Serie di casi di studio: Sbarcare in America – La prima assunzione negli Stati Uniti da parte di un produttore europeo

Un’espansione ad alto rischio

Quando un’azienda europea di medie dimensioni specializzata nella produzione di precisione ci ha contattato, non era solo alla ricerca di una nuova assunzione, ma si stava preparando per un grande salto. Dopo anni di dominio del loro mercato di nicchia in tutta Europa, avevano puntato il Nord America. Il mercato statunitense ospita praticamente ogni settore, il che lo rende uno dei terreni commerciali più complessi al mondo.

Per le organizzazioni che si espandono negli Stati Uniti, è essenziale considerare non solo le immediate esigenze operative, ma anche la crescita futura, la sostenibilità e la capacità di adattarsi alle mutevoli esigenze del mercato.

Avevano bisogno di aiuto e, come molte organizzazioni che entrano in nuovi mercati, ne avevano bisogno velocemente.

Perché la prima assunzione conta più di ogni altra cosa

Per le aziende che entrano negli Stati Uniti per la prima volta, la prima assunzione di un dirigente è fondamentale. Assumere un grande leader può trasformare la traiettoria della tua organizzazione, definendo il tono, traducendo la strategia in vendite e rappresentando il tuo marchio in un ecosistema in cui sei completamente sconosciuto. L’assunzione sbagliata significa mesi sprecati, perdita di fiducia e opportunità mancate. L’assunzione giusta cambia tutto. Le organizzazioni prosperano quando identificano e attraggono i leader giusti per le loro sfide specifiche.

Nessun marchio. Nessuna squadra. Nessun tempo da perdere.

Il cliente non aveva un ufficio negli Stati Uniti, nessun supporto HR negli Stati Uniti e nessuna reputazione consolidata nel mercato industriale americano. Era una vera e propria tabula rasa. Tuttavia, le loro aspettative erano alte: volevano un Senior National Commercial Director che potesse vendere, costruire, assumere, guidare e scalare. Qualcuno che potesse indossare ogni cappello e indossarlo bene. La ricerca era specificamente rivolta a dirigenti senior in grado di guidare sia la strategia che l’esecuzione. Questi ruoli dirigenziali richiedono una miscela unica di leadership, competenza operativa e conoscenza del mercato.

Quando hai bisogno di più di un selezionatore

Questo non era un esercizio di pubblicazione di offerte di lavoro. Questo era un momento che definisce la strategia. Solo una società di ricerca di dirigenti esperti può fornire la guida strategica e le informazioni di mercato necessarie per assunzioni così importanti. Il cliente aveva bisogno di più di semplici CV: aveva bisogno di approfondimenti, calibrazione del mercato e un consulente fidato che capisse come costruire in America dall’esterno. Ecco perché hanno scelto Pact & Partners, dove consulenti esperti forniscono la guida strategica necessaria per assunzioni così importanti.

Calibrare la realtà con l’ambizione

Il nostro primo passo è stato la chiarezza. Un processo ben definito era essenziale per allineare le aspettative e le realtà del mercato. Abbiamo guidato il cliente attraverso una sessione strategica di mappatura del mercato. Insieme, abbiamo esaminato:

• Parametri di riferimento della retribuzione per città e regione
• Posizionamento competitivo e employer branding
• Disponibilità di talenti dirigenziali rilevanti
• Regolamenti regionali che potrebbero influire sulla velocità di assunzione

Le informazioni che abbiamo raccolto attraverso questo processo hanno riformulato la ricerca e allineato il profilo del ruolo con ciò che il mercato avrebbe realisticamente offerto. Queste informazioni approfondite sono state fondamentali per definire una strategia di ricerca di dirigenti di successo.

Definizione del ruolo: responsabilità esecutive in un nuovo mercato

Ridefinire il candidato ideale

Il brief originale era ambizioso ma non allineato alle dinamiche del mercato. Attraverso le nostre conversazioni, ci siamo concentrati sui must-have: candidati che avevano lanciato marchi europei negli Stati Uniti, avevano esperienza nelle vendite manifatturiere o industriali e comprendevano sia la strategia di livello C che l’esecuzione sul campo. Questo processo ci ha permesso di identificare chiaramente le competenze e le esperienze essenziali per il successo nel mercato statunitense. Abbiamo dato la priorità a competenze specifiche nella leadership interculturale e nell’ingresso nel mercato per garantire che i candidati possedessero le competenze necessarie per il successo. La fluidità culturale era essenziale: questa assunzione doveva colmare il divario tra la sede centrale europea e i clienti americani.

Rappresentare il cliente come un insider

Poiché il cliente non aveva una presenza americana, siamo intervenuti come voce del suo marchio negli Stati Uniti. Non ci siamo limitati a proporre il lavoro, ma abbiamo costruito la narrazione. Ogni candidato che abbiamo coinvolto ha appreso la visione, i valori e l’investimento a lungo termine dell’azienda. Abbiamo risposto a domande difficili su rischio, finanziamenti e aspettative interne, in modo trasparente e credibile. Il nostro ruolo era quello di far sentire questa azienda europea legittima e promettente come qualsiasi azienda statunitense consolidata, garantendo che i candidati comprendessero e si allineassero alla visione e agli obiettivi a lungo termine dell’organizzazione. Abbiamo sottolineato l’importanza di abbinare i candidati alla cultura e agli obiettivi strategici unici dell’organizzazione per garantire un inserimento di successo e sostenibile.

Una moderna metodologia di ricerca

Non ci siamo affidati a bacheche di lavoro o a curriculum riciclati. La nostra attività di sensibilizzazione è stata precisa, senior e discreta, specificamente progettata per reclutare dirigenti di alto livello che potrebbero non essere alla ricerca attiva di nuovi ruoli. Abbiamo attivato la nostra rete privata, contattato talenti passivi e parlato con persone che in genere non rispondono ai selezionatori. Il nostro accesso a un vasto database di talenti dirigenziali ha ulteriormente migliorato la nostra capacità di identificare rapidamente i migliori candidati. Questo è il potere di un partner di ricerca di dirigenti boutique: ci muoviamo velocemente e personalmente, non attraverso livelli di burocrazia.

La rosa di candidati che ha cambiato tutto

Entro sette settimane, abbiamo consegnato una rosa di cinque leader eccezionali con comprovata esperienza. Ognuno aveva esperienza nella crescita delle vendite negli Stati Uniti per aziende europee. Ognuno aveva una profonda conoscenza tecnica, una solida esperienza commerciale e il tatto culturale per operare all’interno di una struttura di leadership transfrontaliera. Questa rosa di candidati rappresentava i migliori talenti disponibili per un ruolo dirigenziale così critico.

Dal colloquio all’offerta

Abbiamo preparato il nostro cliente in preparazione dei colloqui su misura per il mercato statunitense. I finalisti hanno incontrato i membri del consiglio di amministrazione, hanno partecipato a simulazioni di presentazioni ai clienti e hanno ricevuto una roadmap di onboarding su misura. Abbiamo utilizzato profili di successo dettagliati per guidare il processo di selezione e garantire l’allineamento con gli obiettivi strategici del cliente. Quando è arrivato il momento di redigere l’offerta, abbiamo fornito consulenza su:

• Valutazione comparativa di stipendio e bonus
• Incentivi alla firma
• Strutture azionarie
• Supporto per il trasferimento e altre considerazioni

Ci siamo assicurati che l’offerta riflettesse il valore del ruolo e il rischio/opportunità assunto dal candidato.

Primo ufficio. Primi accordi. Prima pietra miliare.

Il Senior National Commercial Director è stato inserito entro sei settimane dal primo colloquio. Ricoprire ruoli così senior in modo rapido ed efficace è fondamentale per un ingresso di successo nel mercato. Entro tre mesi, hanno aperto il primo ufficio statunitense dell’azienda. Entro nove mesi, hanno concluso i primi due accordi strategici e hanno iniziato a costruire team ad alte prestazioni per guidare la crescita locale. Questa non è stata solo un’assunzione, ma un catalizzatore per un’intera presenza commerciale.

Il quadro generale: perché la ricerca di dirigenti negli Stati Uniti è diversa

Ora, affrontiamo il panorama competitivo e come Pact & Partners si confronta con i maggiori attori nel mondo della ricerca di dirigenti:

Il mercato del lavoro statunitense è veloce, competitivo e culturalmente specifico. Ciò che funziona in Europa spesso fallisce qui. Ecco perché le aziende che entrano negli Stati Uniti hanno bisogno di più di semplici curriculum: hanno bisogno di una strategia, di un narratore e di un operatore locale. Le migliori società di ricerca di dirigenti negli Stati Uniti sono abili nel gestire queste complessità, sfruttando la loro esperienza per aiutare le organizzazioni a garantire talenti di leadership di alto livello. Ma non tutte le società di ricerca di dirigenti negli Stati Uniti sono uguali.

Quando si considerano le migliori società di ricerca di dirigenti negli Stati Uniti, nomi importanti come Spencer Stuart, Korn Ferry e Heidrick & Struggles si distinguono come leader globali. Ogni azienda è supportata da una vasta rete globale, che consente loro di servire le organizzazioni in praticamente ogni settore, compresi quello finanziario, delle scienze biologiche, tecnologico, dell’istruzione superiore e dell’istruzione. La loro gamma di servizi si estende oltre la ricerca di dirigenti per includere la pianificazione della successione, lo sviluppo della leadership e la definizione della cultura, il tutto concentrandosi sulle esigenze specifiche di ogni organizzazione. Queste società di ricerca sono impegnate nella diversità, nell’inclusione e nell’eccellenza e sono riconosciute per la loro innovazione e l’accesso ai migliori talenti C-suite e CEO. Con una profonda esperienza nel settore e solide risorse, offrono risultati di reclutamento superiori per le principali organizzazioni del mondo, identificando e attirando i leader giusti per ogni ruolo senior.

Ma mentre queste aziende sono indubbiamente potenti, le dimensioni non garantiscono l’adattamento. È proprio qui che Pact & Partners si distingue, e spesso è in vantaggio. Non siamo costruiti per la scala, siamo costruiti per la precisione. Non operiamo sul volume, operiamo sull’impatto. A differenza dei giganti del settore, non passiamo i clienti a livelli di consulenti junior o li filtriamo attraverso la politica interna. Ogni cliente di Pact & Partners riceve un coinvolgimento diretto con esperti senior che comprendono sia la complessità dell’assunzione di leader transfrontalieri sia l’urgenza di farlo bene la prima volta.

La nostra specializzazione principale, aiutare le aziende ad assumere i migliori dirigenti negli Stati Uniti, significa che viviamo e respiriamo le sfide che altri affrontano solo occasionalmente. Non abbiamo bisogno di una presenza globale per comprendere le sfumature internazionali. Abbiamo inserito leader per aziende provenienti da oltre 30 paesi e in settori diversi come biotecnologie, fintech, energia, ospitalità e beni di lusso. Siamo pratici, agili e profondamente impegnati nei risultati, non solo nel processo.

Quindi, mentre le migliori società di ricerca di dirigenti negli Stati Uniti possono offrire ampiezza, Pact & Partners offre profondità dove conta di più: allineamento culturale, velocità di esecuzione e chiarezza strategica. Non stiamo cercando di essere tutto per tutti. Ci concentriamo sul fare una cosa eccezionalmente bene: aiutare i responsabili delle decisioni ad assumere i leader giusti per avere successo in America.

Quando vuoi risultati di livello mondiale senza il peso di una burocrazia di dimensioni mondiali, ti rivolgi a una potenza boutique come Pact & Partners. Perché non ci limitiamo a eseguire ricerche, ma costruiamo ponti.

Cosa ci dice questo caso

Le grandi ricerche non riguardano la copertura di ruoli. Riguardano la risoluzione dei problemi. L’identificazione dei talenti dirigenziali giusti è la base per il successo organizzativo a lungo termine. E il problema qui non era l’assunzione, ma il lancio di un’attività. La soluzione non era solo un candidato, ma una roadmap, una narrazione e un partner fidato, con particolare attenzione allo sviluppo della leadership per il successo a lungo termine.

Il nostro ruolo nel tuo successo

Se sei un’azienda che si sta affacciando o espandendo negli Stati Uniti, hai bisogno del partner più pratico, che capisca il tuo mondo e offra risultati concreti. Questo è ciò che facciamo in Pact & Partners.

Parliamone!

“Continua a crescere, continua a sognare e vinciamo alla grande insieme.”

Olivier I. Safir
CEO di Pact & Partners, LLC
*Non un bot. Vero CEO e team. Clienti fantastici. Risultati reali.