Serie de casos prácticos: abriendo camino en Estados Unidos: la primera contratación en EE. UU. de un fabricante europeo

Una expansión de alto riesgo

Cuando una empresa europea de tamaño medio especializada en la fabricación de precisión se puso en contacto con nosotros, no solo buscaban una nueva contratación, sino que se estaban preparando para dar un gran salto. Tras años de dominar su nicho de mercado en toda Europa, habían puesto sus miras en Norteamérica. El mercado estadounidense alberga prácticamente todos los sectores, lo que lo convierte en uno de los terrenos empresariales más complejos del mundo.

Para las organizaciones que se expanden a EE. UU., es esencial tener en cuenta no solo las necesidades operativas inmediatas, sino también el crecimiento futuro, la sostenibilidad y la capacidad de adaptación a las cambiantes exigencias del mercado.

Necesitaban ayuda y, como muchas organizaciones que entran en nuevos mercados, la necesitaban rápido.

Por qué la primera contratación importa más que nada

Para las empresas que entran en EE. UU. por primera vez, su primera contratación de un ejecutivo lo es todo. La contratación de un gran líder puede transformar la trayectoria de su organización, marcando la pauta, traduciendo la estrategia en ventas y representando su marca en un ecosistema donde es totalmente desconocida. La contratación equivocada significa meses perdidos, pérdida de confianza y oportunidades perdidas. La contratación correcta lo cambia todo. Las organizaciones prosperan cuando identifican y atraen a los líderes adecuados para sus retos únicos.

Sin marca. Sin equipo. Sin tiempo que perder.

El cliente no tenía oficina en EE. UU., ni apoyo de RR. HH. en ese país, ni una reputación establecida en el mercado industrial estadounidense. Era una verdadera hoja en blanco. Sin embargo, sus expectativas eran altas: querían un director comercial nacional sénior que pudiera vender, construir, contratar, dirigir y escalar. Alguien que pudiera llevar todos los sombreros y llevarlos bien. La búsqueda se dirigió específicamente a ejecutivos sénior capaces de impulsar tanto la estrategia como la ejecución. Estos puestos ejecutivos requieren una combinación única de liderazgo, experiencia operativa y conocimiento del mercado.

Cuando necesita algo más que un reclutador

Esto no era un ejercicio de publicación de ofertas de empleo. Era un momento que definía la estrategia. Solo una empresa de búsqueda de ejecutivos con experiencia puede proporcionar la orientación estratégica y el conocimiento del mercado necesarios para contrataciones de tan alto riesgo. El cliente necesitaba algo más que currículos: necesitaba conocimientos, calibración del mercado y un asesor de confianza que entendiera cómo construir en Estados Unidos desde fuera. Por eso eligieron Pact & Partners, donde consultores experimentados proporcionan la orientación estratégica necesaria para contrataciones de tan alto riesgo.

Calibrando la realidad con la ambición

Nuestro primer paso fue la claridad. Un proceso bien definido era esencial para alinear las expectativas y las realidades del mercado. Dirigimos al cliente a través de una sesión estratégica de cartografía del mercado. Juntos, examinamos:

• Referencias de compensación por ciudad y región
• Posicionamiento competitivo y marca del empleador
• Disponibilidad de talento ejecutivo relevante
• Normativa regional que podría afectar a la velocidad de contratación

Los conocimientos que reunimos a través de este proceso replantearon la búsqueda y alinearon el perfil del puesto con lo que el mercado podía ofrecer de forma realista. Estos profundos conocimientos fueron fundamentales para dar forma a una estrategia de búsqueda de ejecutivos exitosa.

Definición del puesto: Responsabilidades ejecutivas en un nuevo mercado

Redefiniendo el candidato ideal

El informe original era ambicioso, pero no estaba alineado con la dinámica del mercado. A través de nuestras conversaciones, nos centramos en los elementos imprescindibles: candidatos que hubieran lanzado marcas europeas en EE. UU., que tuvieran experiencia en ventas industriales o de fabricación y que entendieran tanto la estrategia de nivel C como la ejecución sobre el terreno. Este proceso nos permitió identificar claramente las competencias y experiencias esenciales para el éxito en el mercado estadounidense. Priorizamos las habilidades específicas en el liderazgo intercultural y la entrada en el mercado para garantizar que los candidatos poseyeran las competencias necesarias para el éxito. La fluidez cultural era esencial: esta contratación debía tender un puente entre la sede europea y los clientes estadounidenses.

Representar al cliente como un experto

Dado que el cliente no tenía presencia en Estados Unidos, nosotros actuamos como la voz de su marca en ese país. No nos limitamos a promocionar el puesto, sino que construimos la narrativa. Todos los candidatos con los que contactamos conocieron la visión, los valores y la inversión a largo plazo de la empresa. Respondimos a preguntas difíciles sobre el riesgo, la financiación y las expectativas internas, de forma transparente y creíble. Nuestra función era hacer que esta empresa europea se sintiera tan legítima y prometedora como cualquier empresa estadounidense establecida, garantizando que los candidatos entendieran y se alinearan con la visión y los objetivos a largo plazo de la organización. Hicimos hincapié en la importancia de hacer coincidir a los candidatos con la cultura y los objetivos estratégicos únicos de la organización para garantizar una colocación exitosa y sostenible.

Una metodología de búsqueda moderna

No nos basamos en bolsas de trabajo ni en currículos reciclados. Nuestra divulgación fue aguda, sénior y discreta, diseñada específicamente para reclutar a ejecutivos de alto calibre que podrían no estar buscando activamente nuevos puestos. Activamos nuestra red privada, contactamos con talentos pasivos y hablamos con personas que normalmente no responden a los reclutadores. Nuestro acceso a una amplia base de datos de talento ejecutivo mejoró aún más nuestra capacidad para identificar a los mejores candidatos rápidamente. Este es el poder de un socio de búsqueda de ejecutivos boutique: nos movemos con rapidez y de forma personal, no a través de capas de burocracia.

La lista de candidatos que lo cambió todo

En siete semanas, presentamos una lista de cinco líderes excepcionales con un historial probado. Cada uno de ellos tenía experiencia en el crecimiento de las ventas en EE. UU. para empresas europeas. Cada uno de ellos tenía un profundo conocimiento técnico, un sólido historial comercial y el tacto cultural necesario para operar dentro de una estructura de liderazgo transfronteriza. Esta lista de candidatos representaba el mejor talento disponible para un puesto ejecutivo tan importante.

De la entrevista a la oferta

Preparamos a nuestro cliente para sus entrevistas adaptadas al mercado estadounidense. Los finalistas se reunieron con los miembros del consejo de administración, participaron en simulacros de presentaciones a clientes y recibieron una hoja de ruta de incorporación a medida. Utilizamos perfiles de éxito detallados para guiar el proceso de selección y garantizar la alineación con los objetivos estratégicos del cliente. Cuando llegó el momento de redactar la oferta, asesoramos sobre:

• Análisis comparativo de salarios y bonificaciones
• Incentivos de firma
• Estructuras de capital
• Apoyo a la reubicación y otras consideraciones

Nos aseguramos de que la oferta reflejara el valor del puesto y el riesgo/oportunidad que asumía el candidato.

Primera oficina. Primeros acuerdos. Primer hito.

El director comercial nacional sénior se incorporó a las seis semanas de la primera entrevista. Cubrir puestos de tanta responsabilidad de forma rápida y eficaz es fundamental para una entrada exitosa en el mercado. En tres meses, abrieron la primera oficina de la empresa en EE. UU. En nueve meses, cerraron los dos primeros acuerdos estratégicos y empezaron a crear equipos de alto rendimiento para impulsar el crecimiento local. Esto no fue solo una contratación, sino un catalizador para toda una presencia comercial.

El panorama general: por qué la búsqueda de ejecutivos en EE. UU. es diferente

Ahora, abordemos el panorama competitivo y cómo Pact & Partners se compara con los mayores actores en el mundo de la búsqueda de ejecutivos:

El mercado de contratación estadounidense es rápido, competitivo y culturalmente específico. Lo que funciona en Europa a menudo fracasa aquí. Por eso, las empresas extranjeras que entran en EE. UU. necesitan algo más que currículos: necesitan una estrategia, un narrador y un operador local. Las principales empresas de búsqueda de ejecutivos en EE. UU. son expertas en navegar por estas complejidades, aprovechando su experiencia para ayudar a las organizaciones a asegurar talento de liderazgo de alto calibre. Pero no todas las empresas de búsqueda de ejecutivos en EE. UU. son iguales.

Al considerar las mejores empresas de búsqueda de ejecutivos en EE. UU., nombres destacados como Spencer Stuart, Korn Ferry y Heidrick & Struggles se erigen como líderes mundiales. Cada empresa cuenta con el respaldo de una vasta red global, lo que les permite servir a organizaciones en prácticamente todas las industrias y sectores, incluyendo el financiero, las ciencias de la vida, la tecnología, la educación superior y la educación. Su gama de servicios se extiende más allá de la búsqueda de ejecutivos para incluir la planificación de la sucesión, el desarrollo del liderazgo y la configuración de la cultura, todo ello centrado en las necesidades únicas de cada organización. Estas empresas de búsqueda están comprometidas con la diversidad, la inclusión y la excelencia, y son reconocidas por su innovación y acceso a los mejores talentos de nivel C y CEO. Con una profunda experiencia en la industria y sólidos recursos, ofrecen resultados de reclutamiento superiores para las principales organizaciones del mundo, identificando y atrayendo a los líderes adecuados para cada puesto sénior.

Pero aunque estas empresas son incuestionablemente poderosas, el tamaño no garantiza el ajuste. Aquí es precisamente donde Pact & Partners se distingue, y a menudo supera. No estamos construidos para la escala, sino para la precisión. No operamos por volumen, sino por impacto. A diferencia de los gigantes de la industria, no pasamos a los clientes a capas de consultores júnior ni los filtramos a través de políticas internas. Cada cliente de Pact & Partners recibe una participación directa de expertos sénior que entienden tanto la complejidad de la contratación de liderazgo transfronterizo como la urgencia de hacerlo bien a la primera.

Nuestra especialización principal, ayudar a las empresas extranjeras a contratar a los mejores ejecutivos en EE. UU., significa que vivimos y respiramos los retos que otros solo abordan ocasionalmente. No necesitamos una presencia global para entender los matices internacionales. Hemos colocado a líderes para empresas de más de 30 países y en sectores tan diversos como la biotecnología, la tecnología financiera, la energía, la hostelería y los bienes de lujo. Somos prácticos, ágiles y estamos profundamente comprometidos con los resultados, no solo con el proceso.

Así que, mientras que las principales empresas de búsqueda de ejecutivos en EE. UU. pueden ofrecer amplitud, Pact & Partners ofrece profundidad donde más importa: alineación cultural, velocidad de ejecución y claridad estratégica. No intentamos ser todo para todo el mundo. Nos centramos en hacer una cosa excepcionalmente bien: ayudar a los responsables de la toma de decisiones extranjeros a contratar a los líderes adecuados para tener éxito en Estados Unidos.

Cuando se quieren resultados de primera clase sin el peso de una burocracia de tamaño mundial, se recurre a una potencia boutique como Pact & Partners. Porque no solo realizamos búsquedas, sino que construimos puentes.

Lo que nos dice este caso

Las grandes búsquedas no consisten en cubrir puestos, sino en resolver problemas. La identificación del talento ejecutivo adecuado es la base del éxito organizativo a largo plazo. Y el problema aquí no era la contratación, sino el lanzamiento de un negocio. La solución no era solo un candidato, sino una hoja de ruta, una narrativa y un socio de confianza, con un enfoque en el desarrollo del liderazgo para el éxito a largo plazo.

Nuestro papel en su éxito

Si eres una empresa extranjera que entra o se expande en Estados Unidos, necesitas al socio más práctico que entienda tu mundo y ofrezca resultados reales. Eso es lo que hacemos en Pact & Partners.

¡Hablemos!

“Sigue creciendo, sigue soñando y ganemos juntos a lo grande”.

Olivier I. Safir
Director General de Pact & Partners, LLC
*No un bot. CEO y equipo reales. Clientes increíbles. Resultados reales.