Top Executive Search Firms USA ‘Real Case Study Series’ (Série d’études de cas réels) : Breaking Ground in America – La première embauche d’un fabricant européen aux États-Unis

Une expansion aux enjeux élevés

Lorsqu’une entreprise européenne de taille moyenne spécialisée dans la fabrication de précision nous a contactés, elle n’était pas simplement à la recherche d’un nouvel employé – elle se préparait à faire un grand bond en avant. Après avoir dominé son marché de niche pendant des années en Europe, elle avait jeté son dévolu sur l’Amérique du Nord. Le marché américain regroupe pratiquement tous les secteurs d’activité, ce qui en fait l’un des terrains commerciaux les plus complexes au monde.

Pour les organisations qui s’implantent aux États-Unis, il est essentiel de tenir compte non seulement des besoins opérationnels immédiats, mais aussi de la croissance future, de la durabilité et de la capacité à s’adapter à l’évolution des demandes du marché.

Ils avaient besoin d’aide, et comme beaucoup d’organisations qui se lancent sur de nouveaux marchés, ils avaient besoin d’aide rapidement.

Pourquoi la première embauche compte plus que tout autre chose

Pour les entreprises qui s’implantent aux États-Unis pour la première fois, la première embauche d’un cadre est déterminante. Le recrutement d’un grand dirigeant peut transformer la trajectoire de votre organisation, en donnant le ton, en traduisant la stratégie en ventes et en représentant votre marque dans un écosystème où vous êtes totalement inconnu. Une mauvaise embauche est synonyme de mois perdus, de confiance perdue et d’opportunités manquées. Le bon recrutement change tout. Les organisations prospèrent lorsqu’elles identifient et attirent les leaders les plus aptes à relever les défis qui leur sont propres.

Pas de marque. Pas d’équipe. Pas de temps à perdre.

Le client n’avait pas de bureau aux États-Unis, pas de support RH dans le pays et pas de réputation établie sur le marché industriel américain. Il s’agissait d’une véritable ardoise vierge. Pourtant, ses attentes étaient élevées : il voulait un directeur commercial national senior capable de vendre, de construire, d’embaucher, de diriger et de faire évoluer l’entreprise. Quelqu’un capable de porter toutes les casquettes et de bien les porter. La recherche visait spécifiquement des cadres supérieurs capables de conduire à la fois la stratégie et l’exécution. Ces postes de direction exigent un mélange unique de leadership, d’expertise opérationnelle et de connaissance du marché.

Quand vous avez besoin de plus qu’un recruteur

Il ne s’agissait pas d’un exercice de publication d’offres d’emploi. Il s’agissait d’un moment décisif pour la stratégie. Seul un cabinet de recrutement de cadres expérimenté peut fournir les conseils stratégiques et les informations sur le marché nécessaires pour des recrutements aussi importants. Le client avait besoin de plus que des CV – il avait besoin d’informations, d’un étalonnage du marché et d’un conseiller de confiance qui comprenait comment construire l’Amérique de l’extérieur vers l’intérieur. C’est pourquoi il a choisi Pact & Partners, où des consultants expérimentés fournissent l’orientation stratégique nécessaire pour des recrutements aux enjeux aussi importants.

Calibrer la réalité avec l’ambition

Notre première étape a été la clarté. Un processus bien défini était essentiel pour aligner les attentes et les réalités du marché. Nous avons conduit le client à travers une session de cartographie stratégique du marché. Ensemble, nous avons examiné

• Critères de rémunération par ville et par région
• Positionnement concurrentiel et image de marque de l’employeur
• Disponibilité de cadres compétents
• Réglementations régionales susceptibles d’influer sur la vitesse d’embauche

Les informations que nous avons recueillies au cours de ce processus ont permis de recadrer la recherche et d’aligner le profil du poste sur ce que le marché offrirait de manière réaliste. Ces connaissances approfondies ont été essentielles à l’élaboration d’une stratégie de recherche de cadres réussie.

Définir le rôle : Les responsabilités des cadres dans un nouveau marché

Redéfinir le candidat idéal

Le cahier des charges initial était ambitieux mais ne correspondait pas à la dynamique du marché. Au fil de nos conversations, nous nous sommes concentrés sur les éléments indispensables : des candidats qui avaient lancé des marques européennes aux États-Unis, qui avaient de l’expérience dans la fabrication ou la vente industrielle et qui comprenaient à la fois la stratégie au niveau de la direction et l’exécution sur le terrain. Ce processus nous a permis d’identifier clairement les compétences et les expériences essentielles pour réussir sur le marché américain. Nous avons donné la priorité à des compétences spécifiques en matière de leadership interculturel et d’entrée sur le marché afin de nous assurer que les candidats possédaient les compétences nécessaires pour réussir. L’aisance culturelle était essentielle – ce candidat devait combler le fossé entre le siège européen et les clients américains.

Représenter le client comme un initié

Le client n’ayant pas d’implantation américaine, nous sommes intervenus comme porte-parole de sa marque aux États-Unis. Chaque candidat que nous avons engagé a appris à connaître la vision, les valeurs et l’investissement à long terme de l’entreprise. Nous avons répondu à des questions difficiles sur le risque, le financement et les attentes internes, de manière transparente et crédible. Notre rôle était de faire en sorte que cette entreprise européenne se sente aussi légitime et prometteuse que n’importe quel acteur américain établi, en veillant à ce que les candidats comprennent et s’alignent sur la vision et les objectifs à long terme de l’organisation. Nous avons insisté sur l’importance de faire correspondre les candidats à la culture unique de l’organisation et à ses objectifs stratégiques afin de garantir un placement réussi et durable.

Une méthodologie de recherche moderne

Nous n’avons pas eu recours à des sites d’emploi ou à des CV recyclés. Notre approche était pointue, senior et discrète, spécialement conçue pour recruter des cadres de haut niveau qui n’étaient pas forcément à la recherche active d’un nouveau poste. Nous avons activé notre réseau privé, contacté des talents passifs et parlé à des personnes qui ne répondent généralement pas aux recruteurs. Notre accès à une vaste base de données de cadres talentueux a renforcé notre capacité à identifier rapidement les meilleurs candidats. C’est ce qui fait la force d’un partenaire de recherche de cadres : nous agissons rapidement et personnellement, sans passer par des couches de bureaucratie.

La liste de présélection qui a tout changé

En l’espace de sept semaines, nous avons établi une liste restreinte de cinq dirigeants exceptionnels ayant fait leurs preuves. Chacun d’entre eux avait une expérience de la croissance des ventes aux États-Unis pour le compte d’entreprises européennes. Chacun possédait des connaissances techniques approfondies, de solides antécédents commerciaux et le tact culturel nécessaire pour opérer au sein d’une structure de direction transfrontalière. Cette liste représentait les meilleurs talents disponibles pour un poste de direction aussi important.

De l’entretien à l’offre

Nous avons coaché notre client dans la préparation de ses entretiens adaptés au marché américain. Les finalistes ont rencontré des membres du conseil d’administration, ont participé à des simulations de présentation de clients et ont reçu une feuille de route d’intégration sur mesure. Nous avons utilisé des profils de réussite détaillés pour guider le processus de sélection et garantir l’alignement avec les objectifs stratégiques du client. Au moment de rédiger l’offre, nous avons donné des conseils sur les points suivants :

• Analyse comparative des salaires et des primes
• Incitations à la signature
• Structures des fonds propres
• Aide à la réinstallation et autres considérations

Nous nous sommes assurés que l’offre reflétait la valeur du poste et le risque/l’opportunité pris par le candidat.

Premier bureau. Premiers contrats. Première étape.

Le directeur commercial national principal a été intégré dans les six semaines qui ont suivi le premier entretien. Il est essentiel de pourvoir rapidement et efficacement des postes aussi importants pour réussir l’entrée sur le marché. En l’espace de trois mois, ils ont ouvert le premier bureau de la société aux États-Unis. Au bout de neuf mois, ils ont conclu les deux premières transactions stratégiques et ont commencé à constituer des équipes performantes pour stimuler la croissance locale. Il ne s’agissait pas d’une simple embauche, mais d’un catalyseur pour toute une présence commerciale.

Une vue d’ensemble : Pourquoi la recherche de cadres aux États-Unis est différente

Abordons maintenant le paysage concurrentiel et voyons comment Pact & Partners se situe par rapport aux plus grands acteurs du monde de la recherche de cadres :

Le marché du recrutement aux États-Unis est rapide, compétitif et culturellement spécifique. Ce qui fonctionne en Europe tombe souvent à plat ici. C’est pourquoi les entreprises étrangères qui s’implantent aux États-Unis ont besoin de plus que des CV : elles ont besoin d’une stratégie, d’un conteur et d’un opérateur local. Les meilleurs cabinets de recrutement de cadres aux États-Unis sont capables de s’adapter à ces complexités et de tirer parti de leur expertise pour aider les entreprises à recruter des dirigeants de haut niveau. Mais tous les cabinets de recrutement de cadres aux États-Unis ne sont pas égaux.

Lorsque l’on considère les meilleurs cabinets de recrutement de cadres aux États-Unis, des noms tels que Spencer Stuart, Korn Ferry et Heidrick & Struggles s’imposent comme des leaders mondiaux. Chaque cabinet s’appuie sur un vaste réseau mondial qui lui permet de servir des organisations dans pratiquement toutes les industries et tous les secteurs, y compris la finance, les sciences de la vie, la technologie, l’enseignement supérieur et l « éducation. Leur gamme de services s » étend au-delà de la recherche de cadres pour inclure la planification de la relève, le développement du leadership et le façonnement de la culture, tout en se concentrant sur les besoins uniques de chaque organisation. Ces cabinets de recherche s’engagent en faveur de la diversité, de l’inclusion et de l’excellence, et sont reconnus pour leur innovation et leur accès aux meilleurs talents de la suite et de la direction. Grâce à leur expertise approfondie du secteur et à leurs ressources solides, ils obtiennent des résultats de recrutement supérieurs pour les plus grandes organisations du monde, en identifiant et en attirant les leaders adéquats pour chaque poste de direction.

Mais si ces entreprises sont incontestablement puissantes, la taille ne garantit pas l’adéquation. C’est précisément sur ce point que Pact & Partners se démarque – et souvent prend de l’avance. Nous ne sommes pas faits pour l’échelle, mais pour la précision. Nous ne travaillons pas sur le volume, mais sur l’impact. Contrairement aux géants de l’industrie, nous ne transmettons pas les clients à des couches de consultants juniors ou ne les filtrons pas à travers des politiques internes. Chaque client de Pact & Partners bénéficie d’un engagement direct avec des experts seniors qui comprennent à la fois la complexité du recrutement transfrontalier de dirigeants et l’urgence de réussir du premier coup.

Notre spécialisation principale – aider les entreprises étrangères à recruter des cadres supérieurs aux États-Unis – signifie que nous vivons et respirons les défis que d’autres n’abordent qu’occasionnellement. Nous n’avons pas besoin d’une empreinte mondiale pour comprendre les nuances internationales. Nous avons placé des dirigeants dans des entreprises de plus de 30 pays et dans des secteurs aussi divers que la biotechnologie, la fintech, l’énergie, l’hôtellerie et les produits de luxe. Nous sommes pragmatiques, agiles et profondément engagés dans les résultats, et pas seulement dans les processus.

Ainsi, alors que les meilleurs cabinets de recrutement de cadres aux États-Unis peuvent offrir une large gamme de services, Pact & Partners offre de la profondeur là où cela compte le plus : l’alignement culturel, la rapidité d’exécution et la clarté stratégique. Nous n’essayons pas d’être tout pour tout le monde. Nous nous concentrons sur une chose exceptionnellement bien faite : aider les décideurs étrangers à recruter les bons dirigeants pour réussir en Amérique.

Lorsque vous souhaitez obtenir des résultats de niveau international sans le poids d’une bureaucratie de taille mondiale, vous vous adressez à une entreprise de taille moyenne telle que Pact & Partners. Parce que nous ne nous contentons pas de faire des recherches – nous construisons des ponts.

Ce que cette affaire nous apprend

Les bonnes recherches ne consistent pas à remplir des rôles. Il s’agit de résoudre des problèmes. Identifier les bons talents est la base d’une réussite organisationnelle à long terme. Dans le cas présent, le problème n « était pas de recruter, mais de lancer une entreprise. La solution n » était pas simplement un candidat, mais une feuille de route, un récit et un partenaire de confiance, avec un accent sur le développement du leadership pour une réussite à long terme.

Notre rôle dans votre réussite

Si vous êtes une entreprise étrangère qui s’implante ou s’agrandit aux États-Unis, vous avez besoin d’un partenaire très concret qui comprend votre monde et obtient des résultats concrets. C’est ce que nous faisons chez Pact & Partners.

Parlons-en !

“Continuez à grandir, continuez à rêver, et gagnons ensemble.

Olivier I. Safir
CEO de Pact & Partners, LLC
*Pas un robot. Un vrai PDG et une vraie équipe. Des clients formidables. De vrais résultats.