Dazi, guerre commerciali e recruiting dirigenziale nel 2026: il cambiamento nascosto

Questo articolo ha uno scopo puramente informativo e non costituisce consulenza legale, fiscale, in materia di immigrazione o finanziaria.

Gli investimenti diretti esteri (IDE) negli Stati Uniti hanno raggiunto $5.71 trilioni alla fine del 2024, con un incremento di $332.1 miliardi rispetto al 2023. Il settore manifatturiero rappresentava il 42.3% dello stock totale di IDE. Eppure, dietro questa apparente fiducia si nasconde uno sconvolgimento nel recruiting dirigenziale che pochi dirigenti vedono arrivare.

Il motivo non è complicato: la politica dei dazi ha cambiato radicalmente quali dirigenti contano davvero.

Dopo quasi vent'anni passati a collocare dirigenti per multinazionali straniere che entrano nel mercato statunitense, non avevamo mai visto i criteri di assunzione cambiare in modo così netto come negli ultimi 18 mesi. Le aziende hanno ancora bisogno di chi genera fatturato e di specialisti dell'ingresso sul mercato. Ne avranno sempre bisogno. Ma ora questi ruoli competono per budget e attenzione con una categoria completamente diversa: responsabili della compliance sui dazi, specialisti nella ristrutturazione della supply chain, esperti di diritto commerciale, architetti del nearshoring e analisti del costo totale di approdo (total landed cost).

Non si tratta di speculazioni teoriche. Sta accadendo ora. Le aziende stanno riducendo l'organico nei ruoli commerciali, rimandando le assunzioni e riscrivendo le descrizioni delle posizioni mentre il terreno cambia sotto i loro piedi.

L'impatto di dazi e guerre commerciali sul recruiting dirigenziale negli USA

Fonti: NAM, BLS, SHRM, Korn Ferry (dati 2024-2025)

La realtà dei dazi: cosa affrontano davvero le aziende

All'inizio del 2026, gli Stati Uniti hanno imposto un dazio generalizzato del 10% sulle importazioni da tutti i paesi, con aliquote variabili per settori specifici. I semiconduttori destinati ai mercati esteri sono soggetti a dazi del 25%. Le aziende manifatturiere, logistiche e di distribuzione affrontano dazi stratificati che si sommano a ogni fase della supply chain. Le aziende segnalano aumenti dei costi operativi compresi tra il 5% e il 15%, a seconda della loro impronta di approvvigionamento.

Ecco il problema di fondo: i dirigenti non assumono in base alle condizioni attuali. Assumono in base alle aspettative per i prossimi 12-36 mesi. Quando la politica è incerta (le aliquote dei dazi potrebbero cambiare, le esenzioni potrebbero sparire, le strategie di supply chain potrebbero diventare obsolete da un giorno all'altro), congelare le assunzioni diventa una scelta razionale.

Secondo ricerche recenti, l'82% delle aziende cita l'incertezza legata ai dazi come principale fattore alla base delle riduzioni di organico previste per il 2026. I dirigenti del settore manifatturiero riferiscono di “iniziare a introdurre cambiamenti più permanenti”, tra cui riduzioni di personale, revisioni delle indicazioni agli azionisti e sviluppo di capacità produttiva in operazioni internazionali che altrimenti sarebbero rimaste sul territorio nazionale.

Quest'ultimo punto è l'amara ironia: politiche pensate per aumentare l'occupazione americana stanno spingendo le aziende a spostare le operazioni altrove.

I settori più colpiti

Non tutti i settori subiscono la stessa pressione. Alcuni riescono ad assorbire gli aumenti dei costi. Altri si trovano ad affrontare interrogativi esistenziali sul proprio modello operativo negli Stati Uniti.

Manifattura e distribuzione dipendono da supply chain globali complesse. Quando i dazi aumentano bruscamente, i conti cambiano da un giorno all'altro. Un'azienda che si approvvigiona di componenti dal Vietnam, li assembla in Messico e li riesporta verso gli Stati Uniti si trova improvvisamente ad affrontare una sovrapposizione di dazi: quelli sui componenti in entrata più quelli sul prodotto finito. La soluzione richiede una ristrutturazione completa oppure l'uscita dal mercato. In entrambi i casi, l'azienda assume persone diverse.

Semiconduttori e tecnologie avanzate sono soggetti a dazi del 25% su alcune categorie di beni, rendendo il mercato statunitense meno attraente per i produttori esteri di chip. TSMC, Samsung e Intel hanno già rivisto i propri piani di investimento negli Stati Uniti. L'effetto si propaga a catena: quando l'offerta di chip diventa inaffidabile, clienti come le aziende automotive e aerospaziali devono costruire ridondanza, il che significa assumere esperti di compliance della supply chain invece di ingegneri di produzione.

Logistica, magazzini e operazioni dell'ultimo miglio vivono un fenomeno particolare: il nearshoring spinto dai dazi crea posti di lavoro negli stati di confine, riducendoli invece nei poli logistici dell'entroterra. I magazzini di confine hanno bisogno di specialisti doganali e personale di compliance bilingue. I centri di distribuzione tradizionali no. L'effetto netto: assunzioni mirate, non un'espansione generalizzata.

Retail e beni di consumo subiscono una pressione diretta da parte dei consumatori perché i dazi si ripercuotono sui prezzi. Queste aziende assumono in modo diverso: meno talenti nel brand e nel merchandising, più strategist del pricing, specialisti nella negoziazione con i fornitori ed esperti di finanza della supply chain in grado di modellare scenari costi-benefici per il nearshoring, la copertura dai dazi o il ritiro dal mercato.

I settori meno colpiti comprendono i servizi digitali, il software e i servizi professionali che non dipendono da importazioni fisiche. Se siete una società di consulenza o un'azienda SaaS con operazioni negli Stati Uniti, i dazi rappresentano un problema indiretto. Se operate nella manifattura o nella logistica, è un problema esistenziale.

Il cambiamento nelle assunzioni: dalla crescita dei ricavi alla gestione del rischio

Il contrasto è netto. Dodici mesi fa, un'azienda straniera che apriva una sede negli Stati Uniti aveva bisogno di: VP of Sales (focalizzato sul go-to-market), General Manager o Regional President (responsabile del conto economico), VP of Marketing (branding e generazione della domanda), Chief Financial Officer (contabilità e reportistica di base), VP of Operations (logistica ed evasione ordini).

Questo profilo di assunzione presupponeva normative stabili e supply chain prevedibili.

Oggi, la stessa azienda ha urgentemente bisogno di: Chief Trade Compliance Officer o Head of Tariff Strategy, Supply Chain Restructuring Executive, Senior Tariff and Trade Counsel, Total Landed Cost (TLC) Analyst o Manager, e Nearshoring o Regional Supply Chain Lead.

Il secondo elenco non sostituisce il primo. Lo integra. Il che significa che i budget destinati a vendite e marketing vengono dirottati verso compliance e ristrutturazione. Ritardi nelle assunzioni per i ruoli commerciali. Assunzioni urgenti per i ruoli di supply chain e compliance. Riorganizzazioni interne massicce in corso proprio ora.

Questo crea un'opportunità inattesa per i dirigenti con le competenze giuste. Ma crea anche un disallineamento: il bacino di talenti dirigenziali non è formato per questo nuovo mondo. Un VP of Operations con 20 anni di esperienza nella logistica tradizionale potrebbe non conoscere la classificazione doganale, il diritto commerciale internazionale o l'economia del nearshoring.

Confronto: priorità di assunzione pre-dazi e post-dazi

Il modello è chiaro: le aziende stanno spostando le assunzioni dai ruoli orientati ai ricavi a ruoli di mitigazione del rischio strutturale.

Cosa stanno facendo davvero le aziende più lungimiranti

In Pact & Partners osserviamo tre strategie chiare emergere dalle aziende che stanno gestendo bene questa fase.

Strategia 1: architettura duale della supply chain

I produttori esteri più sofisticati non puntano su un unico scenario. Stanno costruendo ridondanza:

• Tranche A: la produzione destinata al mercato statunitense si sposta verso località di nearshoring (Messico, America Centrale, Canada), aggirando i dazi grazie ad accordi commerciali preferenziali e a un'esposizione ridotta.
• Tranche B: la produzione destinata al mercato globale resta in paesi a basso costo (Vietnam, India, Cina) ma viene tenuta esplicitamente separata dalla supply chain statunitense.
• Tranche C: i prodotti ad alto valore, specialistici o brevettati vengono fabbricati interamente negli Stati Uniti, ottenendo i benefici legati all'origine statunitense ed evitando l'esposizione ai dazi.

Questo richiede dirigenti capaci di modellare il costo totale di approdo tra diverse regioni, di comprendere le regole di origine, le specificità dell'USMCA e la documentazione doganale e logistica transfrontaliera. Le aziende che seguono questa strategia assumono o promuovono dirigenti con esattamente queste competenze. L'investimento nell'infrastruttura di compliance (sistemi, legale, consulenza) è significativo, ma più economico rispetto alla chiusura di un'operazione negli Stati Uniti o all'accettazione di aumenti dei costi del 10-15%.

Strategia 2: nearshoring con esecuzione locale

Il Messico sta vivendo una rinascita manifatturiera. Ma il nearshoring richiede una leadership dirigenziale diversa.

• Le aziende hanno bisogno di dirigenti operativi in Messico o in America Latina, orientati al mercato statunitense, che comprendano sia i requisiti normativi USA sia la realtà operativa locale.
• Hanno bisogno di leader della supply chain bilingui e culturalmente competenti, in grado di gestire il coordinamento transfrontaliero.
• Hanno bisogno di specialisti dei dazi presenti localmente, che conoscano le regole dell'USMCA e sappiano ottimizzare la documentazione.

L'implicazione per il recruiting: le aziende straniere reclutano aggressivamente dirigenti di supply chain, operations e compliance con esperienza in Messico o in America Latina. Questo ha reso il mercato molto più competitivo. Osserviamo concorrenza non solo da parte di altre aziende straniere, ma anche da operazioni messicane e latinoamericane che stanno ampliando i propri ruoli orientati al mercato statunitense.

Strategia 3: copertura dai dazi e assorbimento dei costi doganali

Alcune aziende scelgono di assorbire i costi dei dazi piuttosto che ristrutturarsi. Questa scelta funziona se i margini sono sufficientemente elevati, se il mercato statunitense è strategico e non può essere abbandonato, oppure se i costi di ristrutturazione superano l'onere dei dazi su un orizzonte di 3-5 anni.

Per queste aziende, il cambiamento nel recruiting è diverso. Hanno bisogno di: CFO e responsabili FP&A capaci di modellare l'impatto dei dazi su margini e prezzi; strategist del pricing che sappiano come trasferire i costi dei dazi ai clienti; dirigenti delle relazioni con i clienti in grado di negoziare il trasferimento dei dazi senza perdere business; talenti nelle relazioni con gli investitori capaci di spiegare agli azionisti l'impatto dei dazi.

Non si tratta di ruoli nuovi, ma vengono elevati e specializzati. Un CFO che in precedenza poteva delegare la contabilità dei dazi a un controller è oggi un decisore strategico sulla politica dei dazi.

La questione della retribuzione

Ecco ciò che la maggior parte degli articoli non coglie: l'incertezza sui dazi sta generando compressione e distorsione nella retribuzione dei dirigenti.

Le aziende esitano a offrire ampi pacchetti di stock option o incentivi a lungo termine quando il modello di business è sotto stress strutturale. Gli stipendi base restano stabili o aumentano leggermente, ma la componente variabile si sta riducendo. Questo rende più difficile assumere dirigenti di supply chain e compliance: questi ruoli sono tipicamente sottoretribuiti rispetto alle posizioni commerciali o orientate ai ricavi, e ora le aziende offrono un potenziale di guadagno ancora più basso.

Allo stesso tempo, la scarsità di dirigenti con competenze sui dazi ed esperienza nel nearshoring sta spingendo al rialzo le retribuzioni. Un Chief Trade Compliance Officer o un Head of Supply Chain Restructuring con esperienza pertinente può ottenere premi del 15-25% rispetto a ruoli comparabili.

Per i dirigenti che stanno valutando di passare a questi ruoli, questo è il momento giusto. L'offerta di talenti è scarsa. La domanda è alta. Le aziende sono in difficoltà. Se avete esperienza in diritto dei dazi, commercio internazionale, strategia di supply chain o esecuzione del nearshoring, questo è un mercato favorevole a chi offre la propria candidatura.

Il punto di vista controcorrente: alcune aziende puntano ancora di più sulle assunzioni negli USA

La maggior parte delle analisi presume che i dazi spingano le aziende a ridurre le operazioni negli Stati Uniti o a ristrutturarsi radicalmente. Ma stiamo osservando un gruppo più ristretto fare l'opposto.

Alcune aziende straniere usano l'incertezza sui dazi come motivo per accelerare gli investimenti, la localizzazione e le assunzioni negli Stati Uniti. La logica è questa: se i dazi persistono o si intensificano, produrre sul territorio nazionale diventa l'unica strategia praticabile nel lungo periodo. Meglio anticipare la situazione fin da ora, costruendo capacità produttiva negli Stati Uniti, creando supply chain locali e assumendo team permanenti sul posto, piuttosto che affrontarla come una crisi più avanti.

Questo vale in particolare per le aziende di settori con lunghi tempi di investimento in capitale (automotive, semiconduttori, macchinari pesanti), dove la ristrutturazione richiede comunque 24-36 mesi. Per queste aziende, la tempistica dei dazi si allinea di fatto con il loro orizzonte di pianificazione.

Queste aziende assumono comunque in modo diverso, continuando a privilegiare talenti in supply chain, operations e ristrutturazione, ma lo fanno come parte di una crescita, non di una contrazione. Il volume delle assunzioni è simile; l'intento strategico è invertito.

Questo è rilevante perché suggerisce che il mercato statunitense non sta collassando sotto la pressione dei dazi. Piuttosto, le aziende si stanno riorganizzando: alcune ristrutturano o si ritirano, altre accelerano la localizzazione. Entrambe le risposte creano opportunità di assunzione dirigenziale, ma per tipologie di competenze diverse.

Un bagno di realtà basato sui dati

Secondo il Bureau of Labor Statistics, l'occupazione dei logistici dovrebbe crescere del 17% dal 2024 al 2034, molto più velocemente della media di tutte le professioni. I responsabili di trasporti, magazzinaggio e distribuzione dovrebbero crescere del 6% entro il 2034. Nel frattempo, il 62% dei leader di settore segnala preoccupazione per la carenza di lavoratori qualificati nella supply chain, e il 53% delle aziende stava attivamente reclutando per nuovi ruoli di supply chain nel 2025.

Il vincolo sulle assunzioni è reale: l'82% delle aziende segnala impatti diretti sulla supply chain a causa dei dazi e dell'instabilità geopolitica. Interrogate sui piani di assunzione per il 2026, le aziende hanno citato più frequentemente “l'incertezza sulla politica commerciale” come principale ostacolo alla crescita dell'organico.

I dati del Commerce Department sono eloquenti: la U.S. Customs and Border Protection ha incassato $195 miliardi in dazi, tasse e commissioni nell'anno fiscale 2025, con un aumento del 150% rispetto al 2024, ben oltre le precedenti proiezioni del Congressional Budget Office. Questo capitale viene dirottato dalle operazioni e dalla crescita verso il pagamento dei dazi e la compliance.

Per quanto riguarda gli investimenti diretti esteri, i numeri sono più contrastanti. I flussi totali di IDE verso gli Stati Uniti restano solidi, con $80.5 miliardi nel solo terzo trimestre del 2025, ma la composizione sta cambiando. Gli investimenti in manifattura e logistica vengono ritardati o dirottati verso località di nearshoring. Gli investimenti in tecnologia, servizi e proprietà intellettuale restano stabili o in crescita.

L'implicazione pratica: gli Stati Uniti restano il più grande mercato di consumo al mondo e la prima destinazione globale per gli IDE. Ma l'allocazione del capitale all'interno di quel mercato viene ridisegnata dalla politica dei dazi. Le aziende continuano a investire e ad assumere, ma lo fanno in modo diverso.

Cosa significa per la vostra strategia di assunzione

Se siete un'azienda straniera con operazioni negli Stati Uniti, o se siete un dirigente che valuta opportunità in un settore colpito dai dazi, ecco cosa dovete sapere:

1. Le competenze sui dazi sono ormai un requisito minimo per i ruoli operativi senior. Un VP of Supply Chain o un Chief Operating Officer privo di conoscenze sui dazi è sottoqualificato. Se il vostro team di leadership non padroneggia la strategia sui dazi, state prendendo decisioni con una mano legata dietro la schiena.

2. Il nearshoring e la ristrutturazione della supply chain non sono progetti temporanei. Sono punti di svolta strategici. I dirigenti che assumete ora definiranno il vostro modello operativo per il prossimo decennio. Trattate queste assunzioni con lo stesso rigore che applichereste a un VP of Sales o a un CFO.

3. Avete bisogno sia di specialisti profondi sia di esecutori generalisti. Il counsel sui dazi e gli esperti di commercio internazionale sono essenziali, ma lo sono anche i dirigenti operativi capaci di tradurre la strategia sui dazi in esecuzione quotidiana attraverso manifattura, logistica e gestione dei clienti.

4. La retribuzione deve riflettere la realtà. Se state assumendo per ruoli specializzati in dazi o nearshoring, aspettatevi di pagare stipendi premium. Il talento è scarso e molto richiesto.

5. La velocità conta. La politica dei dazi può cambiare più in fretta di quanto riusciate a eseguire. I dirigenti capaci di muoversi rapidamente, prendere decisioni con informazioni incomplete e adattarsi man mano che emergono nuove politiche hanno un valore inestimabile.

Se siete un dirigente in supply chain, operations o compliance commerciale, questo è il vostro momento. Le competenze che tre anni fa erano di nicchia sono oggi fondamentali per la C-suite. Se avete sviluppato competenze in diritto dei dazi, nearshoring o ristrutturazione della supply chain, le aziende vi stanno cercando attivamente.

La strada da seguire

Nonostante i venti contrari dei dazi, gli Stati Uniti restano il più grande mercato di consumo al mondo e la prima destinazione per gli investimenti diretti esteri. Questa realtà non è cambiata. Ciò che è cambiato è il modo in cui le aziende organizzano le proprie operazioni e i propri talenti per prosperare in questo contesto.

Dazi e guerre commerciali non stanno creando un blocco permanente delle assunzioni. Stanno creando una riorganizzazione delle assunzioni. Le aziende continuano a investire nelle persone. Semplicemente, investono in persone diverse, in ruoli diversi, con competenze diverse.

I dirigenti e le organizzazioni che prospereranno saranno quelli che vedranno questo con chiarezza: che capiranno come la politica dei dazi sia ormai una caratteristica permanente del mercato, che costruiranno capacità organizzativa attorno a essa, e che tratteranno la resilienza della supply chain come un vantaggio competitivo fondamentale piuttosto che come un centro di costo.

Pronti a costruire un team dirigenziale resiliente ai dazi? Il contesto delle assunzioni è cambiato. La vostra strategia deve cambiare di conseguenza. Pact & Partners, con sede a Miami e una presenza in oltre 30 paesi e in tutti i 50 stati americani, colloca da 18 mesi dirigenti in ruoli colpiti dai dazi e in contesti di nearshoring. Conosciamo i gap di competenze, il valore di mercato dei talenti specializzati e cosa fanno davvero le aziende di successo.

Per maggiori informazioni sul recruiting dirigenziale in contesti normativi complessi, consultate le nostre risorse su come funzionano le tariffe dell'executive search, su come lavoriamo e sull'executive search nei mercati di nearshoring.

Se state espandendo le vostre operazioni negli Stati Uniti e avete bisogno di assumere dirigenti che comprendano la strategia sui dazi, la ristrutturazione della supply chain o l'esecuzione del nearshoring, parliamo della vostra strategia. Fissate un incontro con il nostro CEO. Potremo discutere delle vostre sfide di assunzione, di come si presenta il mercato per i ruoli che state cercando di coprire, e di come posizionare la vostra organizzazione per avere successo in un contesto guidato dai dazi.