市場が戦略上手放せない場合、あるいは3〜5年の期間で見て再編コストが関税負担を上回る場合である。

これらの企業における採用シフトの中身は異なる。必要とされるのは、関税が利益率と価格に与える影響をモデル化できるCFOやFP&A責任者、関税コストを顧客に転嫁する方法を理解している価格戦略担当者、取引を失わずに関税分の価格転嫁を交渉できる顧客関係担当エグゼクティブ、そして関税の影響を株主に説明できるIR人材である。

これらは新しい職種ではないが、その重要性は高まり、専門性が求められるようになっている。以前であれば関税に関する会計処理をコントローラーに任せられたCFOも、今では関税戦略における戦略的意思決定者となっている。

報酬をめぐる問題

多くの記事が見落としている点がある。関税の不透明感が、エグゼクティブの報酬体系に圧縮と歪みを生んでいるのだ。

事業モデルが構造的な圧力にさらされている中、企業は多額のストックオプションや長期インセンティブの提示に慎重になっている。基本給は横ばい、もしくは若干の増加傾向にあるが、変動報酬は絞り込まれている。これにより、サプライチェーンやコンプライアンスのエグゼクティブの採用はさらに難しくなっている。これらの職種はもともと営業や売上に直結する職種に比べて報酬水準が低い傾向にあり、しかも今では、アップサイドの余地までもが縮小しているためだ。

その一方で、関税に関する専門知識とニアショアリングの経験を持つエグゼクティブの希少性が、報酬を押し上げてもいる。関連する経験を持つ最高貿易コンプライアンス責任者やサプライチェーン再編責任者は、同等の職種と比べて15〜25%高い報酬を得られる場合がある。

こうした職種への転身を検討しているエグゼクティブにとって、今がその好機である。人材供給は少なく、需要は高い。企業は人材確保に必死だ。関税法、国際貿易、サプライチェーン戦略、あるいはニアショアリングの実行経験があるなら、今は売り手市場である。

逆張りの視点：米国での採用を加速させる企業もある

多くの分析は、関税が企業に米国事業の縮小や抜本的な再編を促すと想定している。しかし、少数ながら、その逆を行く企業群も存在する。

一部の外国企業は、関税の不透明感をむしろ理由として、米国への投資、現地化、採用を加速させている。その論理はこうだ。関税が今後も続く、あるいは強化されるのであれば、長期的に成立する戦略は米国内での製造しかない。ならば、後になって危機として直面するよりも、今のうちに先手を打ち、米国内の生産能力を構築し、現地サプライチェーンを確立し、恒久的な米国チームを採用しておく方がよい、という考え方である。

これは特に、投資の意思決定から実行までのリードタイムが長い業種（自動車、半導体、重機械など）に当てはまる。こうした業種では、そもそも再編には24〜36ヶ月かかる。そのため、関税をめぐる時間軸は、むしろ元々の事業計画の時間軸と一致するのだ。

こうした企業も、採用のあり方は変わっており、サプライチェーン、オペレーション、再編に強い人材を重視している点は同じだ。しかし、それは縮小ではなく、成長の一環として行われている。採用のボリューム自体は似ているが、戦略上の意図は正反対なのである。

これは重要な意味を持つ。米国市場が関税の圧力によって崩壊しているわけではないことを示唆しているからだ。むしろ、企業は二極化している。再編や撤退を選ぶ企業もあれば、現地化を加速させる企業もある。どちらの対応も、エグゼクティブ採用の機会を生むが、求められるスキルの種類は異なる。

データが示す現実

BLS（米国労働統計局）によると、ロジスティシャン（物流専門職）の雇用は2024年から2034年にかけて17%増加すると予測されており、全職種平均を大きく上回るペースである。輸送・保管・流通担当マネージャーの雇用も、2034年までに6%増加すると見込まれている。一方で、業界リーダーの62%が、熟練したサプライチェーン人材の不足を懸念していると回答し、53%の企業が2025年に新規のサプライチェーン職の採用を積極的に進めていた。

採用面での制約は現実のものだ。82%の企業が、関税と地政学的な不安定さがサプライチェーンに直接影響を及ぼしていると回答している。2026年の採用計画について尋ねられた企業が最も多く挙げた、人員増加を妨げる主な要因は「貿易政策の不透明感」だった。

商務省のデータは実態を如実に物語っている。CBP（米国税関・国境警備局）が2025会計年度に徴収した関税・税・手数料は1,950億ドルに達し、2024年比で150%増加した。これは、議会予算局（CBO）の当初予測を大きく上回る水準である。この資金は、事業運営や成長への投資から、関税の支払いとコンプライアンス対応へと振り向けられている。

対米直接投資については、数字はより複雑な様相を呈している。FDI流入額は2025年第3四半期だけで805億ドルと堅調だが、その内訳は変化している。製造業と物流分野への投資は先送りされるか、ニアショアリング拠点へと振り向けられている一方、テクノロジー、サービス、知的財産への投資は横ばい、あるいは増加を続けている。

実務的な示唆はこうだ。米国は依然として世界最大の消費市場であり、世界第1位のFDI受け入れ先である。しかし、その市場内での資本配分は、関税政策によって書き換えられつつある。企業は今も投資を続け、採用を続けているが、そのやり方が変わったのだ。

これが自社の採用戦略に意味すること

米国で事業を展開している外国企業、あるいは関税の影響を受ける業界でのキャリアを検討しているエグゼクティブが知っておくべきことは、以下の通りだ。

1. 関税に関する専門知識は、今やシニアオペレーション職にとって必須条件である。関税の知識を持たないサプライチェーン担当VPや最高執行責任者は、能力不足とみなされる。経営陣が関税戦略を語る言葉を持たなければ、片手を縛られたまま意思決定をしているようなものだ。

2. ニアショアリングとサプライチェーン再編は、一時的なプロジェクトではない。これらは戦略上の転換点である。今採用するエグゼクティブが、今後10年間の事業モデルを決定づける。営業担当VPやCFOの採用と同じ厳格さをもって臨むべきである。

3. 専門性の高いスペシャリストと、実行力のあるゼネラリストの両方が必要である。関税法務顧問や貿易の専門家は不可欠だが、それと同時に、関税戦略を製造、物流、顧客対応といった日々の業務に落とし込めるオペレーション担当エグゼクティブも欠かせない。

4. 報酬は現実を反映させる必要がある。関税やニアショアリングの専門職を採用するのであれば、割増水準の給与を見込んでおくべきだ。人材は希少であり、需要は高い。

5. スピードが重要である。関税政策は、企業側の実行スピードよりも速く変化しうる。迅速に動き、不完全な情報のもとでも意思決定を行い、新たな政策が出るたびに軌道修正できるエグゼクティブは、非常に貴重な存在である。

サプライチェーン、オペレーション、貿易コンプライアンスの分野にいるエグゼクティブにとって、今がその時である。3年前にはニッチだったスキルセットが、今や経営陣にとって不可欠なものとなっている。関税法、ニアショアリング、サプライチェーン再編の専門性を培ってきたのであれば、企業はまさにあなたを探し求めている。

今後への道筋

関税という逆風にもかかわらず、米国は依然として世界最大の消費市場であり、対米直接投資の受け入れ先として世界第1位の座を保っている。その現実は変わっていない。変わったのは、この環境の中で成長するために、企業がどのように事業とタレントを組み立てているか、その部分である。

関税と貿易戦争は、恒久的な採用凍結を生み出しているわけではない。生み出しているのは、採用の再編である。企業は今も人材への投資を続けている。ただし、投資する対象となる人材、役割、スキルが変わったのだ。

この先成長するエグゼクティブや組織とは、この状況を正しく見極められる者たちである。関税政策が今やビジネス市場における恒久的な要素であることを理解し、それを前提に組織能力を構築し、サプライチェーンの強靭性をコストセンターではなく中核的な競争優位として位置づける者たちだ。

関税に強いエグゼクティブチームを構築する準備はできているだろうか。採用環境はすでに変化した。自社の戦略もそれに合わせて変えていく必要がある。Pact & Partnersはマイアミを拠点に、30カ国以上、全米50州をカバーしており、過去18ヶ月にわたって、関税の影響を受ける職種やニアショアリング環境へのエグゼクティブ配置を手がけてきた。私たちは、スキルギャップの所在、専門人材の市場相場、そして成功している企業が実際に何を行っているかを理解している。

複雑な規制環境下でのエグゼクティブ採用について詳しく知りたい方は、当社のエグゼクティブサーチ費用の解説、当社の取り組み方、そしてニアショアリング市場でのエグゼクティブサーチに関する情報もあわせてご覧いただきたい。

米国での事業を拡大しており、関税戦略、サプライチェーン再編、ニアショアリングの実行に精通したエグゼクティブの採用が必要な場合は、ぜひ戦略についてお話ししたい。当社CEOとのミーティングを予約する。採用における課題、募集中のポジションをめぐる市場の状況、そして関税主導の環境下で組織を成功に導くための位置づけ方について、共にご相談できる。