Преодоление молчания клиента и сохранение доверия кандидата в цифровом здравоохранении

Задача

Мы были привлечены быстрорастущей компанией цифрового здравоохранения для проведения поиска директора по развитию бизнеса в Северной Америке. Эта роль была важна для их долгосрочной коммерческой стратегии и требовала кандидата, который мог бы преодолеть разрыв между инновационными решениями в области цифрового здравоохранения и сложными системами оказания медицинской помощи. Идеальный человек должен был обладать глубоким опытом продаж в больничные сети и системы здравоохранения, твердым пониманием нормативных моделей и моделей возмещения расходов в цифровом здравоохранении, а также способностью преуспевать в быстрорастущей и развивающейся среде.

С самого начала клиент сообщил, что эта роль является главным приоритетом. Они стремились нанять сотрудника и подчеркнули свое желание быстро продвигаться по процессу. Основываясь на этом указании, мы немедленно ускорили наш подход. В течение короткого периода времени мы обнаружили и привлекли отличного кандидата, который соответствовал всем критериям. Кандидат имел сильные коммерческие полномочия в области цифрового здравоохранения, убедительную историю развития новых партнерств и продаж в аналогичных контекстах и был лично заинтересован в миссии компании.

Клиент ответил с энтузиазмом. Они быстро назначили серию собеседований и выразили высокую заинтересованность в кандидате. В течение одной недели кандидат прошел несколько раундов собеседований, включая несколько встреч с ключевыми заинтересованными сторонами. Отзывы были единодушно положительными. Обе стороны были согласованы в отношении следующих шагов, и было общее ощущение, что процесс движется к успешному завершению.

Однако, как только кандидат готовился к финальной встрече и ожидал предложения, процесс застопорился. Связь с клиентом замедлилась, а затем и вовсе прекратилась. Не было ни объяснений, ни обновлений, ни признания изменения динамики. Несмотря на неоднократные усилия с нашей стороны по внесению ясности, нам сказали, что внутренние приоритеты изменились и что руководство будет недоступно в течение нескольких недель. Тем временем кандидат, который перестроил свой рабочий и личный график, чтобы приспособиться к ускоренному графику, остался в подвешенном состоянии.

Естественно, кандидат начал чувствовать разочарование и досаду. Они проявили реальный интерес и сделали все возможное, чтобы добросовестно участвовать в процессе. Молчание со стороны клиента плохо отразилось на их профессионализме и организационной культуре. В какой-то момент кандидат начал рассматривать возможность полного отказа, ссылаясь на опасения по поводу того, насколько серьезно компания относится к людям и процессам.

Затем, почти два месяца спустя, клиент возобновил связь. Их сообщение было резким, но ясным: они снова были готовы двигаться вперед с кандидатом и хотели быстро возобновить процесс. Как будто предыдущего молчания и не было. Хотя они по-прежнему считали кандидата лучшим выбором, они недооценили ущерб, который задержка нанесла восприятию компании кандидатом.

Решение

Мы немедленно вмешались, чтобы урегулировать ситуацию и восстановить доверие. Нашим первым приоритетом было откровенно поговорить с клиентом. Мы объяснили, какое влияние оказало их молчание не только на интерес кандидата, но и на его взгляд на надежность компании. Мы призвали их взять на себя ответственность за пробел в общении, предоставить кандидату содержательную информацию и подойти к оставшейся части процесса с сочувствием и прозрачностью.

В то же время мы тесно сотрудничали с кандидатом. Мы признали их опасения и подтвердили их опыт. Мы поделились тем, что узнали о внутренних причинах задержки, объяснили, как компания пересмотрела приоритеты этой роли, и подчеркнули, что их интерес к кандидату оставался неизменным, даже если их действия не отражали этого достаточно ясно. Поскольку мы поддерживали регулярный контакт и установили прочные отношения на протяжении всего периода молчания, мы смогли оставить дверь открытой для возобновления диалога.

Когда обе стороны согласились с необходимостью двигаться вперед добросовестно, мы помогли реструктурировать заключительный этап процесса. Мы убедились, что клиент действует быстро и профессионально, включая организацию финального собеседования с руководителем и оперативные сеансы подведения итогов. Мы также посоветовали клиенту пересмотреть то, как они сообщают о сроках принятия решений, особенно с кандидатами высокого уровня, которые активно управляют другими обязанностями и конкурирующими возможностями.

Результат

Несмотря на сложный процесс, кандидат согласился возобновить участие и в конечном итоге принял предложение. Сегодня они возглавляют ключевые партнерские инициативы в Северной Америке. Компания, в свою очередь, стала более внимательной к тому, как ее внутренние процессы и ритмы коммуникации влияют на внешнее восприятие.

Этот случай иллюстрирует повторяющуюся проблему в сфере подбора персонала, особенно для компаний, находящихся на стадии роста. Клиенты часто двигаются с непоследовательной скоростью и недооценивают важность непрерывности взаимодействия с кандидатами. Наша роль заключается не только в выявлении и представлении талантов, но и в том, чтобы служить стабилизирующей силой на протяжении всего процесса. В этом случае именно наши практические навыки управления отношениями, упреждающая коммуникация и доверие к кандидату позволили сохранить возможность. Когда организации теряют импульс, мы вмешиваемся, чтобы сохранить целостность процесса и добиться результатов, которые в противном случае оказались бы под угрозой.